索菲亚最新交流小结

原标题：索菲亚最新交流小结 来源：雪球

　　Q：营销方面管理层发生的变化之后，打法有什么变化？

　　去年我们做了非常彻底的战略研讨项目，70多个管理层参加来研究行业和公司，发现我们的不足和需要改进的地方。

　　第一，发现我们经销商管理比较粗放，没有成体系的管理模式，开完这个战略会对经销商体系就进行了调整，此前是索菲亚家文化，现在是比较强势和狼性的文化；

第二，营销的组织架构也发生变化，此前我们对经销商的支撑和管理不够，人员对城市的匹配不够，今年我们扩招100多个区域经理，加强对经销商的管控，加大了监管的力度，成本的话我们都是测算过的，能够完成销售任务的话不会成本不用担心，经过半年的调整后，我们7大战区有2个战区的负责人被淘汰，一个季度做的不行就淘汰（前提是2年没完成任务），给了很多年轻人机会，90后负责的战区业绩表现最快，也坚定了我们的决心；

第三，今年我们对终端价格的要求更加强势，去年降价之后有的经销商没落实，现在终端价格都是定死的，送床垫也都是放在明面上。新的组织架构是我们70多人讨论出来的，执行起来是非常接地气的，很愿意去配合落地；

第四，我们在衣柜、橱柜、木门的联动是非常密切的，全部都是一起带单，营销费用共享后明显节约，今年橱柜和木门的增长都还是不错的，活动的任务都是完成的，木门的每个月的增长40%的增长，司米有20-30%的增长，我们是一城一商做多品类，大家居的联动对我们是核心的竞争力。

　　Q：近期的接单情况？

Q1的接单不错，主要是3月份，去年3月份也是我们全年的最高峰，今年3月份还是有很好的接单结果。所以4、5月份我们没有做非常大的活动，希望消化3月份非常好的接单情况，我们和家电品类不一样不能野蛮接单，不然我们会把口碑做差，去年我们接单77万，到工厂只有55万，20多万没转化，今年我们吸取教训，今年主要要抓的是转化率，我们开发了CSI（customer service index）考核经销商对客户的服务满意度，所以4、5月份我们在消化此前的接单。我们等到6月份是做全国范围第二次大型的活动，马上13号第一场总裁驾到合作活动，我们和格力联动做活动买索菲亚送格力净化器，此前的床垫我们也继续送，目前来说效果还不错。

Q：工程单接单情况？

　　目前做的不错，全年做到50-60%的增长，衣柜去年6个亿（2个亿是经销商），今年做到10个亿，橱柜做1个亿，木门我们依托保富完成2-3个亿（今年不并表），现在都是和大B谈，所以我们比较谨慎控制规模扩张速度，小B谈的话毛利会更好，这部分客户会考虑多做。兰考工厂（和恒大开发）也已经跑起来了，今年可以做到3个亿。

Q：多渠道方面的打发？包括整装等。

司米去年就在筹备家装渠道，近期发布8款产品针对家装渠道，针对家装渠道我们定位高端客户，去年司米就出了I系列产品，一套10几万的产品，运用新材料、轻奢风（低调的奢华），轻奢店我们在深圳已经开出来，马上上海也会推出，都是做高端市场。

整装市场是另外一个市场，我们去年找了全国性的像是爱空间、橙家、齐家网、土巴兔这类品牌去推我们的产品，推了1年多，目前推进还不是很快，整装的问题是他们的设计师不会画图不会下蛋，我们没有驻点设计师给予支持，现在我们都点对点的派出我们的支持人员。这个渠道还是非常好的，但是每个小B贡献的客户数不是很大，对我们每个经销商的贡献也就只有5-10个点