科技扫清技术障碍 上市险企交叉销售成绩斐然

　　本报记者 冷翠华

　　对一家同时拥有产险、寿险及其他业务的保险集团而言，如何更好地发挥资源的协同作用，推动交叉销售的成绩，一直是个重要课题。

　　透过上市保险集团的2018年年度报告可以发现，这些公司去年的交叉销售在持续发力，且充分利用科技的力量扫清交叉销售的障碍，使佣金结算等相关机制更加顺畅，交叉销售成绩提升明显。

　　来自寿险的产险业务持续增加

　　从目前保险集团交叉销售的主要路径来看，寿险营销员通过交叉销售带动产险以及其他业务是主要形式。2018年，平安产险和太保产险来自于寿险营销员的交叉销售业绩都实现了较大的增长。

　　数据显示，中国平安（港股02318）保险业务交叉销售继续保持显著增长，2018年通过代理人渠道实现平安产险、平安养老险和平安健康险新增保费收入514.53亿元，同比增长18.8%。

　　“随着平安综合金融战略深化，客户在各产品线中交叉渗透程度不断提高。得益于个人客户数的持续提升、客均合同数的稳定增加和产品线盈利能力稳健增长，平安个人业务营运利润持续提升，已经成为平安强劲增长的内部驱动力。” 中国平安表示。

　　从客户数量来看，2018年，同时持有中国平安多家子公司合同的个人客户数为6364万，较年初增长34.7%，在整体客户中占比为34.6%，占比较年初提升6.1个百分点。

　　同时，平安集团不同子公司通过代理人渠道交叉销售获得的新增保费收入分别为：平安产险414.36亿元、养老险团体短期险79.21亿元、平安健康险20.96亿元，保费占比均比2017年有较大提升，尤其是平安健康险从代理人渠道交叉销售获得的保费占比较2017年大幅提升了21.5百分点。

　　从中国太保（港股02601）的情况来看，2018年，太保产险持续深化车险渠道建设，来自寿险营销员的车险交叉销售收入达86.42亿元，同比增长14.3%。“未来，将进一步推动协同发展，提高交叉销售占比。”太保产险表示。

　　中国太保年报指出，其健康险公司积极研发短期医疗险产品，并与寿险长险组合，丰富完善客户保障计划，在寿险长险个人客户中的渗透率达到7.0%，同比提升了4.7个百分点。在团体客户方面，组建跨业务版块的一体化营销团队，全年与多个省级政府和大型企业集团签署战略合作协议，形成一系列综合解决方案范例。多版块、多部门协力推进，签出我国首张个人税延养老保险保单，全年实现试点地区市场份额领先，为全国推广积累经验。

　　中国人保表示，2018年，该公司强化产险、寿险和健康险的交叉互动，深化网点、队伍、资源共建共享，推进一体化全能型综合拓展团队建设，一体化销售服务体系日益壮大，全集团通过业务协同拉动保险主业规模保费129.4亿元。

　　科技个险与车险佣金T+0日清日结

　　如何让主业优势更突出，板块融合更顺畅，外部拓展更有力？中国太保在年报中回答道：“协同”。这成为了中国太保在体制机制上破解短板的方法，通过协同配合、资源共享，其保险全牌照的优势正逐步显现。

　　为推动协同发展，中国太保2018年推出了《“百个交叉销售示范基地”创建方案》。不过，“一个客户，多个产品”说起来简单，实现起来并不容易，产品线一多，要求营销员掌握的专业知识和操作流程就越复杂，中国太保为这个问题解决提供了方案。

　　具体来看，2018年，中国太保车险模块在寿险营销员的支持工具“科技个险”上线，过去车险出单需要营销员跑营业网点，现在通过手机就可以简单地操作。同时，车险续保提醒、理赔进度查询等功能可以帮助营销员在关键时间主动服务客户，过去营销员在外面跑一天只能服务一两位客户，现在足不出户就能在同一天服务多名客户。

　　中国太保强调，通过科技的升级，车险佣金实现了T+0的日清日结，极大提升了寿险营销员通过销售车险获取客户的积极性，同时也为公司接触客户、服务客户、黏住客户提供了良好的路径。

　　在中国太保，“协同”已形成了一个自上而下、自下而上的完整闭环，“你中有我，我中有你，相互成就，共进共赢”。

　　中国人保也在利用科技的力量为推动交叉销售扫清障碍。中国财险（港股02328）总裁助理邵利铎在日前举行的年度业绩说明会上表示，一体化运营是中国人保数字化转型的三个方向之一。以交叉销售为例，过去交叉销售最大的痛点就是佣金的结算问题，而一体化运营的新架构采用共享服务的模式，统一构建佣金结算系统，各子公司的业务通过该结算系统能够实现T+0的业务结算，能极大地激发基层的积极性，从而支撑业务的发展。

　　同时，中国人保即将推出的中国人保APP也是基于集团一体化的，产险、寿险和健康险3家公司共同的2C业务销售平台，该平台集成了很多大数据元素，同样是为了推动业务协同发展。

责任编辑：张译文