夏华：从商业的价值到生命的意义

依文集团董事长夏华

　　新浪财经讯 “第五届全球社会企业家生态论坛”于2019年11月2日-3日在北京举行。依文集团董事长夏华出席并演讲。

　　夏华表示，今天全球社会企业家非常重要的一条曲线，叫做价值曲线，到底企业家给这个社会贡献了什么样的价值。财务曲线比较好画，只要是企业家的生意项目里投入少、产出多、周期快，都叫好项目。但是价值曲线非常不好画，很多的项目投入周期长，短期效益还不那么明显，但是可能只有真正的社会企业家才能真正画好这条曲线，因为他知道他的价值和意义有多重要，迟早有一天我们会真正给他画一个漂亮的曲线。

　　以下为文字实录：

　　夏华：大家下午好。我今天讲的题目叫从商业的价值到生命的意义，为什么想讲这个题目？因为我相信每一个企业家，每一个企业，都面临着画两条曲线。

　　第一条曲线是企业家必须画好的，因为画好了你才能活下来，叫财务曲线，就是怎么样赚钱。这条曲线我相信中国改革开放四十年涌现出很多企业家，画得非常好，他们从一个企业赚钱，然后到整个的员工都赚钱。

　　但是企业的另一条曲线，我也认为是今天全球社会企业家非常重要的一条曲线，叫做价值曲线，到底我们给这个社会贡献了什么样的价值。财务曲线比较好画，只要是我们的生意项目里投入少、产出多、周期快，都叫好项目。但是价值曲线非常不好画，很多的项目投入周期长，短期效益还不那么明显，但是可能只有真正的社会企业家才能真正画好这条曲线，因为他知道他的价值和意义有多重要，迟早有一天我们会真正给他画一个漂亮的曲线。

　　品牌的坚守与创新

　　我从1994年是大学老师开始创业的，25年，依文创造了五个自主品牌。这五个自主品牌今天在全国拥有了280多万的会员，应该说在品牌里程碑上，我们给自己画了一个非常有意思的蓝图。所以现在这些品牌不仅在中国，也走向了全球。

　　最重要的我觉得企业家的一个使命是创新，就是不断的颠覆自己去创新，品牌做得非常好。我们开到近千家店的时候，我开始思考一个问题，如何从卖一件衣服到真正的能够去做一种服务，让很多人能够穿上适合自己合体的那件服装。

　　所以2003年，我创建了管家服务。危机就是机会，可能很多人都觉得这句话说起来容易，做起来不那么容易，但是依文的每一个节点的发展都是在危机中我们抓住了机会，开始创新。

　　2003年，是一个非常特殊的年份，非典，我也第一次面临着企业的危机，我们整个一季货还没有机会上到店铺，没有机会和消费者见面，就over了。为什么大家都不去商场，因为戴着口罩。那个时候我们也没有超市的渠道，唯一消费者去的就是超市。

　　那一年我把我们的高管团队叫到我们家，在我们家的地板上，大家都戴着口罩开了我们公司的一次决策会。我说我们有没有机会不通过百货商场，有没有机会能把我们的产品直接人对人、端到端的卖给消费者？

　　当然那个时候还没有互联网概念。当我提出我们一定要想办法直接面对消费者，把产品卖给他，直接变成一种服务，让消费者的衣橱管理，让消费者每一个重要时刻都可以优雅的站在舞台上。这个事儿我们来干，我们所有的团队鼓掌通过，说这个讲的好，但是你干一个给我们看看。

　　于是我是第一个大管家，开始不在门店直接面对消费者。

　　2003年创建的管家服务，包括马行长一直是我们管家服务的推动者和代言人之一，包括中国企业家俱乐部里面的大部分会员都成了我们的用户，马云、李书福、柳传志等。最关键的是因为他们每一个出场的时候，我们的管家都会设计最适合他们的产品。

　　由于管家服务拓展，我们有机会为中国这一群最成功的人打造形象，做他们的着装管理，但是也因此我们获得了一个更大的机会，就是依文的To B业务职业装，在这几年我们取得了长足的进展。

　　这个过程我最想讲的创新，就是依文一次大的飞跃，从品牌到平台。因为我也担任中国服装行业协会的会长，做了大概二十几年的服装，我突然间感受到当从企业维度思考问题的时候，依文就这么多人财物，我们能够创造的体量规模都有限，尤其做品牌。

　　如果你品牌做得好，你一碰规模，你发现就出问题，因为品牌是精心的为你的精准课程去做设计的，所以你想做大规模你的精准课程就不行了。

　　所以五年前我从产业维度思考问题，创建了集合智造。这个事情非常不容易，因为中国在服装行业里的产能是非常非常优质的，全球的奢侈品近50%的生产都是下单在中国，中国这些好的制造业工厂去完成。但是可能我们在座的没有一个人可以点出这些制造业工厂的名字。

　　于是我用五年的时间，大概跑了一千家工厂，今天476家给奢侈品生产和制造的工厂在集合智造这个平台上。第一次给我们的机会是那个时候开始奢侈品的订单转移，原来奢侈品大部分订单在中国，后来东南亚开了很多的工厂，劳动力成本比较低，一转移的时候，中国的这些工厂突然发现我做这么好的衣服。

　　但是我跟消费者之间没有什么关系，我没有自己的销售渠道，接下来没有订单，我怎么生存？

　　在那个时候，我们找到了一个非常好的机会，所以我说社会企业家永远要思考解决其他人的痛点，行业的痛点，产业的痛点。所以在那个时候，我们创建了集合智造。

　　我们经常跟快手上的网红合作，你都想象不到，他一个人一个下午比我们一间店一年卖的还多。但是我想说，这些人有卖的能力，但是他没有供应的能力。他没有供应链的经验，你会发现他们不知道如何去做最好的产品，快速的去完成这个产品到商品的过程。

　　于是产业的龙头企业，我们起着非常重要的作用，就是我们来重组供应链。

　　所以依文今天集合智造成为服装产业里非常重要的供应链平台，我们大概七天到十天左右就可以把一个新款从原料组织移植到上市，所以集合智造让我们感受到了为中国质造点赞。

　　也就在前年的时候摩擦开始，我觉得我们又赶上了一个机会。我们不仅仅去把ToB的订单跟这些工厂合作，我们把这些给奢侈品生产的工厂那些最好的爆款直接面对市场。所以大家发现爆品集市在市场上非常非常火，我们基本上是大牌的品质，但是我用了1600多个全球设计师和工厂一起设计，工厂的价格基本长相当于奢侈品十分之一的价格。

　　所以我经常说做消费在这个时代机会最大，只要是真正好的性价比，你就不愁没有人买。所以爆品集市一推向市场，我们真的一个月完成了原来一年的销售额。

　　所以我说，在这点上做服装25年，我有一个特别大的遗憾，我说全球已经超过比尔盖茨前年的说富是一个西班牙做服装的ZARA集团，日本已经连续五年的首富是一个做服装的优衣库，但是中国是最大的服装制造国，最大的服装消费国，但是没有出现一个首富。我说我特别希望领着我们行业里的上下游，也可以给我们三五年时间，我们干成一个服装界全球的首富。

　　第三个创新和转变，就是从平台到生态，打造中国手工艺者的产业生态。这个时代企业家虽然很辛苦，但是很过瘾，我们有机会按照自己的梦想做很多的事情。

　　可能一开始出发的时候，很多人不相信能把他做成。我记得刘总那个时候都劝我，说你一定得想想好，你好不容易做服装，现在做大了，做到各个大都市了，你又给干回大山里，这个事情能不能干成。

　　一个长达十五年的故事

　　十五年前我开始第一次带着我们的设计师开始走进大山。我印象特别深，我第一次去大山是贵州的黔西南地区，去了以后县长一看来了一个北京的企业家，他非常有责任心，招商引资。他说夏总，中午灌了我一点小酒，下午我们开一个招商引资大会，你给大家讲讲。

　　我含糊，我说县里面招商引资还要开一个大会。好几百人，上千人，就给我带去了。一个大操场，全部是穿着盛装的苗族的布依族的老人家。每一个人招商引资不像今天说我们政府拿着材料，每个老人家都拿着自己的绣片，最多的就是鞋垫，让我就跟他们讲一讲招商引资。

　　那个时候大喇叭就叫我上台了，我当时还问他们能听懂我说话吗？因为很多老人家一辈子没有走出过大山，都说布依语，县长很自信的说，一点点。

　　我说听不懂怎么办，他就把村长叫来了，说你给当翻译，村长就给我当翻译。我上来以后真不知道从哪讲起，我就先鞠躬，我说谢谢大家，谢谢老人家们，让我看到了最美的艺术。因为在我看来，我们工厂里要把一个图案要电脑操作，设计半天，修改半天，然后经过打印才能形成一副图案，才能印染在衣服上，但是大山里这些老人家连草稿都不用，就自己拿着手绣，能绣出这么美的花。

　　所以我觉得真的是艺术，我说谢谢大家让我看到最美的艺术。

　　这个时候村长在我后面就着急了，推了我一把说，夏总，请你说普通话，“艺术是什么？“那是我非常感慨的一次讲话，因为他不知道艺术是什么。我才发现都市和大山之间远远不是像我们想象的火车汽车飞机是距离，而是我们的生活方式语境都不同。

　　我今天跟在座任何一个人说艺术大家都明白，但是老人家听不懂艺术是什么，那明明是他们祖祖辈辈的日子。

　　村长就指导我，说干好了就带他们去北京，他们就高兴了。我说好，大家跟着我好好干，我领着大家好好绣花干活挣钱，干好了我带大家去北京，老人家都鼓掌。我又激动，加了一句，我说干好了我带大家去伦敦。村长当时就火了，说我让你说普通话，“伦敦是什么？“这是我在大山里面的第一次感受。

　　那些老人家们就是生活在这个吊脚楼里面，那些老人家当时可能走在田埂上，我觉得这是一群非常漂亮的非常有艺术感的女人们，因为他们穿着自己苗族的盛装，每一个节日他们都非常有仪式感。

　　但是当我走到他们家里的时候，我感慨万千，老人家一个吊锅，就是他全部的日子。旁边就是铺在地上的床单，再旁边就是每天吃的玉米和谷物，这是这些老人家真实的日子。所以我是从那一次带着设计师去大山旅行改变了我的命运，也改变了一个社会企业家的思考的。

　　那个时候我开始放下自己那点苍白的追求，我觉得要用中国的这些民族文化，点缀一下我们的时装，让依文的时装在全世界面前变得更有味道，更神秘。而开始真真正正从大山离开时做起了中国民族手工艺的十五年，开始带着我的员工扎根在大山里，跟他们一起研究怎么才能让他们用自己的手艺赚钱。

　　十五年之后，我今天敢跟大家公布这个数字。15年一万三千多名绣娘，这是去年年底统计的数据，到今年我们已经近三万的绣娘，五千多种传统美学纹样，一千多家绣梦工坊。这十五年我们有机会做了中国最大第一个手工艺人的数据库，收录了60多个中国不同的民族地区的手工艺的绣种。这一万三千多个绣娘在这里面大家一点进去就可以看他绣什么，绣成什么样，包括卡地亚在内全球四百多个知名品牌和我们合作。

　　他们只要需要民族的刺绣，到这个数据库就可以找到最好的那些绣娘，因为他们没有办法满山溜达找这些人。

　　最难的是，我建立了文化部称为中国民族美学基因数据库。这个数据库建的可不容易，我在大山里建了16座村寨博物馆，因为老人家密密麻麻的绣片非常漂亮，但是没有人能解读到底代表着什么。只有年纪大的老人家唱着歌跳舞，给我们解读，说这只鸟是吉语鸟，这个衣服上的花是慈利花，是民族的吉祥花。

　　用十五年的时间，我们走街串巷的把一个一个纹样的解读变成全世界能读懂的文字，发布给全球的设计师。

　　今天已经几千个设计师跟我们一起合作，用这些纹样，共同的设计出上万种的产品。于是我们才有机会让这些老人家们能够赚钱，能够用他们的手艺赚钱。

　　前几天统战部第一次组织了中共党员民营企业家不忘初心的班，我们都去走一大路。我当时很感慨，我说十五年前这个初心图一直让我和我的同事到今天对这件事情有敬畏感。

　　这是第一次在大山里组织这些绣娘的培训，当时县长村长都给我发通知，那个时候我们培训一个绣娘每天补贴他两百块钱误工费，因为这些老人家没法干农活，要来这参加培训。九点的培训，这是我在下午四点才拍下来的照片。我很着急，培训师都在这里等着，公益师都等着，但是老人家们迟迟到不了。四点我拍了这个照片以后，县长才跟我说，我们这跟你们城市不一样，老人家都是早上五六点梳洗打扮好了，走半天走出一个寨子，再走半天才能到县城的招待所，所以你别着急，他们迟到很正常，因为这里没有你们的交通工具。

　　所以这次培训，那一刻我自己感到的不是高兴，不是荣耀，我自己特别羞愧。

　　我自己留下一句话，到今天所有的团队必须都记住这句话，“情怀的路上懂比爱更重要“。因为我们不懂他们的生活方式，我以为发一个文件人家就能准时到，原来所有的人都要山路弯弯走这么远就为了这一次培训，而且很多少数民族的老人家衣服都很重，很沉。

　　所以从那开始，我组建了一支培训的游击队。今天我们已经到一百多个贫困的村落，他们不动我们动。今天在学校的操场，村寨里面有一间房子，我们就把这个村子里的人一起聚集到一起培训。很多的老人家就有机会在自己的家门口就可以参加培训，培训完了就可以绣我的产品。

　　我非常自豪作为今天评选上的社会企业家，我想说自豪的不是依文今天市值有多大，我们今年拥有多少客户，而是十五年我们用这样的方式让接近三万多的绣娘有机会在自己的家里，自己的土地上，养着鸡背着鸭，背着娃绣着花，养活自己养活家。

　　肯定大家都说夏总，他们到底绣成了什么样，能够赚钱？

　　今天我把这个笔记本送给了潘基文和陆克文先生，这个笔记本很重要，是我们的第一款让绣娘赚钱的产品。

　　我们培训我们发原料，老人家绣一本能挣八十块钱。那个时候我也不知道老人家到底一天能绣多少本，今天已经有很多老人家，一天能绣六到八本，六本就可以挣钱道路480块钱。所以很多的老人家我一去了，在村口特别的高兴。把家里的土鸡下的鸡蛋都给我，说我们做梦也没有想到，在家里绣花就可以挣好几百块钱，因为到村子里很多的老人家五毛钱的电费都不舍得交，但是这个笔记本在全网可以卖几万本，最多的一天卖十二万本，很多的老人家就因此受益。

　　这个笔记本我一共有一千多颜色和品种，我说我们一定要成为社会影响力投资的标杆案例。这个一本笔记本，我们的团队告诉我，三年我们一定能一年卖一亿本。我们从最小的9块钱，最大的本213块钱，均价一百多块钱，这就是一百多亿的产业。

　　所以我经常说企业家做社会责任和扶贫不一样的是，我们带着公益的心，带着商业的手法做。

　　我们跟全球一些国际大品牌合作，这是英国的皇室品牌，我们做的包包。我们的纹样和刺绣，人家要花钱买我们的纹样，还要花钱给老人家绣一个包包几百块钱，同时还要给我们授权费。我也是第一次用村子里那些最土的纹样为这些老人家赚回了全球的授权的人。

　　我们做了非常多的刺绣，刺梨花的大衣，蜡染的，都是巴黎时装周、米莱时装周的爆品。因为有了这些爆品，我们特别自豪的让绣娘们成了大IP。

　　中国绣娘

　　这是梁忠美老师，我认识她的时候，是她在家里的小镇子摆了一个摊绣花，她说祖祖辈辈就会绣蝴蝶。我说能挣几个钱？她说全家一个月绣挣不了一千块钱，但是我很感兴趣。几代人就绣蝴蝶，那个蝴蝶绣的活灵活现。她老公抓蝴蝶标本，她就照着绣，每一只蝴蝶绣出来都不一样。于是我在贞丰县给她做了博物馆，她现在带着上百个绣娘绣蝴蝶。

　　我们在伦敦开了集市，一个蝴蝶绣片在集市可以卖两千多块钱，大家排队买，他们还绣不过来。梁老师他们绣的百蝶衣，一件羊绒大衣绣一百只蝴蝶，现在在全球的定制都是爆品和热品。我每次接单就怕他们完不成。

　　这些百蝶大衣已经成了时装周的宠物。

　　杨老师是苗族里最小的一个四印苗的带头人。我说杨老师做一个合作社，我给你股份，她说股份是什么，我不要。我说也要给。现在杨老师的蜡染产品已经是深山集市的爆品，卖给全世界很多的国家。她做得这个白褶裙，自己种麻自己打褶自己打色，已经变成全球最时尚的百褶裙，一点一点影响世界。

　　最想说的是潘奶奶，她现在已经是大网红的。她今年74岁，绣功特别特别好。我把她请依文城堡，说跟我去北京，给明星绣衣服，能赚很多钱，她不信。但是六年下来，潘奶奶去年带着她的女儿孙女绣花，一个人从中国手工坊，实实在在去年挣到了156万。马云也专门去看望了潘奶奶。照这个照片的时候我特别想爆料一下，我当时就问奶奶，说你知道他是谁吗？奶奶说看着面熟，我不认识。然后因为奶奶也很少看电视，也很少上网。当我告诉奶奶淘宝天猫都是他的，奶奶赶紧追上马总，说小伙子，多帮我卖点笔记本。

　　所以，今天我们打造了很多大IP的绣娘，让他们在大山里的手艺影响世界。当然我也有机会把这些绣娘请来，做成了国际时装周最重要的主角。现在在欧洲，我比在中国还有名，他们见我就叫中国绣娘。

　　新零售与“心“零售

　　当然我也打造了十几条非常独特的旅行线，带他们走出来以后，我也希望带着全世界影响力的这些人走进大山，去看看他们的日子。今天我们的旅行线已经非常火爆，尤其是老外非常喜欢这条线，因为一进村口就老人家们满脸的笑容，在村门口等着他们。

　　巴宝莉的董事长带着巴宝莉的团队，两次到我们的绣娘之旅，体验我们的手工艺，一起研究这些东西怎么样能够带到全世界。去年我们共同投资，在贵州建立英国最好的职业教育学院，让蓝领的手工艺者也有机会接受最好的教育。

　　我最后跟大家想汇报的就是，深山集市，因为这么多绣娘，绣这么多的好东西，除了和大品牌的合作卖给全世界，我必须有一个非常庞大的零售体系去支撑老人家绣出的各个民族最不同的东西。于是憋了很多年，我憋出了一个深山集市，去年和河马鲜生被评为新零售的几大事件之一。因为它是有温度有态度的新零售，但是都是让大山里的手艺人摆脱贫困的“心“零售，能够触碰内心的零售。

　　四个词，动机、场景、体验、个性化。

　　一个企业家的良心是什么，就是动机。我们不能是为了赚钱而赚钱，还是为了改变更多人的命运，而有机会让这个商业变得更美好。

　　场景，我走了很多的弯路，我是开店的大王，但是开很多的地方，你会发现老人家的东西在那一摆，大家觉得价格也挺高的，没有感受，必须要搭建一个大山里的场景，我才有机会让更多的消费者有体验感。

　　每一件又个性化。这是我在去年开的上百场集市一些震撼的场面，在武汉万达开集的时候，一天下午来了四十万人。我做过25年的零售，还很少说一天下午四十万人赶集，当时收银都瘫痪了。

　　深山集市的很多场景，已经现在变成了各大院校带着孩子们来体验中国文化和匠人精神地一堂课程。我们集市在商场特别受欢迎，带流量不要紧，还是能够变成一个儿童教育基地。网上流行一句话，叫有一种等待叫深山集市，原来只有奢侈品人家拉旗让你排队，但是今天一个中国大山里走出来的品牌也终于能够拉一个旗让大家排队。

　　我也在集市上设立了深山邮筒，我希望每一个小票都可以寄回大山。给这些老人家，让他们知道城里人多喜欢他们的东西，但是老人家不明白小票是什么东西，后来结算的时候他们发现谁的小票多，谁家收到的钱就多，于是老人家都把小票贴到墙上，现在潘奶奶家糊墙的是小票，贴满了整个屋子。

　　我创造了很多爆品，在座的很多人都谈说不管怎么样的情怀，还是和商业的本质，还是要有商业模式和赚钱的能力。所以当深山集市第一次开集的时候，我整整站了六天店。熟悉我的人都知道我是辞去大学老师从站柜台开始创业的，我的老本行就是柜台，最好的方式就是你可以找到切入口。

　　站柜台的时候，这是82岁的杨妈妈，在奶奶面前转悠半天没有走，说能不能让他按照我的要求给我绣一件衣服，我说这个特别好。因为做高级定制二十年了，都是给成功的企业家做，很少给这些老人家做定制，我说给做一个。

　　做完了，当我们的员工去把定制完了的衣服送给老人家的时候，她第一个要求说给我拍一个漂亮的照片，第二个要求是发给我儿子，因为她自己不会操作。我是第二天早晨收到他儿子的电话，他儿子一打电话，说你给我妈做了一件衣服，我妈妈穿出去转了一圈，所有的邻居都说我是最美的老太太。

　　于丹老师定了绣花衣以后，给我起了一个名，说你的卡就叫“一生如花“，因为这世界上只有一个人配这个词，就是我们的妈。不管多大年纪都应该像花一样那么美好，所以一生如花的卡就诞生了。

　　我想说的是一个社会企业，一个真正的能够去利他的，能够改变别人命运的商业模式，会有无数的人把它的价值参与进来来加持你。我经常说这个事情你不想做好都不行，你不想做大都不行，那么多人帮助你，推动你。

　　最后用三句话结束今天的演讲，因为跟姜岚昕很多年我们一起推动全球社会企业家，推动中国企业的社会责任，但是我特别想说，一个社会企业家可能在做商业的时候，我经常说我们更希望做有价值观的商业。

　　每一件事，可能你从一开始的起心动念开始，那个初心就让我们自己觉得有动力，那个初心就让我们觉得没有什么过不去的坎，所以当我第一次到大山里的时候，做这个项目的时候，我给自己三句话Solgan，是我们所有面临困难的时候都要记住的三句话：

　　让都市读懂大山，不代表着大山不仅是风景，我觉得还有那些成千上万人的贫困的日子；让未来读懂过去，今天大家已经游走在全世界，我们的孩子，孩子的孩子，会走得更远，会踏遍世界，但是我希望他们举手至今就可以看到来自中国的美学态度；最后一点，我希望以这样的方式让世界读懂中国，读懂一个最美的中国，读懂一个非同一般的中国，谢谢。

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责任编辑：贾兆恒