创业之初宗庆后如何走出绝境

　　文/摘编自《宗庆后：万有引力原理》 作者 迟宇宙

　　创业之初，宗庆后就背上几十个样品到处去推销。一开始情况并不顺利。他只能不停地跑，不停地想办法。对于宗庆后来说，海南岛是一次机会，更是孤注一掷。如果这趟海南之行没有签下订单，他们的电表厂估计就得停业了。

　　1978年的秋天，宗庆后33岁的时候，中央新出台了一个文件，规定城镇干部职工退休后，在农村下乡插队的知青子女可以返城顶替。

　　冬天的时候，宗庆后的母亲王树珍提前退休，他回到了杭州，以顶替岗位的名义，被安排到了同属教育系统的杭州上城区邮电路小学校办工农纸箱厂当工人。

　　这家纸箱厂叫工农纸箱厂，原来是糊纸袋的，后来开始糊纸箱子，有时还糊点儿别的东西。这个纸箱厂的出现，与时任上城区文教局副局长傅美珍的庞大计划有关。她一心要改变教育的现状，要改造教学楼和宿舍楼，自然要想办法创造收入。

　　在宗庆后去工农纸箱厂上班前，傅美珍找他谈了一次话。这是他第一次见到傅美珍，她看上去干练而充满自信。宗庆后并不知道这位女局长的手中有一支魔杖，可以点化他的未来。

　　他们谈起了他的母亲，谈起了傅美珍与他母亲的见面。她们的第一次见面， 就是谈论儿子顶母亲的职回杭州的事。王树珍对教育的热爱以及她杰出的普通话能力，给傅局长留下了深刻的印象，无疑也促使傅局长最终玉成了此事。

　　宗庆后向傅局长表态，他愿意去纸箱厂奉献青春。命运就是如此奇妙地将他们关联到了一起；在接下来的人生历程当中，傅局长好几次出现在了宗庆后命运的关键时刻。

　　宗庆后在工农纸箱厂糊了很长一段时间纸箱子，那种一成不变的单调生活虽然已是他十几年来的习惯，但却并不完全符合他对未来的预期。

　　那时，北京已经传出了要“改革开放”的消息。宗庆后相信一切正准备往好的方向去走。他希望发生一些改变，哪怕只那么丁点儿。

　　那时，傅局长已经意图雷厉风行地推广她的伟大计划，希望校办工厂的创利能够补贴教育经费的空缺，改善教职员工的生活。而当时上城区文教局麾下大部分的校办工厂都停留在一种简单的模仿和跟风阶段，产品单一，而且一哄而上。

　　哪怕生存在一个小不点的校办厂中，宗庆后那停不了的大脑，又开始了飞速的运转。

　　宗庆后开始向厂长提各种各样的建议，也公然无忌地向众人发表他个人的观点和意见。有人说这是宗庆后性格中刚毅、好强的一面，实则是他已经受够了这种看不到希望的生活，“我希望自己能够在15年的历练与压抑之后，释放自己内心的零星希望，尽管我并不确定这些希望的形状。” 

　　幸运的是，宗庆后所遇到的那些领导足够宽仁。他们并不因为他对人、事看不惯常与人据理力争而恼怒，也不因他不愿看他们的眼色行事而恚怒。他们所面对的是一个算不上年轻的年轻人，三十多岁，干过15年的苦力，正为了卑微的希望努力向前。他们给了宗庆后机会，决定让他当供销员，以求“人尽其才，任人唯贤”；宗庆后觉得，他们大概更愿意他脱离视线，至少可以保持短暂的内部和谐，求片刻的“眼不见心不烦”吧。

　　宗庆后喜欢那种独来独往的生活，尽管那所谓的“供销员”，只是脚踏三轮车卖纸板箱而已。对于纸箱厂的大部分工人来说，“供销员”是一种折磨，必须忍受风吹雨打，其吃苦受累的程度，远甚于坐在车间里糊纸箱。可是对于他这样干了15年苦力的人来说，“供销员”不仅意味着他可以重新快速地融回杭州的生活，可以与各种各样的人打交道，而且这三个字提供的一种广阔的自由度和自主度，带给他一种释放的感觉。

　　那时候他每天踩着三轮车为不同单位送货。他喜欢跟各种各样的人打交道，也喜欢那种谈生意、做买卖的感觉。成天跑来跑去、谈天论地所做的也都是不起眼的小生意，但的确让他充实而开心，充满了新奇和成就感。

　　在1980年5月1日，宗庆后在邻居的介绍下和同是上山下乡回城的施幼珍领了结婚证。女儿宗馥莉也在1982年1月出生，从此有了一个幸福的小家。

　　在别人还在推销纸箱的时候，宗庆后就已经拓展了业务范围。比如，当他听说重庆的白蚕丝多且价廉，而浙江求购旺盛时，他便把重庆的蚕丝先赊过来，卖掉后赚了一笔钱，再把重庆的账还掉。

　　在这个过程中，有两个必备条件：一是对信息的掌握的灵通和准确程度；另一个则是让客户愿意信任你，信任到愿意把产品赊给你的程度。对于后者，宗庆后觉得自己是比较幸运的，因为他有一张客户愿意投“信任票”的脸。而当他们跟他接触过后，他们更加认同了这个男人的内心有着与外表同步的诚实。

　　就是这样，在别人每年上缴几千元利润的上世纪80年代，他上交的利润高达几万元甚至十万元。这在当时简直可以说是一笔巨款。

　　而当时，买进卖出的供销生涯已经无法满足宗庆后的“智力游戏”的欲望， 于是，他人生中的第一场创业开始了，准确地说，应该是一场创业的实验。

　　宗庆后跑了一段时间供销后，发现当时国家工业正在复苏，电表厂家却寥寥无几，电表在市场上很稀缺。他悄悄考察了一家电表厂，发现这种产品的技术含量也并不高，只要采购好零部件，组装起来也容易。一个念头闯进了宗庆后的脑袋--现在纸箱厂这么多，为什么不能生产利润更厚、销路更广的电表呢？经过与厂长协商，厂长给了点儿钱，说是搞搞试验。宗庆后就在工农纸箱厂边上办了电表厂--杭州胜利电器仪表厂。这个电表厂的袖珍可以说是绝无仅有--只在本来就很小的纸箱厂中刨出了一个角落。

　　等电表样品做出来后，宗庆后就背上几十个样品到处去推销。一开始情况并不顺利。那时候的展销会也不会像今天一般，离开会还老早，邀请函就发到了你的手中。所以宗庆后只能不停地跑，不停地想办法。现在总在说某某是营销天才，其实所有天才都是逼出来的。

　　后来山西一家单位说是打算采购1000只电表，每只报价23块钱。这1000只电表，两万多的营业额，对于他们新办的杭州胜利电器仪表厂算是一笔巨额收入了，而且还可以解决掉厂里的产品积压。可是不知为什么，厂长却嫌对方报价太低，建议宗庆后赶紧跑趟广州。“听说那边有人要上万的数量，而且每只的价格可以卖24元。”他说。

　　可是厂长的这次发号施令，却最终被证明是一桩错误。当宗庆后跑到广州时，广州的客户给出的报价是18块一只，而且只要500只电表，这与厂长所传递的信息以及宗庆后所为之兴奋和憧憬的预期相去甚远，简直教人绝望。

　　有一天，带着一身的疲惫、满心的沮丧，以及被厂长误导后的郁闷，宗庆后到一家大排档去吃点儿东西。他记不清自己点了些什么，是河粉还是其他，多年后他只记得邻桌两人低声的聊天。两个人在聊海南岛，说是海南正在搞大开发，机会很多，各种资源的需求量都很大。

　　宗庆后当时也不知哪来的勇气，第二天一早便出门奔海南岛而去。这一次，他既未向厂长请示，也没跟家人打招呼。对于他来说，海南岛是一次机会，更是孤注一掷。如果这趟海南之行没有签下订单，他们的电表厂估计就得停业了。

　　那时的海南贫穷落后，人们充满了对贫穷的麻木，以及对外部生活的茫然无措。对于当地人来说，这是痛苦和煎熬；对于宗庆后来说，这是机遇。

　　他在海南岛盘桓了将近一个月，这一个月的杳无音讯使厂里和家里都忧心忡忡。当他一个月后带着一份与海南一家五金交电公司签订的供销合同回到杭州的时候，厂里和他的家人们都开心不已。

　　“这件事对我来说，最大的意义在于：市场的变化之快超乎想象，行动远比想象更有价值。”这算是宗庆后的第一场市场调研和试验，对于他未来创立娃哈哈、施行全新的“联销体模式”不无裨益。这些意义，在当时还未有蛛丝马迹，但它们潜藏于他的内心，直到有一天完全暴露了出来。

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