别人家的公司奖金:全部现金发放 威高骨科人均销售奖金达73.84万

　　“别人家的公司奖金”：全部现金发放！威高骨科人均销售奖金达73.84万元

　　来源：山东财经报道

　　记者 | 王雅洁

　　新年伊始万象更新，谋求在资本市场占据一席地位的IPO排队大军也在马不停蹄。

　　1月19日，正在科创板“候考”的山东威高骨科材料股份有限公司（下称“威高骨科”）更新审核状态，并披露第三轮审核问询函的回复。山东财经报道注意到，威高骨科此轮就上交所提出的关于现金交易、收购海星医疗、不自备库存的经销商、商务服务商以及独立性等六大问题作出详尽答复。

　　有意思的是，在现金交易的问询回复中，威高骨科近年销售人员的现金激励机制浮出水面：2019年（1-7月）人均销售奖金达到 73.84 万元 ，每年（2017年至2019年）现金发放金额前十名的销售人员合计拿到的含税奖金均超千万。今天，就来看看传说中“别人家公司奖金”那些事儿。

　　壹

　　按月发放现金奖金

　　与电视剧如出一辙的“刺激”

　　在近期热播的电视剧《流金岁月》中，倪妮扮演的朱锁锁在收到其供职的房企精言集团销售部发放的一沓沓现金奖励时，总是倍感鼓舞，充满干劲。

　　▲ 图0 《流金岁月》

　　用现金发放奖金的这一幕并非只会出现在电视剧中，咱山东企业也曾以这种激励方式鼓舞销售人员的干劲。

　　“2019 年人均销售奖金达到 73.84 万元，增长较多。”上交所在对威高骨科的第三轮问询中就“现金交易”指出，“根据申报材料，发行人报告期内存在现金发放销售人员奖金的情况，且同行业上市公司未存在相同情形。”

　　人均销售奖金超70万元！现金发放……问询中每个字眼的信息量都足以“刺激”还未拿到年终奖的大家。

　　事实上，身为威高骨科销售人员，拿到的并非是“年终奖”，而是每月都可以收到的现金奖金。

　　“2017 年至 2019 年，原则上以月为周期核算并发放现金奖金，现金发放涉及的员工均为发行人在册员工。”威高骨科在回复中表示，现金奖金发放均被相关员工真实领取并主要用于购房、购车、 赡养父母及子女教育等用途，不存在利用现金奖金发放直接给付到利益相关方或进行商业贿赂的情形。

　　▲ 图1威高骨科现金发放人数

　　数据显示，2017年、2018年、2019年（1-7月）威高骨科销售人均奖金金额分别为22.79万元、28.20万元、73.84万元；同期，发放现金奖金人员数量分别为133人、201人、59人，对应人均终端收入贡献分别达167.53万元、208.56万元、587.88万元；同期服务医院数量分别是197家、259家、269家。

　　山东财经报道发现，威高骨科领取奖金的销售人数在减少，人均销售贡献却大幅增加，继而人均销售奖金在2019年实现了台阶式跨越，较2017年和2018年翻了数倍。

　　“相关销售人员提成奖金数额相对较大，但整体激励人群变小。”就此，威高骨科解释，出于“带量采购”的政策预期，公司对终端渠道直接进行开拓、维护的必要性减弱，随即相应调整了 2019 年相关激励制度：

　　● 进一步调低 2019 年的奖金提成比例；

　　● 进行销售工作的重心调整，重点拓展重要终端医院的存量销售。

　　▲ 图2 报告期内，威高骨科人均销售奖金情况

　　贰

　　TOP10销售精英现金奖金总额超千万

　　相关激励政策显示，在2019年7月（含）以前，威高骨科均以现金发放奖金。公司每月以上一月度配送及直销收入的一定比例(15%、14%、12.5%)为基准，结合回款及实际市场情况综合确定具体数额后发放含税奖金。

　　自2019 年 7 月以后，威高骨科终止了现金奖金发放行为，开始全面规范相关大额现金交易。

　　了解完销售人员年度平均奖金之后，想知道威高骨科前十大销售“精英”们的奖金水平吗？

　　据披露，2017 年、2018 年和 2019 年（ 1-7月） ，威高骨科现金发放前十名销售人员的奖金计提总额分别是1186万元、1669万元、2342万元。

　　也就是说，威高骨科前十名销售精英近几年的年度现金奖金（含税）总额均超千万，人均已上百万。

　　▲ 图3 威高骨科现金发放前十名销售人员奖金计提情况

　　若以其备注的现金发放截止时间计算，仅2019年前7个月，威高骨科前十大销售人员就拿走含税现金奖金2342万元，人均奖金总额达234.2万元，平均每人每月发放含税现金奖励超33.45万元。

　　拿多少钱，就得干多大事。这句话放在这些销售“精英”身上一点也不为过。事实上，他们的销售能力是以“亿”为单位计数的。

　　数据显示，2017 年至 2019 年（ 1-7月）威高骨科各年现金发放前十名销售人员相关服务终端销售金额分别为0.798亿元、1.19亿元和 1.855亿元。这些销售精英们服务地区及医院以北京、河南、陕西等 区域主要直销、配送模式终端医院为主。

　　叁

　　销售提成比例超12%

　　高达82.54%的毛利率成后盾

　　与此同时，威高骨科的“销售提成”比例也曝光在大众面前。问询回复显示，2017 年至 2019 年（ 1-7月）各年度，威高骨科现金发放前十名销售人员奖金总额占相应年度相关服务终端销售金额的比例分别为 14.87%、14.01%和 12.62%。

　　销售额的12%以上，这样的提成比例，在骨科医疗器械领域算高吗？很显然，答案是肯定的。

　　对此，威高骨科在问询回复函中坦言，自己“采用了提成比例相对较高的现金奖励制度”，主要为应对医疗政策的变革以及两票制实施给行业、市场带来的变化，鼓励相关销售人员积极争取配送、直销业务机会，提升市场占有率。

　　同时，威高骨科较高的毛利率也支撑了这样激励政策实施的可行性。

　　数据显示，2019 年度，威高骨科主营业务毛利率为 82.54%，高于同行业上市公司主营业务毛利率78.04%的均值。 而政策变革下的直销模式，令其各类产品毛利率较经销模式又有所升高。

　　如，2019 年度，威高骨科脊柱类产品配送及直销模式的毛利率较经销模式毛利率分别高10.77%和 9.61%，创伤类产品相关毛利率差异分别为 21.07%和 16.52%，关节类产品相关毛利率差异分别为 32.16% 和 25.80%。

　　重奖之下，必有勇夫。因提成奖金制度将销售人员薪酬水平与其收入贡献挂钩，威高骨科重点销售区域相关医院的销售收入也出现较快增长。

　　▲ 图4  威高骨科现金发放前十名销售人员任职情况

　　有趣的是，强者恒强。据威高骨科披露，2017 年至 2019 年现金发放前十名的销售人员主要为销售业务条线中客户覆盖能力较强的销售经理。山东财经报道留意到，其中有两个名字蝉联了近三年的销售冠亚军。

　　2017年至2019年一直蝉联威高骨科销售冠军的任姓销售经理，主要服务北部大区四家医院。另一位是服务豫陕区两家医院的杨姓销售经理，已连续三年稳坐销售亚军。

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责任编辑：陈志杰