食品饮料：人头攒动 酒类产品热度不减(3)

　　4.山西汾酒好产品还需会吆喝

　　由于山西汾酒销售公司领导变动使得本次经销商大会参与的经销商特多，大家都希望能了解公司销售策略是否发生大变化。新上任的销售总经理郑开源对公司目前主要的弊端进行了分析，也对公司的销售政策整体作了较大变动，提出“老白汾为基础产品、青花瓷为主推产品、国藏为形象产品、省内保留部分简装产品”的产品策略。

　　产品品种过多，主产品不突出，同公司产品竞争。公司一贯有开发商开发产品的传统，而这些产品基本上都是围绕老白粉开发的，雷同的多，这导致公司产品虽然多，但是产品线并不丰富，主产品不突出，影响了公司的形象。并且开发商为了完成一定的销售额可能以低于同类产品的价格销售，造成公司国内部产品的外部竞争，即影响了价格，也影响了公司形象。2008年，公司将加大力度清理开发产品，要求开发产品差异化，对于销量小于500万元的产品要求一刀砍。3月份公司上调了部分系列酒价格，主要是经销商联合开发产品，提价幅度约8%左右，经销商反映，这对于公司主产品的销售非常有好处，减少了底价的开发产品对主产品的冲击。这种产品策略应该是公司目前急需的，不过往年公司也一直在提，并未见到实质的效果。

　　产品价格问题，价格倒挂、控制能力不足。公司产品大部分重点产品目前都是批发价格和厂价倒挂，甚至在大多数白酒产品价格上涨的背景下，公司的部分产品价格反而下滑，说明公司产品销售存在较大的问题，这也很大的影响了经销商的利益和积极性。

　　销售体系变动：由粗放到精细。目前公司实施的是单品种的省级代理制度，渠道的管理基本依靠经销商，厂商对终端的管理控制不够，造成产品混乱，串货严重。公司计划推进区域销售的管理体制，以二批商作为开发和市场维护的基本单位，厂商和区域代理共同，形成三方合作的制度。这在很大的程度上加深了分销的深度。不过这种体系的建成可能需要较长的时间和人员配备，如果08年能略有成效就已经非常好了。

　　我们基本同意公司对目前产品、销售弊端的分析和新的政策，让我们非常担心的是公司的执行程度。公司的执行力在几个主要白酒企业中是最差的，也是公司的短板，会后很多经销商都表示上述策略是可以，但是是否能执行还要观望。归根到底，我们认为是管理机制存在问题，公司产品在山西地区稳占鳌头，前几年依靠山西收入增加带来自然增长，业绩快速提升，管理层没有动力推进销售体系改革，目前似乎也看不到特别的动力，新领导郑开源之前在杏花村有很好的销售业绩，新官上任的三把火不知能否带来转机。

　　山西汾酒2007年集团销售30亿左右，集团08年计划完成34.5-35亿元的收入，增长15%左右。预计公司07、08年EPS分别为0.80元、0.97元，目前的估值PE仅为29倍和24倍，并不高，不过考虑到2008、2009年增长可能明显放缓，且对公司产品和销售体系的改革不能明确的预期，仍维持谨慎增持评级。

　　5.张裕A谋求更高的市场地位

　　借助糖酒会的机会，我们与张裕的销售孙总及财务负债人姜总进行了交流，公司表示07年按销售额公司已经到了全球第十位，提前一年实现了目标。公司希望谋求更高的全球排名，在比较了全球销售前几位的葡萄酒企业的产品结构后，孙总表示，单一品种要做到4、5亿美元的销售收入非常困难，还需要借助其他的优势，公司考虑发展传统产品白兰地、三鞭酒以及代理洋酒以扩大公司销售规模。