赢得飞利浦尊敬的年轻人

　　文/本刊记者 廖中华

　　2005年12月10日，中国大饭店。

　　一年一度的中国企业领袖年会正在这里举行，而此刻坐在记者面前的是一个身着深色西装、留着平头的年轻人，他就是来自广州惠州雷士照明公司的总经理吴长江。

　　这个目光机警的小伙子，仅用七年时间将一个作坊式的小企业，做成了中国照明行业的领军企业，并赢得世界照明业巨人——飞利浦的尊敬。

　　贴牌创业

　　吴长江，1965年出生于重庆铜梁。先后毕业于西北工大、北航。1992年吴长江南下广东，在珠江三角州辗转一年之后，这个性格倔强的小伙子又回到了重庆。这一次打工经历对吴长江日后的生涯产生了很大影响。

　　十多年前的中国照明业几乎是一片空白，门槛的准入极低。几台机器，十来个人就可以生产技术含量并不很高的灯具、灯架了。而此时的中国建筑市场却需要大量的照明设备，各种灯管具、照明设备供不应求。吴长江正是看到了巨大的市场需求与极低的门槛准入，他决定在这一领域里实现梦想，这个飞机制造专业毕业的年轻人，准备大干一番了。

　　吴长江先后找了六个合作者，凑齐了5万元之后，在重庆开办了自己的工厂。 “我们先做贴牌，为欧洲品牌企业生产照明设备。”吴长江说。

　　正是从那个时候起，中国作为“世界工厂”的形象走向全世界。当时，无论是珠三角还是内地工厂，几乎所有的企业都在寻求与欧洲品牌企业进行贴牌加工的机会。

　　一方面是因为中国民营企业刚刚起步，基本上还没有形成自己的

商标体系，更谈不上品牌与影响力；另一方面，欧洲企业却看到了中国正在敞开大门迎接西方的技术与管理经验，加上中国大陆劳动力成本低，更加有利可图。贴牌就成了中西方技术嫁接的最好方式。

　　在这种宏观背景下，吴长江的照明企业也加入了贴牌大军。“贴牌为企业找到了生存的最初伙食费。”吴长江说。

　　五年之后，吴长江的企业得到较快的发展，但因为市场定位、产品开发等方面与其它股东发生了分岐，吴决定离开，选择了第二次创业。

　　第二次南下

　　“如果没有离开重庆那家企业，也就没有现在的雷士照明了。”吴长江说。正是这一次分道扬镳，造就了日后中国照明业一个新品牌的崛起。

　　1998年12月，吴长江离开重庆，再次南下广东。不过，此时的吴长江已是今非昔比，他与另外两个合伙人，怀揣100万元现金，在经过多方考察后，最终决定在广东惠州设立自己的新工厂，生产当时照明市场上极为畅销的射灯系列。就这样，一家日后敢与欧洲照明业巨子争雄的中国照明企业——广东惠州雷士工业发展有限公司正式诞生。

　　此时，在珠三角一带生产照明设备的企业已经超过了3000家，但大多数都在生产技术含量不很高的灯具、灯架系列。吴长江选择射灯这一领域使得他与其它竞争者拉了距离，但是吴深知，要想生存下去，只有建立自已的品牌。“当你与众不同时，你就会受到市场欢迎。”吴长江说。

　　在经过一系列的技术改造以及员工培训之后，雷士照明走过了创业初期的艰难，吴长江也终于喘过了一口气。 1999年，雷士照明销售收入2700万元，2000年就达到6000万元，成为当地小有名气的企业之一。

　　“好事多磨，就在这一年，雷士还是出了质量事故。”吴长江说。

　　由于技术部门的疏忽，2000年雷士生产的照明设备出现了质量问题。在工厂经过认真调查核实后，吴长江决定实行召回制。吴深知，这样做的后果意味着全年的利润泡汤。果然，在这一年临近春节的时候，他向朋友借了五万元钱准备回家。但在临行前，一位经销商告诉吴长江：自己也遇到了经济困难，吴长江只好把其中的三万元给了那位经销商。

　　“他们的困难就是我的困难。”吴长江说。这位经销商知恩图报，日后在为吴长江争夺华东照明市场立下了很大功劳。

　　NVC：来自中国的雷士

　　这一次事故，让刚刚起步的雷士认识到了质量的重要性。 “自从实行那次召回制之后，公司上上下下没有一个不震惊的。” 吴长江说。

　　2003年，吴长江领导下的雷士销售额突破了2亿元大关，已经从珠三角数以千计的照明企业中脱颖而出。正是这一年，吴长江在香港参加了一次有关投资有研讨会，会上一家香港投资机构看中了雷士的潜力与良好成长性，就为吴长江设计了一套纳斯达克买壳上市的计划，“能在达斯达克上市，当然对雷士没有什么坏处。”吴长江说。

　　就在投资公司为雷士设计纳斯达克买壳上市计划之时，

摩根士丹利等数家国际投行也频抛秀球，雷士的高成长性引起了国际投行的极大兴趣，摩根士丹利就表达了购入雷士股份的愿望，只是双方有关细节尚未公开。

　　雷士之所以能够在数千家同类企业中脱颖而出，这得益于吴长江对质量的重视。“在这7年间，几乎没有度过一次完整的周末。”吴长江说。不仅如此，从前很少饮酒的他，也在不断和经销商的频频举杯中变得豪放起来。

　　现在，遍布在全国的雷士产品专卖店已经超过了2000家，而且每年正以30%的速度在扩展。当记者问到雷士下一步的打算时，吴长江说：“雷士近期的战略目标是达到年销售50亿元，在没有达到这个目标之前，雷士是不会考虑进入其他行业或领域的。”

　　在惠州，雷士已被当地人视为继TCL、德赛之后的又一个新崛起的企业，吴长江更是成为新一代创业的代表人物。