王晨：下一回去纳斯达克敲钟

　　□赢周刊记者 江南

　　有一个山东商人，在1998年至2005年间，不声不响地走出了一条技术创新和市场创新之路：收购欧洲公司——荷兰汉福，进而收购国际领先的德国技术，实现公司高达100%的年增长速度并进一步把国际顶尖的德国技术专家吸纳为公司重要股东，把国际人才纳入自己的创新体系，打造核心技术竞争力。他，就是荷兰汉福生物科技公司的董事、总经理王晨。

　　王晨的创业成长史，是上世纪90年代中期开始成长起来的中国专业市场中坚力量的数百家默默无闻的中国企业的成长史。这些快速成长企业的领军人物往往都有一个共性：顺潮流而行，逆常规而动，善于发现并开拓为他人所忽视的领域。

　　等我考上医大来救你

　　1978年，王晨考入了山东省最好的重点高中：山东师范学院附属中学。那时的王晨，丝毫看不出日后具备脱稿连续演讲三小时的潜质，他甚至和女同学说话都脸红。可是谁也不会想到，这个腼腆的人，却用一种“关乎生死”的悲壮方式，决定了自己未来的职业与人生选择。

　　同宿舍的王宁高一时患了血液病，当王晨看到昔日朝夕相处的同学孤零零地躺在弥漫着药水味道的惨白病房里，他几乎感到一种死亡来临前的窒息与恐惧。可王晨却对病中的同学说出一句让他至今仍然自豪的话：“你一定要等我——等我考上医大来救你。”第二年春天，王晨收到了来自病房中的同学王宁托人捎来的一份特殊的礼物：一个大红

苹果。另外还附了一张纸条：记得我们的约定，等你学医来救我。

　　1980年夏季高考的时候(当时高中为 2 年制)，王宁依然躺在医院。王晨义无反顾地报考了山东医学院医学系。王晨却只在本科院校一档填写了唯一一个学校的唯一一个系——山东医学院医学系。

　　也许老天爷也不想和王晨干仗，当18岁的王晨“为救同学而学医”不久，王宁的病竟然奇迹般地好了，并在重返校园两年后考上了大学。

　　我是第1001个生意人

　　1990年，王晨在母校攻读研究生毕业，回到自己原来工作的医院。最终，在自己整整30岁的时候，放弃了“铁饭碗”而“下海”卖药。

　　首先，王晨在济南创办了一家药品拓销公司，在山东省内面向医生销售当时紧缺的进口贵重肿瘤药品和化疗药品，一年之内便挖到了第一个百万。

　　上世纪90年代初，全国最大的进口药品流通基地在广州。1993年9月，王晨带着100万元到了广州，这时，王晨发现他自己那笔以为很大的原始积累并不足以做件大事。“我没有客户，也没有信誉，根本没办法做药品代理和批发。那时的感觉是：全国有1000个生意人，我却是第1001个。”

　　于是，王晨开始谋划着新的出路，他成立了一个药品信息公司，赌命般地花了24万元用于这个信息公司的CI设计。他成立这家公司一开始的业务是“免费提供药品供求信息”。很快，王晨的这家拥有良好口碑的“信息公司”笼络了大批固定买家，同时再跨过供应商，和卖家联系。

　　又是一个一年时间，这家信息公司从中间商摇身变为当地最大的药品供应商，旗下拥有20多个直接进口的医药产品的代理权，此后轻松获利1000多万元。

　　带着爱贝芙杀回国

　　1998年，正当事业如日中天之际，王晨却忽然“失踪”了。他出人意料地关掉国内年进口额上千万美元的生意，举家迁往荷兰。

　　一个很重要的原因就是：他一直不满于代理商受制于国外上游厂商的感觉。出走欧洲，就是想在欧洲找到一种先进的高科技医药技术，通过整合国内各种资源，搭建一个更大的事业舞台。

　　起初，王晨先在荷兰以几万欧元的代价，收购了经营额有几千万欧元、但由于亏损净资产只有几万欧元的荷兰汉福医药投资公司。但在随后的三年里，王晨开着车子跑遍了大半个欧洲，却一无所获。

　　就在王晨想要放弃的时候，机会终于来了。2000年，荷兰外商投资服务公司的主任向他推荐了几家药厂，其中就有“爱贝芙”——一项可以刺激人体自身胶原蛋白的再生，解决人体面部皱纹问题的高科技面颈部注射医药产品。它的发明者是国际整形界著名权威、现任法兰克福大学和美国加州大学整形外科教授Lemperle(兰博)先生。做了多年药品代理的王晨，敏锐地感觉到这就是他多年想找的东西。

　　王晨就这个产品向国内一些整形美容专家咨询时，得到的也都是给他冰冷的回答：“国内没人会对打针除皱感兴趣，再说6000元一支的价钱也高得太离谱了。”

　　最终，王晨还是决定引进这种产品。他的理由很简单：“没人穿鞋子的地方是鞋子最好的市场。”他意识到：随着

中国经济的发展，35~55岁的新富及中产阶层，特别是女性，肯定会由过去比房子、比汽车、比财富，发展到比“面子”，即比谁更青春、更美丽、更年轻，因此除皱美容市场的潜力是非常大的。

　　王晨决定买断这一技术在亚洲地区的产销权，这样产品发明人兰博便可以坐享其成，无须承担风险。这一新颖的合作模式很快打动了他，兰博毅然把爱贝芙的“绣球”抛给了王晨。

　　2000年底，掌控了上游核心技术的王晨，带着这个新项目重新杀回国内，并顺利取得了国家药监局的进口注册证，开始在国内构建自己全新的营销体系。

　　准备去纳斯达克敲钟

　　在国内推广这一项目之初，王晨像欧洲厂商一样，将产品完全交由代理商销售，再由代理商卖给医院。然而在最初的三年，这一经销体系运作得十分失败：一家医院一个月只卖出一两支爱贝芙，两年的时间，连卖加送才销出800支，效果相当差。

　　为了这个产品，王晨已经搭上了全部的家当，甚至还把给老父亲养老的100万又要了回来。用王晨的话说：“已经到了山穷水尽的地步。”

　　痛定思痛的王晨，决定废掉爱贝芙的“敞开式营销体系”，独创了“顾问式直接营销服务体系”，即：每个大城市只选择一至两家在整形美容方面最有实力和名望的三甲医院作为合作伙伴，建立“爱贝芙注射中心”，配备经过爱贝芙培训的两名咨询医生和一名注射医生，然而直接由他们对消费者进行一对一的咨询和注射。

　　同时，汉福采取了“占领制高点，取得学术权威支持”的策略，邀请兰博教授5次来华讲学培训，此外，王晨还限制性地发展医院终端数量，这一策略不久便收到成效。过去一家医院一个月只能销售一两支，在搞定点直销医院后，每月能注射100至200支，月销售额可达100万至200万。两年后，爱贝芙终于实现了起死回生，仅2005年1至9月就高达1.2亿。

　　“张朝阳最初做互联网时，不会想到有一天自己的公司能够在 NASDAQ上市，并给自己带来巨大财富。我希望自己是百度的李彦宏之后NASDAQ的下一位中国客人。”王晨很坚定地说。

　　王晨：

　　荷兰汉福科技总经理

　　★1962年生于山东。

　　★1990获山东医科大学硕士学位并担任山东医科大学附属医院医师。

　　★1992下海经商，创办济南药品拓销公司。

　　★1995年创办广东安天纳公司，以独特的经营模式闻名全国医药界。

　　★1998年移民荷兰，收购了荷兰汉福生物科技公司。

　　★2000年回国再创业。

　　★2005年1~9月爱贝芙在中国的销售额突破亿元。