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在比拼大投入大制作的电影游戏规则下，李水合掌握了如何绕过行业壁垒，在别人忽略的农村市场上找到金矿
文/本刊记者 程亚婷
李水合住在北京电影制片厂斜对面的总政招待所里。在和记者交谈的2个小时内，他接
了9个电话，无数的人进进出出，有写剧本的，有想演电影的，有想合作的。看起来，这个每天180元的北京普通招待所的客房，更像是这位山西电影制片厂厂长的办公室。
1999年，当李水合成为藉藉无名的山影厂厂长时，每次到北京都会有一种自觉的低人一等的心理。但2003年投拍的故事片《暖春》让他名声大振。《暖春》不仅拿下了2004年百花奖的最佳故事片大奖，也让李水合捧得第10届华表奖首次设立的“优秀出品人奖”。他成为中国电影界最活跃的人物之一。
对于由资本主宰的大玩家市场而言，李水合所在的电影产业可能是开拓难度最大、成本最高的领域了。中国有100多家电影制作机构，每年生产200多部影片，但只有1/3能进入主流院线市场；每年60%以上的票房则是由10部左右的进口的好莱坞大片和动辄投资上亿元的国产大片瓜分。但李水合和他的山影厂2005年只投资了1000万元人民币，却撬动了1.4亿的总投资额，并基本回收投资。这一年，山影厂出品了20多部影片，除了中影集团外，山影厂是出品量最大的。
他的做法对任何希望突破行业巨头的森严壁垒、同财力雄厚的竞争对手一较高下的小玩家们都具有借鉴意义。1990年代末，李水合就意识到，拍武侠、科幻、战争等大题材大制作的影片，对于好莱坞和香港来说，这是票房成功的保证；但对于一家国有小影厂来说，无异于鸡蛋碰石头。就中国电影市场而言，主流院线之外的广大“农村市场”(泛指中小城市及农村)，大片的吸引力是递减的，相反，商业电影所忽略的情感类或主旋律影片，却最能争取到观众。
从某种程度上说，他并没有遵从这个行业的巨头们所制定的游戏规则，而是在别人忽略的市场上找到了自己的生意。大片们可以创造单周票房纪录，但上映周期短；山影厂的影片可以发行3年，慢慢收回投资。《暖春》的制作成本只有200万，最后票房达2000万，山影厂获利600万。如果单以投资收益率来比较，这甚至高于《英雄》、《无极》等大投资影片。
【找到自己的游戏规则】
山影厂没有长春电影制片厂或是上海电影制片厂的辉煌家史，这家省办影厂自1983年开拍第一部故事片至1998年，16年的时间内只拍摄过9部电影，恐怕除了山影厂自己，没有人还能记住这些影片的名字。
把山影厂和李水合第一次推到聚光灯下的，是故事片《暖春》。这部描写家庭亲情的哭戏，既无偶像明星和大牌导演的阵容，也没有大张旗鼓宣传造势。《暖春》取胜的道路，简单却须付出异常的辛苦。眼见进入主流院线无望，李水合带领主创人员展开了一场走街串巷式的发行之战。先从山西开始，背着拷贝下到基层，从中小城市到农村放映市场，从企业单位到校园院线，李水合不放过任何一个机会。在湖北孝感，李水合一听说当地打算放映《暖春》，就带上演员奔了过去。他公开跟观众打保票：如果片子不好，你们就把电影票寄到山影厂，我加倍退还票款！他甚至把《暖春》发到了新疆，并在乌鲁木齐创下了60万票房的该市最好记录，当地媒体报道说，《暖春》“3天哭出10万”。
李水合坐着自己的发行车3年就跑了20万公里，他最辛苦的一次经历是在3天内走完了东三省。他每年只有1/3的时间呆在太原，频繁的出差让他落下了胃疼和脊背疼的毛病。“人家是正规军，我是游击队。想要把货推销出去，就必须送到电影院门前”。凭其韧劲，李水合的《暖春》整整发行了三年，最后从农村包围城市，打入了上海联合院线。
《暖春》打响了山影厂的第一炮，当然不会是绝响。其它山影厂出品的著名影片有《三岔口》、《炮制女朋友》、《心急吃不了热豆腐》和《红孩儿大话火焰山》等。李水合的玩法其实很朴实：有大钱办大事，有小钱做小事。2003年初广电总局出台的《电影制片、发行、放映经营资格准入暂行规定》，放开了民营资本和外资进入电影产业的口子。这同时也给李水合带来了机会，使他可以通过广泛合作来提高影片出品量。比如总投资达4000万的《三岔口》，李水合仅投了几十万，占很小份额。《红孩儿大话火焰山》一片，是山影厂联合其他两家国内公司和台湾的宏广动画合作，山影厂负责制片，另外两家负责国内发行。在他看来，这都是山影厂聚拢自身产业资源的一招棋，哪怕暂时没钱赚也不能把合作伙伴赶跑了。
李水合真正倾注全力的，还是主旋律影片的制作及其在农村市场的发行。在主旋律的原则下拍出贴近老百姓生活的片子，突出人间真情，如果找准了结合点，主旋律影片也大有市场。《暖春》之后，山影厂接连完成了《暖情》、《暖秋》的三暖系列。山影厂下一步即将投拍的影片，有讲述一个好医生故事的，有关注煤矿安全的，有描写艾滋病的，还有一部是纪录一支女子电影放映队的感人事迹的。“农村市场不是垃圾影片的收购站，它需要的是另一种贴近百姓口味的电影。”李水合说。
对市场的敏感源于李水合在基层30多年的发行工作经历。刚就任山影厂厂长时，他根本不懂制片，决定哪些剧本可以投拍，成了他面临的头等难题。李水合硬着头皮四处找寻合作伙伴，最初的时候，山影厂的惨淡家底让一些民营制作机构都瞧不上。
李水合挺了过来。现在，上至广电局领导，下至农村流动放映队的管理员，李水合都能左右逢源。李水合的神奇，正在于使用小制作、慢回收和开辟农村市场的方式，逃开了被大片逼向绝境的命运，维系了一个电影厂，并日渐崛起。
【不得已的“非主流”】
现在，最困扰李水合的，还是一个“钱”字。虽说吸收民营资金拍片，山影厂得以良性地运转，但是，目前惯行的按照投资比例分账的收益分配模式，注定大投资才会有大回报。
太合影视投资有限公司副总裁于天宏曾出任《手机》和《天下无贼》的策划，他对《环球企业家》表示，现在的电影市场基本上还是金字塔结构，越是大制作越能赚钱。而明星导演和明星演员，仍是投资者们认定的票房保证。
这是李水合承认的现实。“人家是导弹，我是步枪，各有各的打法，在一些小的市场还是得靠步枪去解决，我占的就是这块市场”。他非常热切地向记者表态，如果能有充裕的资金，他也会去拍大片。但他亦承认，在目前的情况下，他还不敢在某一部影片上赌上山影厂的全部家底。
组建电影集团是李水合计划中的下一步。山西电影制片厂、山西音像资料馆和音像出版社三家单位已经合并。在此基础上，山西广电局将拿出3000万现金，并吸引民营公司注资，使山西电影集团的整体资金规模能达到5000万元以上，但仍由山影厂控股。另外，李水合还计划拥有一个有线电视的家庭电影频道，投资兴建数字电影院线。同时，再组建5到10个流动放映队，进一步深入到机关、社区、学校和农村市场。
但看起来，山影厂的未来更像是李水合一个人的电影梦。他不得不兼顾到一家体制内电影厂的吃饭问题，每月发足工资和退休金，让所有职工满意，但却不敢任命自己影厂里的导演来担纲山影厂出品的影片。将自己的影厂养起来，然后通过与社会资源的广泛结合来发展，这完全是一种体外循环的思路。
今年已经58岁的李水合留在这个舞台上的时间只有两年了。他的人生愿望既朴素又真实：“我希望我退休的时候，大家认为我没有给山影厂丢脸。”
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