投连险追捧加剧：谨防出现繁荣危机

　　记者 方华

　　9月11日，保监会发布《关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》(简称《通知》)，其中“将投连险销售误导作为行业重要风险予以防范”的要求，尤为醒目。

　　据悉，今年以来，保监会已陆续收到消费者关于投连险销售误导方面的投诉，主要表现为“对产品解释不清、隐瞒费用扣除和夸大合同收益”等，因此在《通知》中，保监会就投连险销售人员和代理机构销售人员的培训时间、资格管理、后续管理以及信息披露管理等方面作出了严格规定。

　　今年上半年以来，根据监管部门要求，自10月起各寿险机构只能销售新精算规定下的投连险，各大寿险机构纷纷加快步伐研发推广新版投连险。尤其进入9月份以来，太平人寿、中英人寿新投连险投资账户相继获批，生命人寿的新版投连险首度进入北京市场，中国平安在北京等全国20个城市正式推出银保新版投连险……一时间出现了新面孔陆续现身、密集上市的局面。

　　与此同时，8月份全国居民消费价格同比上涨6.5%这一再创历史新高的数字，似乎正好印证了消费者近期以来对于能够抵御通货膨胀的金融产品的强烈需求。

　　平安低调“复出”

　　“和其他非主流的寿险机构相比，平安人寿在全国20个城市推出银保新版投连险，会进一步加大市场对于投连险的追捧热度。”业内人士普遍认为，平安的加入，会使得消费者进一步认同投连险这款“准基金概念的保险产品”。

　　“牛市追求更多的收益，熊市力保资金的安全，购买投连险，是为追求长期稳健的价值增长。”9月8日，中国平安于全国20个城市正式推出银保投连产品“聚富步步高”当天，中国平安人寿董事长兼CEO李源祥提醒说，投连险虽然可以灵活自主地操作账户，但这一长期性投资保障产品，需要投保人在判断和选择账户价值时注意产品中的长期效益，因此新产品面向的是希望通过专家理财获得高收益、对风险有一定承担能力的中高端客户。

　　曾率先将投连险引入内地保险市场的中国平安，早在保监会今年批准其设立投连险账户之前，已经默默酝酿如何量身定做这一市场目前持续追捧的热点产品，并着重考虑如何防控销售环节的风险。

　　“销售人员须经过严格考试才能拥有销售资格，并保证100%电话回访以及投保提示书获客户亲笔签名。”李源祥介绍说，平安人寿将根据保监会要求着重在销售管理环节提高风险管控能力。

　　企业“谨慎”推介

　　“谁都不希望再看到投连险‘在错误的时机卖给错误的对象’”。不少经历过当年“投连险风波”的寿险公司负责人称，投连险的持续热销和密集上市，再次提醒监管部门、市场主体乃至消费者，与资本市场命运息息相关的投连险，离不开专业的销售渠道、销售人员和有风险承受能力的购买对象，要谨防出现“繁荣背后的危机”。

　　据悉，为防范再度出现投连险当年的“错卖”和“误导”等现象，很多保险机构都采取谨慎推介的销售策略，有的选择部分大城市专业的经代渠道销售投连险，有的则选择在银行渠道的部分网点进行试点销售。

　　已于今年5月8日推出新版投连险的生命人寿，前期只是选择浙江、福建等民间资本比较活跃的市场销售投连险。“在9月份进入北京市场后，目前只在中国农业银行的部分支行网点试点销售，并且是有选择地向部分客户进行推介。”生命人寿北京分公司总经理王连宏称。此外，一直通过个险渠道销售投连险的太平人寿，不久前也开通了银代渠道，据悉，目前在北京市场上，太平人寿选择了工行、建行和农行的部分网点进行试点销售。

　　“中国人寿坚持走自己发展的道路，坚持以传统型分红业务为主，适度发展万能和投连产品。”在不久前召开的中国人寿中期业绩发布会上，中国人寿副总裁万峰如是说。另据中国人寿总精算师邵慧中女士介绍，目前中国人寿的投连险产品已经开发完成，正在寻找适当的时机进行销售。

　　“推出投连险，犹如大家看股市，目前市场已经出现了一些分歧，虽然各市场主体纷纷推出这一产品，但各公司的经营策略已经出现了变化，不再是一味推广，有的仅仅是出于完善产品线的考虑。”北美精算师陈志华称，从中国人寿对投连险的销售策略来看，偏于中性，毕竟投连险这一款特殊产品对于公司系统、投资实力、风险监控、销售管理和人员培训都提出了较高要求。

　　投资实力的较量

　　“投连险并不挣钱，但我们还是要卖，因为公司目前要追求的是管理资产规模。”某中小型中资寿险公司产品开发部负责人对记者如是说。

　　据不久前保监会要求，新版投连险统一下调了初始费用，且年度资产管理费和买卖差价的收取，还设立了2%的上限。业内人士称，这一规定显然进一步缩小了寿险企业在投连险业务上的盈利空间。

　　“假如基金公司不向我们收取资产管理费，我们还会就此对客户作出进一步的让利。”该负责人称，这源于公司制定的业绩推动策略，据此来抢夺市场份额，通过规模扩大赢得更高的投资收益并树立起品牌形象，进而再作产品的二度开发，通过客户对公司品牌的认可来带动传统寿险及分红险等其他产品的销售。

　　显然，初始费用的降低乃至公司让利行为的付诸实施，使得消费者购买投连险的成本进一步降低，而市场主体之间的竞争又使得投连险相关管理费用的收取，出现了价格的比拼。

　　“但是，购买投连险的这部分客户群，并不看重管理费用的低廉，而是看中投资回报率的高低。”生命人寿新业务部销售支持处经理卢卫锋称，大大小小的保险机构纷纷推出投连险，在产品设计和销售服务上差别并不大，但市场最终的较量还是表现为投资实力的竞争。

　　“一是看投资回报率的高低，二是看投资回报的稳定性。”陈志华认为，面对同一个资本市场，中小保险机构的资产管理部门与基金经理的组合，能否实现信息的及时互通，在很大程度上决定其投资策略正确与否以及应变能力的高低。