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作者：崔毅
兵法原文：信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。
兵法白话：现代商务活动中，笑里藏刀时常用于商务谈判，外表看来温和谦恭，实际上并非如此，其中有气量狭小的，有阴险狠毒的。目的是想让对手服从自己，进入设计好
的圈套。
2005年年初，国际铁矿石大幅提价71.5%的消息在中国钢铁业引起轩然大波。此前，频繁向中方示好的“三巨头”的那张张笑脸，还不时出现在中国钢铁企业老总的清晰记忆中。虽然对于巴西淡水河谷、澳大利亚BHP和力拓三大铁矿石供应商来说，提价并非针对中国，但由于中国近两年经济的高速增长，铁矿石需求巨增，因此，提价后，中国钢铁业的损失之巨，难以名状。
面对国内众多中小钢铁企业及钢铁下游企业的群情激愤，首次参加与“三巨头”铁矿石谈判的宝钢，有些按耐不住，其负责人面对各方质疑，再三强调此类谈判的程序与规矩，即：买方中任何一家钢铁企业与“三巨头”中任一家公司达成价格协议后，其他企业均应跟随定价。由于同时参加谈判的还有日本的新日铁和欧盟的阿赛洛，因此，此负责人言外之意明白无误：即使中方力挺，也无力回天。毕竟，孤掌难鸣。
“三巨头”放出风声：明年铁矿石价格可能在今年基础上，再涨10%至20%。这显然与中国买家的心理预期差距甚远。一些大中型钢铁企业市场部人士告诉记者，今年国内钢材价格的走低，将影响明年铁矿石需求的增长，铁矿石价格应有所下降，至少在目前的价格上不会有太大的变数。而任何10%以上的涨价，将难以接受。
虽说市场可能不支持铁矿石价格再次大幅上涨，但要真正摆脱受制于人的地位，还需中国钢铁业的共同努力。11月，以宝钢、首钢、攀钢、重钢、鞍钢为首的70家中国钢铁企业结成联盟，他们以占中国90%以上的铁矿石进口份额，联合向“三巨头”施压，以图降低铁矿石价格，力争使铁矿石价格在现价基础上，不升反降，下调10%至30%。而去年，国内只有16家钢铁企业参与了铁矿石价格谈判。
谈判技巧上，中方也制定了“先攻印度，再图三大”的总体策略。由于印度是“三巨头”之外，中国最大的铁矿石供应商，因此，与印度谈判的成败，在某种程度上，决定了明年铁矿石价格的总体走势。11月7日，中国和印度的铁矿石价格谈判结束，印度终于接受中方要求价格下调的谈判条件。目前，中国每年从印度进口铁矿石约5000万吨，仅次于从澳大利亚进口的铁矿石量。在与“三巨头”谈判前夕，中国取得如此胜利，将为接下来的铁矿石价格谈判开个好头。
“在中国钢铁企业已全面亏损的情况下，矿石价格还要涨，政府不关心是不可能的。”国家发改委工业司司长刘铁男在与澳大利亚必和必拓中国区总裁谈话时暗示，中国政府可能会介入即将展开的国际铁矿石价格谈判。
点评：宁减产、不低头，这就是中国钢铁企业的鲜明态度。短期来看，期待铁矿石价格理性回归不很现实，继续产业调控，同时加速国内铁矿开发似乎是不错的选择。
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