招行最深的护城河在哪儿

　　来源：证券市场红周刊  特约作者  ice_招行谷子地

　　本文系招行护城河系列文章第4篇之战略篇，在本系列文章的前3篇中可以看到招行在净息差、风控和客群方面的护城河都得益于零售业务的先发优势。那么究竟是什么因素从背后支撑了招行的先人一步呢？

　　当今天招行的零售业务被人艳羡的时候，没有人知道早在十几年前招行决定发展零售业务的时候遇到过什么样的阻碍。

　　力排众议战略布局零售业务

　　2000年左右，中国银行业还处于躺着都可以赚钱的黄金时代，没有资本充足率限制，存款准备金率也不高，经济高速发展，企业对于资金的饥渴程度极高。基本上银行只要搞定企业大客户就可以快速扩大规模，招行2002年上市后有记载的年报可以看到，业绩轻松涨20%~30%，如果赶上加息周期净利润增速达到50%~100%也是有的。

　　就在所有银行都沉浸在挣钱狂欢的时候，招行却毅然选择了零售业务作为战略布局方向。相比于对公业务，零售业务堪称脏活、累活，一般只有肩负政治任务的4大行才去做零售。

　　所以，当时对于要不要做零售业务，招行内部也是有一定争议的。最后还是招行的前任行长马蔚华力排众议，马行长当时的名言是：做零售业务今天没饭吃，不做零售业务未来没饭吃。在明确了零售业务作为主要战略方向后，招行在执行层面做出了一系列在后人看来具有划时代意义的布局。

　　前瞻布局一卡通、信用卡、私人银行

　　招行一卡通——存折的终结者。一卡通发行之前，银行的账户以存折为管理单元，一个人名下可以拥有多张存折。这样的设计不利于客户资产的统一管理，而且在办理客户相关业务的时候会人为制造很多障碍，用户不得不保存多个存折。但就是这么一个划时代的产品在推广的时候还是遇到很多困难，当年连招行自己的行员都不爱用，大家觉得还是存折上看到的余额数字更踏实安心。但是，招行认定了一卡通的战略意义，加大力度推广。后来的事实证明，一卡通和存折比确实具有巨大的优势。

　　招行信用卡——中国个人信用贷的开山鼻祖。虽然在1985年中国银行发行了第一张信用卡，但是这种卡需要先存款后消费并不能算作真正的信用卡，而应该算作“准贷记卡”。直到2002年，整个银行业对于信用卡都处于观望的态度，因为标准信用卡涉及到中国银行业之前没有涉及的一个禁区——个人信贷。但是，招行并没有满足于“准贷记卡”模式，经过长时间反复地论证最终在2001年6月的董事会上由当时的董事长秦晓亲自拍板定下来招行要以事业部的形式独立运作信用卡业务，并在2002年12月3日推出了第一张符合国际标准的信用卡。

　　不仅如此，在2003年5月21日，招行收到了人行发来的非正式内部问题件，大意是说从2003年6月1日起允许居民非贸易项下的人民币自由兑换。招行抓住这一千载难逢的契机，用2天的时间制定了所有的支持流程。2003年5月29日当人民银行宣布此消息的时候，招行的广告同步放送：境外消费，境内人民币还款。

　　经此一役，招行信用卡声名鹊起，发卡量一路飙升。到2005年4月8日，招行信用卡发行量突破500万张，名列全国第一，占全国信用卡发行量的1/3。2007年初，招行信用卡实现盈利，比原来预计的8年盈利提前了4年。正是17年前招行信用卡的战略布局，奠定了今天招行在个人信用贷领域的霸主地位。

　　私人银行——第一家摘取王冠明珠的中国银行。私人银行业务的特点是高附加值，但对从业者的要求也极高。中国的银行一直都没有涉足这一领域，直到2007年迎来了国内第一家吃螃蟹的银行。经过12年的努力，招行的私人银行已经成为国内最优秀的私人银行。2008年，按照1000万的门槛标准，招行全行达标的客户不过3000人，到2018年招行私银客户已达到7.29万人，12年的时间客户增长了接近20倍。客户AUM超过2万亿，国内排名第一。

　　从中国银行业最近几十年的发展历史可以看到，在规模取胜的银行1.0时代，招行未雨绸缪布局了零售业务，所以在其后的以结构和质量取胜的银行2.0时代才能获得超越同业的竞争优势。而招行的掌舵人也敏锐地捕捉到金融科技对即将到来的银行3.0时代具有重大的影响，招行已经在积极布局金融科技，拥抱金融科技。过去20年，招行每一次成功背后的护城河都来自于招行前瞻性的战略布局，这才是招商银行最核心的护城河。■

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