在2023年第一季度的行情中，计算机板块成为量价齐升的领军者。截至一季度末，申万计算机板块大幅上涨超30%，展现了强大的市场号召力。而随着港股年报季到来，港股计算机板块受到的关注度也得到提升。
日前，国内智慧CRM第一股玄武云发布了上市后的首份年度业绩报告。2022年全年公司的总收入实现逆势增长，首次突破10亿元（单位：人民币，下同）；其中，CRM SaaS服务收入达4.74亿元，占总营收的比重为45.4%，实现稳健提升。
刚过去的2022年是较为特殊的一年。尤其在第四季度，很多行业都因疫情经历了一定的经营困难。
玄武云也不例外——公司业务具有一定的季节性特征，通常在第四季度是销售旺季；公司总部位居广州，经历了较长时间的疫情影响，导致销售签约困难、项目交付延后。
公司董事会主席兼首席执行官陈永辉在业绩发布会上表示，随着疫情因素的消散，公司SaaS板块的销售云2023年的增长预计会超过80%，同时，基于过去一年在技术研发以及产品的战略储备，未来三年，玄武云的销售云会保持60%左右的复合增长率，也将是公司最强劲的增长动力来源。
数据显示，虽然受第四季度不可抗力因素的拖累，全年CRM SaaS服务收入增速仍有8.4%的增长；其中，AI相关产品及服务的收入更是同比增长高达73.8%，为投资者带来惊喜。
数据再次验证，在经营挑战之中，玄武云的成长驱动力仍在提升。
从PaaS切换至SaaS的成长驱动力
玄武云依托aPaaS（低代码开发平台）、cPaaS（云通信平台）、AI（人工智能）、DI（数据智能）四大平台能力，以及销售云、营销云、客服云三大核心SaaS应用，为客户提供自上而下的实现了全触点、全渠道、全生命周期的智慧CRM管理服务。也就是说，玄武云拥有涵盖PaaS和SaaS的产品与服务矩阵。
在过去，PaaS是玄武云主要的成长驱动力。在CRM PaaS领域，在云通信、AI、DI等技术能力的加持下，公司始终位居行业领先地位。PaaS业务确定性强、经营现金流稳定，是典型的现金牛。
当前，在PaaS业务坚实的基础之上，公司正致力于业务重心延伸至CRM SaaS业务上。在业绩交流会上，玄武云的管理层指出，公司会推动CRM PaaS业务增长的同时，不断提升SaaS业务的比重，最终使CRM SaaS服务成为最核心的业务。“我们的SaaS收入占比会持续提升，未来三年我们希望能突破到50%以上”，管理层称。
玄武云将成长驱动力选择从PaaS切换至SaaS，是基于我国国情的考虑。美国云服务龙头Salesforce等公司在SaaS领域取得成功后，将业务延伸至PaaS层。但国外市场能跑通的方法，不一定适合国内。国内的中小企业付费意愿较低、生命周期更短；中大型企业才是信息化转型主力军、企业级市场的主要客户群体。国内的中大企业不仅更青睐个性化服务，而且其平均信息化水平相对发达国家落后，事务处理流程尚未完全规范，需要云服务商帮助业务部署和平台建设。一开始直接采用标准化的SaaS模式，很难满足这样的下游需求。因此，以玄武云为代表的细分云服务龙头，选择从PaaS层面出发，获取关键客户资源，并搭建客户SaaS服务的IT基础。
而在PaaS的基础上，将业务重心聚焦至SaaS层面，意义十分重大。这将带来从业务层面到投资维度的四个方面的影响：
1、更大的TAM（潜在市场空间）
PaaS业务延伸出的全生命周期SaaS业务具备更高的天花板。参考美国云服务龙头的经验，SaaS模式下更容易实现产品品类扩张、跨领域扩张、跨区域扩张，未来想象空间极为广阔。
图：Adobe和Autodesk向SaaS模式转型
2、更稳定、更高速的成长
通过交叉销售的方式，玄武云可以通过PaaS服务为其SaaS服务引流，进一步绑定优质客户资源。从SaaS模式自身特点来看，其往往采用重复收费模式，使得长期收入更具稳定性。另外，SaaS只要在已有的客户基础上，再获增量客户就可以实现增长。这使得SaaS模式往往比Paas模式具有更快、更稳定的增长速度。
3、更可观的盈利能力
SaaS服务的盈利水平远高于PaaS服务。以玄武云为例，2022年公司CRM SaaS服务的毛利率为38.1%，而CRM PaaS服务的毛利率为7.9%，前者接近于后者的四倍。
这还要考虑到玄武云的SaaS业务才进入初步发展阶段，在后续规模效应下SaaS的费用有望进一步优化、人效有望进一步提升。
4、估值逻辑变化
重心的转换，意味着公司逐步从PaaS业务为主的公司升级为以SaaS业务为主公司。相应地，成长逻辑的改变对应着估值逻辑的改变。由于资本市场已充分认识到SaaS收入可持续、可预测、边际成本较低、规模效应较强等优点，因此SaaS厂商往往对应高得多的估值水平。
必须提到的是，资本市场仍未对玄武云的SaaS业务有充分的认知。目前，玄武云的估值为17亿港元，折合人民币不到15亿元。不计算玄武云CRM PaaS业务的价值，CRM SaaS业务的PS仅为3，远低于行业平均水平。
市场不仅低估了公司商业模式的价值，很可能还低估了玄武云SaaS业务的发展前景，尤其是销售云的潜力。
销售云成第二成长曲线
公开资料显示，玄武云正深耕消费品行业，重构人、货、场，赋能消费品行业数字化转型，通过销售云勾勒第二增长曲线。根据知情人士透露，玄武云旗下SaaS产品智慧100在快消行业的渗透率很高。
管理层称销售云是第二增长曲线这一点不会改变，并表示对销售云非常有信心。公司给出的销售云业绩指引十分引人注目：预计销售云2023年业绩增长超80%，未来三年的年平均复合增长率约为60%。
尽管由于第四季度是销售云业务的旺季，因此销售云受到较大的疫情影响。但从全年度数据来看，销售云依然贡献了6100万的收入，占整体CRM SaaS服务收入的比重近13%。由于销售云具有超过60%的高毛利水平，远超出营销云的毛利率（收入占比超八成，毛利率超不到40%）。由此可见，销售云已成为SaaS业务、乃至整个公司强劲的盈利增长引擎。
从更长远的角度看，衡量一个SaaS业务的可持续成长性，关键要审视客户结构和市场份额。
一方面，拥有一定数量的优质核心客户资源，能带来较为稳定的营收来源、营收体量，并使公司的拓展之路走得更有底气。
玄武云在各行行业均积累了优质客户群。在快消品行业，14家白酒百强企业、22家日用品百强企业、32家饮料百强企业及34家食品百强企业是公司的客户。此外，公司与大客户深度绑定。根据财报，2022年销售云的核心客户留存率为91.7%，构成了该业务稳健向上的基本盘。
业绩发布会上的资料显示，在2022年，销售云业务除了实现了量升（客户数量增加），亦实现了“价涨”（ARPU上升）。同一个客户往往需要更多项目的转化及延伸，玄武云在已有客户关系的基础上进行产品与服务的交叉销售，成功地提升销售云用户的平均贡献收入（APRU）。
另一方面，若SaaS厂商的市占率达到一定的份额、客户达到关键规模（critical mass），就脱离多个小厂商残酷竞争的局面，更加专注于技术升级和客户服务，并进一步获得更多的市场份额，形成正向循环。据管理层在业绩交流会上的说法，目前公司在快消零售行业的市占率为20-30%，处于龙头地位。公司已具备开启良性循环的基础。
快消行业的市场潜力巨大。根据弗若斯特沙利文的数据预测，2026年智慧CRM服务市场的营收将达到368亿元，2021年至2026年的年复合增长率高达38.6%。玄武云的销售云业务在该领域积累了众多的头部客户和案例经验，有了行业龙头作为背书，能将成功经验进行复制到其它大客户中，并通过不断完善产品矩阵，进而获得腰部企业的订单，提高产品与服务的渗透率。管理层称，未来公司的目标是得到50%以上的市场份额。
“过去一年，无论是在技术研发以及我们产品的战略储备，我们都做了充足的准备。”玄武云的管理层指出。2022年，公司继续秉承厂商共耕、通路精耕、终端门店和终端用户的营销和数字化管理一体化（BC一体化）三大业务模式，满足客户日益增长的需求。
AI+SaaS打开应用场景天花板
除了销售云业务值得期待，AI相关业务展示出来的潜力也让人印象深刻——2022年该细分业务的收入增长高达73.8%。
这得益于玄武云多年来的研发投入。在2017年，公司成立了行业内第一家成立AI实验室，具备全栈自研技术能力，抢占先发优势。目前，公司已开发基于机器学习、深度学习、图像分割及光学字符识别的计算机视觉相关的人工智能识别引擎，以及基于数据智能的智能决策算法。这使得公司能够为客户提供快消行业一流的算法，并为公司带来更多的收入。“我们很多客户在AI场景上面的使用量也在不断增加。”玄武云管理层透露。
在2022年，尽管大环境承压，玄武云并未放缓研发与创新进度。相反的，公司继续加大研发力度，报告期内，研发费用同比增加25.1%，远超收入增速。其中，公司夯实并完成了快消领域创新技术，包括3D深度估计及应用情景分析，进一步降低建模时间和人力成本。
玄武云下一步计划在生成内容领域(不限于文字，图像，语音)结合CRM做更进一步的智慧场景创新。当前，类ChatGPT应用使得生成式AI时代提前到来。在2021年，玄武云已基于Transformer的类ChatGPT技术来完善自身的算法。玄武云原来的产品矩阵中就囊括了对话机器人。利用既有的AI+SaaS优势，玄武云将能更高效地扩展到更多的应用场景。
此外，在产品层面，公司不断升级与完善AIoT产品和服务。2022年公司推出智能盒子、智慧冰柜等主打产品，凭借全渠道数据的整合力，助力客户实时监控终端冰柜的陈列和动销情况；完成了研发风幕柜，用于实时识别产品陈列和销量的情况，以便客户的业务人员根据终端情况及时进行产品补货或陈列的调整。
综合以上对各分部的估算，管理层对2023年全年做出了业绩指引，预计公司整体收入的增速将达到20%。结合内部结构的优化，以及销售云业务十倍之于PaaS业务的毛利率来估算，2023年公司的盈利增速将十分乐观。结合估值逻辑改变的影响，2023年玄武云有机会迎来一记漂亮的“戴维斯双击”。
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