整车销售竞争恶化 服务费成经销商“利润奶牛”

　　整车销售竞争恶化 服务费成经销商“利润奶牛”

　　汽车分期的隐秘江湖

　　翁榕涛,郑炳巽,赵越,童海华

　　近日，西安女奔驰车主维权事件持续发酵，继质量问题后又爆出4S店涉嫌违法收取金融服务费。4月15日，中国银保监会要求北京银保监局对梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司是否存在通过经销商违规收取金融服务费等问题展开调查。

　　4月16日晚间，银保监会非银部副主任庞雪峰表示，汽车经销商不得擅收金融服务费，要求奔驰汽车金融公司对全国范围内经销商进行大排查。

　　事件发生后，《中国经营报》记者通过对广州宝马、奥迪、丰田、福特等4S店进行调查，发现各大4S店销售人员都会极力推荐消费者分期贷款买车。同时，为消费者办理贷款之后，还会收取消费者一定的服务费用，但在西安奔驰事件后，4S店都不再称这笔费用为“金融服务费”，而改为“服务费”“跑腿费”等。

　　分期贷款有银行返点

　　与一手房市场销售青睐全款客户不同，在一手车市场，销售人员千方百计劝说消费者贷款买车。

　　一位奔驰4S店工作人员甚至直言，“10个像你们一样买车的人当中，基本有9个是用了分期贷款的。”

　　为了吸引记者采用分期形式，奥迪和宝马4S店的工作人员甚至表示，“全款提车比分期付款还要贵”，甚至当记者表示有能力全款买车时，销售人员却一再推荐记者分期付款。

　　奥迪4S店销售人员告诉记者，他们日常跟中国银行、建设银行等几家银行保持合作关系，客户在资质充分的条件下，可以由店面推荐向银行进行分期贷款。另外，如果客户资质不够充分，要想办理车贷，还可以委托他们从金融贷款公司办理。

　　该销售人员为记者规划了分期方案。以奥迪Q5L一款中档车型为例，厂家指导价是41.38万元，奥迪销售人员向记者推荐，如果选择首付16.02万元，贷款24万元，分36期3年还完，每月还款7000元左右。总还款额度中除了所付车款，还包括14640元按揭总利息以及7200元服务费，这样总计40.02万元。

　　不过，应记者要求，销售人员同样提供了全款提车方案，成交的裸车价格为34.34万元，加上购置税29600元，上牌费用7000元以及13000元的保险费用共计39.3万元。

　　面对全款总价较低的现状，该销售人员却向记者解释，同样贷款的钱，放入理财产品可获得更大收益。

　　为什么4S店热衷于推荐消费者采用分期付款，奔驰4S 店销售人员表示，“我们推荐客户做奔驰金融分期，只是为了降低他们的压力，增加成交量。”

　　而一位宝马4S店的工作人员则坦承，“相比于全款提车，4S店更想客户做分期付款。因为分期付款对于4S店来说更有利润，有金融返点、银行返点。”

　　奥迪品牌部门相关人员回复本报记者，一汽-大众奥迪一直要求经销商严格根据国家相关法律法规，在用户充分知情、完全自愿的前提下开展相关业务，做到依法合规经营。

　　中伦文德律师事务所高级合伙人张显峰指出，“一般来说，这种行为侵犯了消费者的知情权和选择权，不符合公平交易原则，与《消费者权益保护法》和《合同法》不符，如果进一步证明其在收钱时做了虚假表述，就涉嫌欺诈，比如经销商所说的‘全款比分期更贵’，明显是卖家利用所处的优势地位，利用信息不对称，有欺诈消费者之嫌。”

　　变相收取服务费

　　除了银行等金融机构会给4S店以及销售人员相关返点之外，4S店热衷于向消费者推荐分期方案，还另有隐情。记者调查发现，为消费者办理车贷之后，4S店会收取一定费用。

　　不过，由于西安奔驰车事件发酵，目前，记者走访的各大4S店都对“金融服务费”这个称号讳莫如深。

　　记者走访的奥迪4S店中，销售人员坦承，如果为消费者办理低于银行利息的车贷，需要收取7200元的服务费。

　　不过，记者观察到，在销售人员为记者书写的客户洽谈单上，填写7200元服务费的地方，本来显示的是“金融服务费”，销售人员划掉了“金融”二字。

　　同时，该销售人员反复强调，这不是金融服务费，而是销售人员为买家提供咨询以及贷款业务咨询、办理所收的服务费。

　　另外，记者向一家长安福特4S店销售人员了解到，如果分期买福特车，长安金融公司向消费者提供一笔一年期10万元的免息贷款。但是要想申请这笔贷款以及其他车贷，需支付3000元。销售人员称这笔费用为给他们的“跑腿费”。

　　一位丰田4S店销售人员告诉记者，丰田4S店的分期贷款可能收取金融服务费，“但是汽车厂家不会做这些，只有经销商会做。收取的金额根据车价有多有少，一般几百元，多的话几千元。”

　　同时，在广州一家奔驰4S店，一位工作人员为了打消记者的疑虑，主动表示，“我们跟西安的店不一样，我们不会收金融服务费。每家店的政策不一样，我们不是西安4S店的参与者，不知道对方的具体情况，我们也不评价这件事。”

　　为什么紧急划去“金融”二字？为什么称这笔费用为跑腿费？这背后另有隐情。

　　一位不愿具名的金融分析师告诉记者，“中国目前的汽车销售主要是以经销商运营的4S店为主，4S店既不属于品牌车企，也不由车企控股、管理，它们大多由当地有一定资本和势力的企业运营，在当地形成代理权。这是一个一本万利的事情。相当于某些品牌汽车都只能在代理的4S店购买，包括后期的维护等环节都被4S店垄断承包，导致出现许多不透明的交易黑幕。”

　　张显峰指出，“4S店并不具备金融服务资质，有些汽车企业设立了专门的金融类公司，但是与4S店是独立的。4S店收取金融服务费首先没有法律依据，也不具备合理性，因为它既没有准入许可也没有提供实际的金融服务。”

　　广东法制盛邦律师事务所合伙人陈亮律师表示，“经营者向消费者依法收取任何费用，都应当明码标价，由消费者自主选择确定。并且其提供的服务和告知的服务内容应当一致，否则就可能构成消费欺诈，消费者依法可以就此提出‘退一赔三’的主张。”

　　汽车附加业务成新增长点

　　在车市低迷的大环境下，不仅是车企感到寒意，上市的汽车经销商公司也普遍出现了利润负增长。在销量不振的情况下，汽车金融业务成为经销商公司新的利润增长点。

　　在刚刚过去的2018年，中国汽车市场迎来28年来首次负增长，即便在今年，形势也不容乐观，根据中国汽车工业协会公布的数据显示，2019年前2个月，乘用车共销售319.54万辆，同比去年同期（387.02万辆）下降17.51%。

　　记者在实地走访过程中发现，经销商争相压价竞争的行为也愈演愈烈。一款指导价22.98万元的福特SUV，记者了解到本地某位经销商的实价为20.98万元，同时该经销商承诺记者，如果诚心买车，还会有3000到5000元不等的优惠。

　　随后，记者又走访另外一家福特4S店，当记者将上家4S店的实际报价告诉销售人员时，销售人员立即告诉记者，他们这里，可以在指导价基础上优惠3万元，即该款车裸车售价立即变为19.98万元。

　　另外，该销售人员还向记者坦承，目前不少经销商面临极大的销量压力，不得不适当降价冲量。

　　根据国际咨询机构罗兰贝格最新发布的《2018中国汽车金融报告》数据，我国汽车金融渗透率从5年前的13%提升到了目前接近40%，在2020年预计将超过50%。随着渗透率的不断提升，汽车金融在汽车消费中发挥的作用将越来越重要，未来会有越来越多的消费者选择相关的金融服务。

　　据广汇汽车服务股份公司（简称“广汇汽车”，600297.SH）2018年前三季度数据，其整车销售的毛利率只有约4.14%，同比下滑0.52个百分点。与之相对应的是，虽然维修服务、佣金代理（汽车保险、延保、车贷等）以及汽车租赁等业务的营收占比相对较小，但毛利率分别达到了35.88%、77.72%以及73.86%，远高于整车销售业务。

　　据悉，按照未来规划，除了新车销售业务本身之外，广汇汽车还将在汽车金融、新能源汽车、二手车业务上加速布局。

　　据财报数据显示，2018年，多家上市经销商的汽车金融业务整体快速发展。其中，正通汽车（01728.HK）利息收入为5.14亿元人民币，同比增长61.13%；中升控股（00881.HK）2018年的佣金收入为24.04亿元，同比增长34.37%。

　　从数据可以发现，在汽车销量下滑的环境下，经销商的收入逐渐转向汽车金融业务、二手车业务等等售后服务。

　　中国社会科学院金融研究所法与金融研究室副主任尹振涛认为，“汽车4S店的违规收费其实是‘老黄历’了，除了汽车金融服务费以外，违规行为包括提价取车、捆绑销售、约定相关保养等服务必须在4S店进行等，类似于商品销售中的捆绑销售，相关投诉也很多。”

　　银保监会已责成北京市银保监局对梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司展开调查，这是必要的监管举措。但就记者走访的情况来看，通过汽车分期贷款收取业务佣金、银行返点成为多家经销商公司以及销售中介新的收入增长点，涉及的并非仅仅是奔驰一家公司，而是整个行业共同面临的隐性问题，对于经销商公司而言，如何规范发展售后市场、提高服务质量成为关键。

责任编辑：李锋