龚勋：每个痛点会推动科技的进步

南燕科技创始人兼CEO龚勋

　　新浪财经讯 1月5日消息，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开。南燕科技创始人兼CEO龚勋在演讲中表示，从来没有发现保险可以去中介化，去中介化是非常不成功的一件事情。

　　龚勋强调，他相信每个痛点会推动科技的进步，也会推动痛点的解决，最后循环于自身。

　　以下为文字实录：

　　龚勋：非常感谢胡总的邀请。当年我刚刚入行的时候，都在说加入WTO，外资狼来了，我很早就进入了外资，但我想说外资其实根本不可怕，十几年下来，最后我们的老东家直接从中国撤退了。也有非常多的外资，在中国找不到出路。

　　我和我的团队在2015年12月，非常幸运地找到了一条属于自己的路，花了整整三年时间，想要把我们做的事情做好一下。这些事情都是在保险公司不能做的，因为保险公司的限制非常多，什么事情都要呈文签报，做一个决定可能需要花费18个月甚至24个月的时间，结果时机已经失去。

　　我花了17年的时间搞清楚保险是怎么回事，第一次真真实实的卖出一张保单是到2011年了，我来做RSA北分的总经理。原来做CFO的时候，保险对我来说就是各种准备金的数字、再保的数字，但后来发现保险是可以被卖出去的，对于我这样一个财务出身的人会觉得很神奇，然后我们就开始研究这件事情到底它好玩在什么地方。我们为什么选择服务保险公司和保险中介？2015年创业的时候，我也接触了很多的互联网平台发现，很多事情值得干。因为保险公司和保险中介之间其实根本就没有连通，甚至到今天为止都没有连通。

　　中国保险中介约2600家，其中头部中介有技术能力的都非常少。我们花了时间把2600家中介梳理了一遍，并挑一部分来做服务。我们发现中介有各种各样的形态，甚至按照背景都有很多区分方式。我们内部分类中很重要的一类，88家央企集团中旗下中介他们到底在做什么？从事寿险中介的头部、中部、尾部在做什么？原来做车险的中介一年就是几千万流量，他们现在转型想做什么？还有一些中企，或者是国企，我们怎么去服务他们？他们又在做什么？我们又去琢磨了一些新进的民营中介，他们又在做什么？每个类型的中介和它的股东背景及未来发展方向密切相关，但我们往往忽视了他们每一家的个性需求。我们花很多时间研究他们到底要干什么，以及他们未来的生存方向是什么。

　　去中介化？不管是我在保险公司还是在创业时，从来没有人教育过我，可以去中介化。因为外资险企整个中国区大概就只有100多人，怎么去中介化？我们所有的保费都来源于中介，甚至它的母公司都是来源于中介，所以在我的脑海中从来没有发现保险可以去中介化，去中介化是非常不成功的一件事情。

　　中介的佣金真的很高吗？中介的佣金真的不高，跟药店相比，中介的佣金比例太低了。能够把这样的产品卖出去，中介佣金比例一点都不高，而且它还有空间。香港一些简单的个人险的佣金也是70%，这一点都不奇怪，它就是现实存在的问题。可能很多过去的书籍说国外中介的佣金低，但实际上他们现在也是水涨船高。当然，美国过去一些案件导致一些中介受到压制，但其他小中介的佣金仍然非常高。

　　中介很痛苦，很多民营中介老板跟我说，花了一两千万砸一个系统，结果系统构建完成上线之后跑不通，他们也想向头部的互联网平台一样拥有自己的能力，但花一两千万行不行？一些传统的寿险中介也想多元化发展，成立多元部，但多元部到底应该做什么？怎样留住现在的代理人？怎样让代理人变得更有动力？B2B2E有没有可能变成央企中介非常重要的突破口，还是它只做它的集团内的财产险？

　　我们发现了客户的痛点，做了非常多的系统和实践，也成功把系统都构建在最基础的云端开发上。随着中介服务越来越多的时候，我们发现另外一个痛点，保险公司。

　　我记得最早创业的时候，第一年只完成了两个对接保险公司的项目，当然现在我们可以完成六七十个保险公司的对接，但实际上想要和保险公司打通仍然非常困难，这不仅是头部中介的问题，甚至是一些互联网公司也有同样的痛苦，因为产险、寿险、再保险，每个保险主体公司的系统都不同，想打通非常难。

　　全域的概念，我们发现只服务一点是不够的，服务一点很容易被任何一个外界的东西所击穿。我们逐渐解决了中介的痛点，解决了中介的核心系统，基本法系统。大家都知道产险和寿险都不同，到底怎样处理基本法系统，让基本法系统变得更易用？很大的一个痛点。

　　一些中部和尾部中介改良前，用Excel表甚至是纸，以及仅有的一套用友系统来解决问题，还停留在非常初级的地步。我们怎么去把他们的这些事情解决掉？

　　首先要把价格降下来，他们才会用。所以南燕把价格降到非常低的程度，这样使用的中介变得越来越多。然后我们发现和保险公司对接很痛苦，既然保险公司理论上也可以将其系统外包给易保、中科软等软件公司，那有没有可能把一些系统外包给南燕做？这样我们能够把整个需求都打通。

　　非常感谢所有中介对南燕的支持，我们最后打通了一些保险公司——目前已经签约6家保险公司，达成了第一个梦想，再也不要对接了。今天这些保险公司批准一个产品，明天所有的人员就可以上这个产品了。基础的高速公路建好了，对行业还是很有帮助的，我们终于可以很快的去发现最新的产品，把产品推出到市场上。

　　后来，我们发现保险公司也很痛苦，希望我们能够帮他们找到再保，安排分散风险，所以我们又去做再保。目前南燕的再保团队可以在再保行业中排到前五。我们这样可以把一些财产险业务处理掉。当然我们的再保团队也要构建一些寿险方面的基因，来更好的推进合作。

　　我在做财务的时候，接到国内老大哥的合约再保时，会很痛苦，因为我看不到他们的细节和理赔，每年年底都是拍脑门看合约，看它到底怎么被处理，怎么进我的财务报表。

　　有没有可能通过我们前端的交易直接把这些数据提供到再保的合约，让再保人直接看到之前风险的处理情况？

　　南燕到现在为止用了很多的时间做一些数据的分析，我们做一些产品的改良，整个系统是从中介端到再保端都做完了，希望能够提供整个行业相应的人效。

　　南燕做的所有的产品，已经花了三年的时间漫游到目前的体系上，最早我们做意外险，后来做健康险，目前车险、团财长期、养老都涉及了。这些事情非常痛苦，这里面的坑讲出来都是血和泪。例如团财方面，中国B2C支付非常友好，但B2B支付非常不友好，我们仍然面临很多团单批改和申报，这些到底怎样付费？

　　我相信每个痛点会推动科技的进步，也会推动痛点的解决，最后循环于自身。这就是我在讲，我们最早的战略模型和后来我们做的一些细节，也就是我们在讲慎始，慎于微。这是我个人最近的一个感悟，希望这件事情可以从细处做好，把公司发展速度更快，能够服务整个保险行业。

　　还有一件事情，南燕到现在为止始终不擅长卖，这是我们的边界，我们没有能力去做交易，最后的交易端。大家都觉保险销售平台之间存在竞争关系，实际上，很多保险销售平台在最后是在和微商做竞争，如果卖微商产品得到利润更高，他不会卖保险。所以，我们在面临整个市场的竞争。对南燕的启示来说，我们做自己能做的事情，有些事情我们做不了，我们应该和其他人一起做，学习他们好的地方，这是我们自己拥有的一个边界感。

责任编辑：杨帆 SF034