楼市观察|贝壳找房被游街示众与开发商的弱鸡吐槽

　　一勺言|十八条重建三观的渠道观

　　原创： 杰总 一勺言

　　两天来，渠道话题很热，再次证明，不谈专业的情绪贩卖，是多么地深入人心。

　　正在读文章的你，或许便是其中之一。

　　很多网络围观者，朋友圈里经常以理性、专业、知性自诩，其实，一个转发，一个点赞，一句短评，你的思维底盘便原形毕露。

　　我也谈谈渠道。

　　大概六年前，我们创造了‘鸦片’概念来称呼在苏州楼市火爆一时的电商乱像，深入人心，如今，同一概念在‘渠道’身上翻身上马。

　　舆论哗然，民意汹涌，直杀的渠道里的好人人仰马翻，而渠道里的坏人，正忙着截客杀客，懒得理你。

　　朋友们，千万要记得，我们是处在一个剧情‘极易反转’的5G年代，从概率上看，没头脑、声音大、滥用正义的评论者反而最易翻车。

　　进入焦虑模式的地产世界不应该‘分贝为王’，它必须臣服在常识、事实与理性之下。

　　一共18条看法，冲击你的三观。

　　1，渠道的本质是什么？效果付费。

　　翻译过来就是，一手交钱，一手交货。这个做法存在了几千年，今天，你告诉我，它从价值观到操作系统都是错的？

　　可能性不太大。

　　2，渠道无错，那谁之错？

　　我们如果把一个房产交易行为拆分，会发现六个角色：开发商，渠道A，渠道B，客户，开发商里的案场职员，广告与代理商。

　　六个角色里，任何一个角色都可能是‘效果付费’游戏规则的破坏者，从而对整个游戏生态造成‘多米诺骨牌’式的影响，最终，成功制造出一个‘渠道之罪’。

　　然而现在，除了渠道外，其他五个角色，都成了白莲花。

　　3，地产营销处在关键转折点，过去的回不去，新路径尚未清晰。

　　但是，确凿无疑的是，提升费效比，更精准获客，云计算客户画像，广告预算从直升机撒钱模式转向口碑与渠道，已经是历史大势。

　　此时，谁认真做内容，谁吃到历史红利，所以一勺言、好评与差评不焦虑。营销更是如此，谁距离客户更近、更专业，更诚信，谁吃到历史红利。

　　传统媒体、新媒体抨击有用么？有那闲心，消费流量，不如研究研究自己。

　　4，渠道永远只是开发商众多解决方案中的选项之一。

　　它的神话之所以被建立，有两个原因：

　　第一，开发商对销售创新失去了想象力与信心，加上中国开发商天然具有外包基因，于是，它高意愿外包这部分的服务给外界；

　　第二，当机会来临时，经纪公司、渠道公司抓住了行业分工越来越精细化的趋势，它们更加努力，在这个趋势里，渠道占比越来越高。

　　开发商自建直销团队，从性价比到作业效率，今天已经不是最优的经济模型选择。

　　5，传统的坐销代理模式，正在历史性退出舞台。尽管代理行业的龙头易居搭建了一个客户即股东的联合防御机制，但是，效果付费才真正是开发商的座上宾。

　　为什么？对于今天的地产商来说，销售周转与资金回笼速度提升带来的边际效能，已经远大于滞销楼盘衍生出的资金沉淀成本。

　　如果这件事情没有逆转，那么，渠道登堂入室的故事，就没有终点。

　　6，在渠道被游街示众时，最受影响的是个子最高的人。这两天贝壳老被抓典型，动辄冠以‘垄断’。

　　在中国法律里，垄断的成立，有严格的适用边界与定义，不能凭借主观认知而乱扣帽子。

　　7，在中国地产行业集中度越来越高的同时，头部企业更愿意同有有组织的渠道公司而不是散兵游勇合作，因为前者犯错的成本更高，开发商的沟通成本更低——这个心理进一步抬升了平台型公司的价值。

　　大家都在谈贝壳，说了一堆废话，没有说到点子上。最佳的观察角度，还是应在站在开发商视角。

　　在我看来，贝壳之所以被越来越多的开发商作为工具使用，核心原因是，作为开放性平台，它用一套管理系统赋能，整编了许多经纪品牌，向开发商发出明确的信号：你只需要链接我，就可以链接众多的一线部队——这种吸引力是史无前例的。

　　而在众多的有组织平台上，贝壳似乎相对更自律一些——这相当于贝壳向它的开发商小伙伴签发了一张信用担保。

　　8，地产渠道大热，喜极而泣的是地产老板。开心的是东西卖出去了，不开心的是交易的佣金有点高。于是，地产老板转身回去，就给营销总监一个耳光。

　　这事情新鲜么？屡见不鲜。像渠道这样土的掉渣的传统营销方式，越有效，证明营销总监越无能。

　　当然，在地产公司内部，营销总监也是有一个‘委屈鄙视链’的。

　　另外，主流渠道公司的佣金标准也就在2%至3%左右，很多营销总监也是阶段性使用。这几年，我还是很少见到把希望完全寄托在渠道上的项目，说明自暴自弃的人不多。项目佣金费率高到10%，不仅占比极少，而且往往是滞销品征兆。买入须谨慎。

　　9，渠道受到严厉指控，一共三个罪名。

　　第一个是绑架罪，绑架了开发商，让后者吸毒上瘾，最后，瘾量成倍增长，营销能力退化；

　　第二个是强迫交易罪，如果你合作，客户就朝你引流；不合作，客户就跟你说拜拜。权衡利弊之下，不得不合作。

　　第三个是销售海洛因罪。介绍个客户，就要收取房屋总价3-10%的佣金，500万的房子，平均15万到50万佣金，如此高的利润率堪比毒品销售。

　　绑架罪，强迫交易罪，销售毒品罪，三个罪名，每一个罪都十年以上，令渠道围观人士，大呼刺激，一顿集体大餐，大快朵颐。

　　其实，这三个罪名，全是开发商与媒体主观视角下的弱鸡吐槽而已，在商业交易与契约精神里，完全得不到法律支持，不过是廉价的吐槽，胆怯的自怨自艾。

　　10，与交易效果越近，越直接，模式越值钱，这个是商业估值定律。渠道的存在，符合规律，只是需要不断进化，以及规则的修正、监督与执行。

　　11，地产之外，精准营销已铺天盖地，后知后觉的地产人士，该升级自己的操作系统与认知观念。渠道营销，也应该迭代自己的商业模式，尽快从低水平试炼进入大师模式（玩塞尔达传说的朋友请点赞），否则，你再有效，也永远一身泥渍。

　　12，渠道到底有没有严重问题？当然是有的。谁应该为今天的渠道乱象负责？答案是模式与规则。

　　13，现在的渠道模式，基本99%属于1.0模式。核心是，左手建立各种各样的引流平台，下面安装一个巨型漏斗，一层一层筛客，最后把剩下的客户，用话术、回扣、虚假承诺，贩卖给右手签约的客户。

　　在这个过程中，大量的客户与房源错配、虚假承诺、利益争夺、破坏规则等不断发生，构成了今天地产行业渠道之罪的证据。

　　14，渠道之罪的核心是，一部分好人为一部分坏人的污名化买单，最后导致整个按效果付费的商业模型被严重妖魔化。

　　15，谁是渠道的好人，谁是坏人？区分没有那么难。从经济学上看，谁的沉没成本与机会成本高，谁更有概率是好人。因为它的犯错成本后果严重，所以，它倾向于减少犯错，更有可能是好人。

　　16，谁是渠道的坏人？破坏规则的人，把自己的竞争力不是建立在用诚信链接客户，而是建立在偷窃、威胁之上，这种事件一旦发生，就会当作整个行业的罪证。地产渠道的未来，取决于，在多大程度上出清这类破坏规矩的人，无论它来自于渠道，还是来自于开发商。

　　17，渠道的存在感，看来将继续存在。只是，每个渠道都应该追问，自己是否德不配位。

　　正是因为大量不自律的故事出现，才伤害了这个古老的效果付费途径的合理性。

　　18，渠道的底层模式亟需迭代。

　　1.0模式，核心是建立巨型漏斗，一遍一遍匹配，人海模式下，每个客户不过是一个电话号码，最大的风险是，客户被引导教唆购买了最不应该买的房子；

　　2.0模式，核心是透过专业与客观建立客户信任，客户就是一个个活生生的用户，帮助他们买到最正确而不是佣金最高的房子，绝不诱导，只要交易行为与你的服务有关就行。

　　2.0模式，就是一勺言旗下公号好评与差评正在付诸实施的道路。如果你不甘心被当作电话号码一遍遍拨打，如果你为买房焦虑而精疲力竭，欢迎你扫码关注下面三个人，他们各有擅长，一定会帮助到你。

　　1.0很快，容易耗光信任；2.0很慢，未来会获得加速度，势能转为动能，越来越多。

免责声明：自媒体综合提供的内容均源自自媒体，版权归原作者所有，转载请联系原作者并获许可。文章观点仅代表作者本人，不代表新浪立场。若内容涉及投资建议，仅供参考勿作为投资依据。投资有风险，入市需谨慎。

责任编辑：梁斌 SF055