年终盘点:保险中介进退维谷

　　文/新浪财经金融e观察(微信公众号：sinaeguancha)专栏作家 燕梳新青年

　　2016年，保险中介也已经走到了自己的长江三峡，是沉沦，还是崛起；是边缘弱化，还是转型突围。谁都不是看客。

上海泛鑫案尘埃落定

　　年终盘点③2015保险中介棋局：破立之间，进退维谷

　　保险中介从来都不是保险市场明面上的主角，但却在背后发挥着难以替代的作用。既有庞大复杂的渠道力量，当然也不免积重难返的问题和毛病，既存在着创造新生产力的萌芽，也在不断地重复建设浪费资源。但在2015年，在错综复杂的保险业创新之下，保险中介赖以自豪的渠道优势正在逐步减弱。保监会出台保险中介改革方案，改革的苗头已经有了，但市场的困境、竞争的压力并没有减缓，大破大立还是因循守旧，保险中介理想和现实仍在博弈。

　　1、传统业务模式已经见顶，新的发展空间突围吃力

　　保险中介强势把控的车险业务，正面临着费率改革和互联网的冲击，互联网直销渠道大肆抢占车险份额，人保和平安尤其迅猛，加之新车销量下滑，车险逐步被保险公司从4S店的长期把持中解脱出来。理财型人身险产品也被互联网冲击的七零八落，互联网平台和险企发力网络，引导了大量客户自主购买，增速连续几年超过100%，部分保障型产品比如健康险，阳光和弘康等也在互联网上试水成功。保险消费者教育越成功、消费者保险知识越多，自助购买的动力就越强。互联网时代，保险中介的信息沟通功能面临极大挑战，遭遇业务分流已不可避免。

　　当前，保险业正在按照“新国十条”积极拓展新空间，但显然，保险中介的可拓展空间远远跟不上保险业的步伐，在政策性主流业务中被明显边缘化。比如，在增长迅速的农业保险中，保险中介的作用被限制；在大病保险、税延型养老、税优型健康保险、住房反向抵押养老保险、巨灾保险、农村小额信贷保险中，保险中介发挥作用的余地不大，或者说，这些险种在设计之初，可能就限制了保险中介参与的可能性。保险业在不断长大，保险中介却仍被限制在旧的框架内，功能作用没有被创新发掘，突围之路不容乐观。

　　2、牌照审批开闸普天欢庆，风险隐患仍是挥之不去

　　2015年，停批了近两年的保险中介市场牌照终于开闸了，设立中介机构变成了先照后证，放开牌照可能是一年来保险中介市场中最受关注的好消息，尽管没有降低注册资本准入门槛，但一大帮投资者早已等待不及，急匆匆准备携5000万资本金杀将进去。先拿一个牌照，再去想该干什么，或者先画一个大饼，待牌照下来在想对策。在保险中介整体乏力大环境下，纯粹市场化的保险中介仍然生存艰难，新公司并不比老公司具备多少优势，现存不少中小代理公司挣扎度日或是前车之鉴。

　　保险中介理论上的优势是灵活，但灵活最大的问题就是风险。不管是创新过度的无意识风险，还是处心积虑的任性为之，在保险业越来越偏向财富管理的大背景下，一个保险中介牌照、一支强有力的销售队伍，无疑可以在保险、理财、P2P、民间借贷之间来回游走，坐收各方渔利、实现制度套利就是实施违法犯罪的最大诱惑。2013年爆发的上海泛鑫保险案件，也在2015年的年底二审落槌，主犯美女陈怡由死缓改判无期，这起国内保险中介史上最大集资诈骗案尘埃落定，其中的来龙去脉不无深刻警示。保险中介既有容易引起风险的冲动、但又缺乏处理风险所需要的资金实力，可能是泛金融时代的棘手山药。

　　3、营销员粗暴增长涸泽而渔，独立代理人成色不定

　　国务院简政放权，取消保险从业人员资格考试，成为保险中介发展的一个重大事件。营销员制度第一次成为不设门槛的领地，加之保险公司互相斗法，大量的营销员蜂拥而入，从2014年底的350万人一路飙升，年底估计已达到600万人，最终高峰或到1000万人。释放生产力的同时，必然是对营销资源的掠夺性使用。大的保险公司组训等人力跟不上，新兵入伍就扛枪上阵，出现一定的销售误导是必然的，但是这些营销员如同鸡肋，食之无味弃之可惜，在已经杀红了眼的几家大公司看来，哪怕增加一点产出都是好的，营销资源逼近高峰进而枯竭已成必然。同时，大量的中小保险公司并没有实力组建有产出、有效率的营销队伍，比如中华人寿的总经理赖军公开表示“中华人寿不做个险渠道”，其理由是新介入的公司根本就没有优势去吸引、培养代理人，无法跟大公司已成运作成熟的营销体系相比较。营销员此时解禁，只能成为中国人寿、平安人寿[微博]等大公司之间围猎的专属游戏，中小公司已被置身事外。

　　改革提出要发展独立代理人，成为2015年被市场追捧的一个热点。独立代理人在美国等国家已被验证为成熟可靠的模式，但中国的国情有别，在个人信用制度和破产制度尚未建立的情况下，贸然推进可能会一地鸡毛。华泰的EA门店模式一直是先行者，已经获得保监会许可在辽宁、山东、广东、广西、四川多个省区探索试点，设立了1800多家社区门店。但华泰只能算是专属代理人(EA )，门店与保险公司捆绑在一起，由保险公司做最后的风险承担者。而脱离保险公司控制的独立代理人，缺少了保险公司系统化的培训支持和缺少保险团队的激励，专业化能力、销售合规性、保费资金的安全，都是一个个摆在面前的现实问题，能够走多远尚不确定。代理人存量改革难，增量改革亦难。

　　4、违法违规标签难以清除，监管升级仍须接受考验

　　长期以来，保险中介业务违法违规问题已经成为监管机构整顿规范市场秩序的重点。“套费”、“卖单”、“埋单”等诸多暗箱操作不为外人所知，虚假承保、虚假退保、虚挂保费、虚列费用、虚假理赔“五假”问题风行，成为保险中介业内的潜规则，因而中介饱受诟病。经营思路不连贯、内部治理混乱、管理层人员不稳定、决策效率低、股东增资难、激励方式简单一直是保险中介的软肋。虽然监管部门多次试图整治，也收效甚微。久病难医，当年贪图小便宜落下的病根也成为保险中介今日最难撕掉的标签。

　　在庞大体量及规模的保险中介市场面前，传统监管模式受到严峻挑战。监管部门的意思是，未来将着重强化非现场监管，运用“互联网+”的方式探索监管新路，大力推进新型监管信息平台建设。随着互联网技术的应用，监管机构将通过中介云平台随时掌握市场交易情况，第一时间发现违法违规问题及线索，第一时间处置可能发生的风险，有力打击违法违规，防范化解中介风险。但保险中介的违法违规，既在心，也在行，单纯的想依靠技术手段限制住违规行为，而不是化解掉违法违规的动机，效果不容乐观。

　　5、试水资本市场独辟蹊径，互联网+是否作壁上观

　　在2015年，保险中介涌向新三板，寻求资本支持也成为趋势。安徽中衡保险公估、盛世大联保险代理、江苏万舜保险代理、广东盛世华诚保险销售、鼎宏汽车保险销售、民太安财产保险公估、华凯保险销售、云南同昌保险经纪、苏州华成保险代理、上海龙琨保险代理、广东德晟保险经纪、泛华保险公估、众信易诚保险代理、天津安泰保险代理等多家保险中介纷纷抢滩新三板。可别小瞧了新三板，众诚汽车保险和永诚财产保险这两家正经八百的财产保险公司也在挂牌新三板呢。根据上市披露，盛世大联、中衡股份和万舜保险3家公司2015年上半年合计实现净利润2176万元，而去年同期仅为630万元，增长近3倍，可谓成效明显。当然，新三板最为重要的意义是保险中介敢于公开登台亮相。根据新三板的挂牌标准指引，关键一条是“公司报告期内不应存在股东包括控股股东、实际控制人及其关联方占用公司资金、资产或其他资源的情形。如有，应在申请挂牌前予以归还或规范”。目前，大量的保险中介公司的注册资本款都被股东以借款形式挪用，敢上新三板至少说明股东和管理层想好好发展的心思。

华凯保险销售登陆新三板

　　“互联网＋保险中介”也是热火朝天。互联网保险监管办法，几乎完全排除了第三方平台经营互联网保险业务的可能性，但偏偏留了一个通过保险中介进行互联网资质备案的口子，毫无疑问，这也给了保险代理和经纪公司一个意外的存在价值。最近一两年火热的互联网保险平台，不论是京东商城[微博]、途牛网，还是意时网、大特保，等等，都有一家或者几家保险中介在背后合作支持。但不论是核心团队、还是创业理念、还是精算产品、还是客户经营，都是牢牢把握在第三方平台手里，保险中介不乏作壁上观的尴尬。但愿能够跟互联网平台偷师学艺、比翼齐飞，有一些长进也是好的。

　　历史学家唐德刚在《晚清七十年》提出了著名的“历史三峡论”，在历史的长河里，会有“转型期”，转型期犹如长江三峡，充满凶险。人民日报七一社论也说“国家治理现代化没有任何捷径可以走，一个十几亿人的国家要穿越历史的三峡，走向复兴的彼岸，跨越之难、阻力之大，很多方面会超出人们的想象。”

　　2016年，保险中介也已经走到了自己的长江三峡，是沉沦，还是崛起；是边缘弱化，还是转型突围。谁都不是看客。

　　(本文作者介绍：燕梳新青年，保险锐力量。)

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