互联网向前保险营销员向哪

　　文/新浪财经金融e观察(微信公众号：sinaeguancha)专栏作家林瑶珉

　　如果互联网保险真要颠覆传统保险，毋庸置疑，站在第一排的是销售渠道，而首当其冲的一定是个人营销，即代理人渠道。因此，又有人说：未来五年内，将有200万保险从业人员失业！如是，这200万人中多数会是营销员。

　　显然，互联网保险已经成为行业发展的趋势。截至上半年，已经有95家原保险公司开展互联网保险业务，保费收入占行业总保费收入的18.9%。

　　于是，有人说“互联网保险将颠覆传统保险”，甚至有人是语不惊人誓不休，说：传统保险已死。

　　如果互联网保险真要颠覆传统保险，毋庸置疑，站在第一排的是销售渠道，而首当其冲的一定是个人营销，即代理人渠道。因此，又有人说：未来五年内，将有200万保险从业人员失业！如是，这200万人中多数会是营销员。

　　然而，就在这甚嚣尘上之时，中国保监会一纸简政放权公告，保险营销员不再需要通过保险代理人资格考试，持证上岗。顷刻间，曾经困扰保险公司的营销员增员难似乎不复存在，仅某大型国有公司营销员数量剧增20万；得益于队伍的扩充，不少公司个人寿险保费规模迅速提升。

　　那么，我们曾几何时、信誓旦旦地对营销员宣导的“寿险营销是终身可为的事业”究竟还成立吗？在互联网保险滚滚向前发展的时代潮流中，代理人渠道是否真会消亡，或者走向何方？

　　我一直坚定地认为，互联网对于保险业的意义集中在两个方面，一是提高经营主体的经营效率，二是改善用户体验。简单地说，就是互联网有可能让保险公司把保险卖得更多，卖得更便宜，并且公司还能赚钱；消费者有可能更加明明白白地买保险，并且物美价廉。而代理人渠道被社会诟病的恰好是消费误导，其销售的产品恰好是公司长期利润率高、当期销售成本高、价格比较高昂的产品。因此，互联网保险对于代理人渠道的冲击是显而易见的。

　　对此，行业有一种观点，认为互联网虽然已经威胁到了代理人渠道，但互联网保险涉及的只能是可标准化的、碎片化的、型态简单的、消费者有刚性需求的产品，对于传统代理人渠道主力销售的型态复杂、难于标准化、非刚性需求的产品，如长期寿险、健康险，互联网保险并未对代理人渠道构成威胁。

　　是的，万物都有其能力边界，互联网也不例外。但在互联网挑战面前，保险公司代理人渠道依旧沿袭人海战略，甚至借代理人资格管理空档，肆意扩张人力，这不能不让人焦虑。

　　换言之，互联网虽不能决定代理人渠道的生死，却深刻地揭露了其存在的问题，代理人渠道决定着自身是发展或者消亡。代理人体制，即所谓的营销管理体制，其核心是销售利益分配机制，底层的代理人主要从事保单销售，获取佣金；高层的代理人主要做增员、培训和管理，获取团队利益；底层代理人通过增员发展队伍，不断向获取团队利益的高阶晋升。进入寿险公司营销员管理信息系统，你会发现：收入低，流失率高的是底层卖保单的代理人；做增员获取团队利益的主管们收入并不低，在行业代理人平均年收入两万余元的背后，高收入的团队主管并不少，年收入超过百万者并不稀罕。收入失衡的事实，其导向必然是，本应该以销售作为原动力的代理人体系，真实的原动力却是组织发展。这就不难解释为什么代理人持证上岗的规定一取消，人力规模就迅速上升了。

　　代理人渠道存在的问题，根源在于营销管理体制的顶层设计，尤其是利益结构的设计。行业内外早有改革营销管理体制的呼声；在保监会主导下，改革也得到了组织实施和推进。然而，改革一直难于触及根本，想必是因为顾及代理人渠道已经形成的人力规模、保费规模，以及大公司经营的稳定性。如今，互联网来了，带来的是代理人渠道凤凰涅槃的机遇：一方面唤醒危机感，倒逼渠道变革；另一方面，别人都在+互联网，或者互联网+，难道代理人渠道就不能？

　　互联网向前，将推动代理人渠道向前。要向前，就必须变革，变革的关键是重构代理人管理体制，核心是优化利益结构，通过还利益给生产者(将销售利益向一线销售人员倾斜)，引导代理人(包括独立代理人)专心致志地做好营销和服务；同时运用互联网这个先进的生产工具，升级寿险营销。

　　值得关注的是，保监会在简政放权的同时，近期正在紧锣密鼓地筹建保险中介行业协会，促进包括代理人在内的中介机构与从业人员的自律，十分值得期待。然而，不得不说，对于几百万保险营销员的行为，放开了前端，要管住后端，是一项难度很大系统工程。推动营销管理体制进一步变革，不仅顺应互联网大势，而且是治本之策。

　　(本文作者介绍：中国科学院硕士研究生,高级经济师,资深保险职业经理人。)

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