直销银行谨防线上线下利益之争

　　文/新浪财经专栏作家 肖飒

　　城商行还是抱着小而美的美好理想，艰难地挣扎在贫困线上。要想跳出地域限制，没有比互联网更好的路径了。产品灵活、服务周到、打出特色，笔者不认为小银行的直销银行时代已经过去，反而认为，成为互联网金融一代地方诸侯的时机还在。

直销银行就像便利店

　　近日，飒姐在潜心研究直销银行，试图在资料堆里寻找直销银行的最本质定义，查了很多资料，包括法律类的、金融类的、管理类的，专家们给出的概念像婆娘的裹脚布，好长好长。终于在浩瀚书海里看到一段描述，总结一下就是：传统银行是百货商场；直销银行是便利店。俺觉得便利店模式挺好，直销银行无需将辎重全部转化到线上APP，只需四两拨千斤即可。

　　首先，银行全牌照功不可没。

　　应该说，银行从事互联网金融领域，是根正苗红的。对比民营P2P平台，直销银行似乎是含着金汤匙出生的孩子。在法律上几乎找不到致命的法律瑕疵，因持牌问题引发的非法吸储或集资类违法问题一般不存在。

　　当然，如果采取银行设立控股或参股，甚至全资子公司从事网贷业务的，还是存在法律瑕疵，特别注意不要出借、租赁母行牌照给下属公司使用，谨防刑事风险。

　　另外，正因为拥有令人艳羡的全牌照，某些银行才挺直腰板，在销售理财产品时藏有不少猫腻，去年底，北京某行出现了虚假宣传致使投资人利益购买私募产品，利益受损问题，肇事者已经被刑事拘留。

　　其次，线上线下，利益之争。

　　银行利润很大程度上来自产品代销，含基金产品代销、保险产品代销等。银行线下零售部的业绩压力巨大，有些城商行甚至采取季度末位淘汰制，客户经理、大堂经理们两股战战，这时候告诉大家，可以从网上直接销售理财产品，对零售部门的银行工作来说是个打击。据媒体报道，银行零售部很抵制所有的产品放在直销银行销售。

　　这让我想起了P2P在转型过程中遭遇的线上线下问题，由传统民间借贷企业转型而来的网贷公司遇到过类似的问题。线下团队是公司的元老功臣，一旦平台转到线上后，线上可以直接撮合交易，线下团队优势削弱。一时间，很多线下团队非常反对，甚至集体出走。

　　后来，我们在实践中摸索出一套方法，线下团队每位员工设置一个独立的不可更改的号码，由其推荐发展的客户在线上交易的居间费直接计入该员工绩效考核业绩，每月据此给员工发绩效工资。这样可以缓解矛盾逐步过渡，建议开设直销银行的传统银行，考虑此类做法。

　　再次，城商行的机会。

　　自城商行到外地开疆辟土被叫停后，我们发现城商行的路子走的艰难。去年5月份，飒姐还专门写了篇文章催促城商行进驻互联网金融行业，题目是《观望是种病》。可惜木有多少城商行愿意改变，大家还是抱着自己“小而美”的美好理想，艰难地挣扎在贫困线上。要想跳出地域限制，没有比互联网更好的路径了。产品灵活、服务周到、打出特色，飒姐不认为小银行的直销银行时代已经过去，反而认为，成为互联网金融一代“地方诸侯”的时机还在。

　　城商行应当搭建互联网平台，利用自己在当地熟悉企业和行业的优势，将资产端、理财端的客户拢好。当然，更现实的做法是与非持牌互联网金融企业联手，比如与P2P、众筹等平台结合，共谋发展，利用民营企业的互联网优势，迅速扩大市场份额，在当地借贷或金融市场获得更大话语权。

　　综上，直销银行的定义莫衷一是，说到底就是让客户更便捷地享受金融服务。此中机遇万千，飒姐看好银行互联网化，认为线下线上问题可以解决，建议城商行加油进场，当时代已经转到互联网的语境下，大家都没有必要再端着了。趁蓝海尚未完全变成红海，bank们，奋力一搏吧。

　　(本文作者介绍：北京大成律师事务所执业律师，兼任北京市网贷协会法律顾问，主要从事互联网金融法律工作。)

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