信诚人寿武汉分公司总经理访谈

　　郑少玮，马来西亚人，美国特许财务规划师。1993年加入马来西亚保诚，成为资深训练员；2002年晋升为马来西亚北马区兼东海岸区业务总监；2004年7月，调任信诚广州营业部业务系统总监；2004年

　　11月，任广州营业总部副总经理。现任信诚人寿武汉分公司总经理。

　　上月12日，位于汉口新世界国贸大厦的信诚人寿武汉分公司正式开卖保单。对这座写字楼来说，不过是多了个在这儿办公的外企；这对本地保险界来说，却有着特别的意味，江城迎来真正意义上的洋保险。

　　信诚原计划2007年来汉

　　9月11日下午，郑少玮的办公室，10多平方米的空间具有浓重的“保诚”色彩：记者推门而入，即可看到挂在最显眼处的一幅画，那是信诚人寿的外方股东———英国保诚保险集团位于伦敦总部的大楼；壁柜最顶层是两座洁白的女神雕像，那是英国保诚的标志。

　　2000年10月，英国保诚保险集团与中国中信集团合资成立我国第一家中英合资人寿保险公司，注册资本5亿元人民币，双方各占50%股份，取名“信诚人寿”，总部设在广州。

　　“泰坦尼克号就是保诚承保的”，刚刚加入信诚人寿不久的公司市场部主任孟佳自豪地向记者介绍，“保诚1848年成立，现在已有150多年历史，在英国拥有1600多万客户，管理资产逾3400亿美元。”

　　对于已经为公司服务13年的郑少玮来说，用这样几个数字来概括“保诚”显得苍白与单薄。“保诚文化，也是信诚的核心

竞争力。我希望能将保诚文化传播到更多的地方，带动当地保险业的发展。”

　　其实，信诚人寿的扩张计划表上，武汉原本排在2007年。去年12月20日，湖北保监局向信诚人寿总公司发出邀请，欢迎他们在湖北设立分支机构。信诚迅速派员到汉考察，发现湖北保险市场潜力极大。

　　就这样，今年4月，象征着保诚文化的“总部大楼”和“女神塑像”，随着主人郑少玮来到武汉。

　　“卖保险应成为受人尊敬的职业”

　　孟佳过去在一知名外企供职，当朋友们得知她跳槽到保险公司，都问，“你怎么卖保险去了？”言语之中不无惊讶，惊讶背后无疑是对保险代理人的误解。

　　“‘卖保险’应该成为一种受人尊敬、令人羡慕的职业。”为实现这个目标，郑少玮为信诚人寿的代理人定下标准：“储备经理人”需具有本科以上学历，无保险从业经历，但以往年薪得在4万元以上。

　　本科以上学历、年薪4万元以上，这说明应聘者在过去的行业里也是佼佼者，具有良好的个人素质；无从业经验，应聘者才能更快更好地接受信诚的企业文化和营销方式。

　　目前，信诚人寿240人的代理人队伍里，有曾经的电视台主持人、4S店总经理，还有不少“双硕士”呢。“我们要把信诚打造成保险业的黄埔军校”，郑少玮说。

　　开业第一天，保费收入即达到53万元，件均保费达到3400余元，明显高于此前本地市场上1200元的平均水平。截至8月末，在11个工作日内，信诚人寿代理人的人均收入达2300元。“这个水平不仅高于本地市场，而且也是目前信诚系统内的最好成绩。”

　　“天上九头鸟，地下湖北佬。”来武汉之前，朋友这样提醒郑少玮，“湖北人很精明呢，不容易搞定哦。”在武汉呆了4个多月，现在他对这句话有了自己的理解：“湖北人真的很聪明。”

　　来汉第一件事是“逛街”

　　从信诚人寿广州营业部副总经理调任武汉分公司总经理，郑少玮很满意这个角色转换，“到一个从未去过的地方开拓市场，很有挑战性。”

　　4月，郑少玮带着助手第一次到武汉，做的第一件事是熟悉武汉。刚下飞机，他便租了辆车，在武汉三镇转了一圈，商场、景点、开发区、餐馆……能看出武汉人消费能力的地方一个也没放过。

　　“你看，楼底下新世界卖的名牌多贵啊。这说明购买力还不错。”看得出来，郑少玮对开拓本地市场充满信心，“我们在2-3年内会成为本地寿险市场的竞争主流。信诚的销售走的是精英路线，而非人海战术。”

　　同时，他也十分清楚，“内资公司熟悉国情、在本地有足够的人脉和网络，这正是我们缺乏的，信诚和我都得增加‘武汉含量’啊。”

　　作为华中重镇，信诚有意将武汉打造成为其华中大本营，管理河南、江西、湖南等省业务。“如果公司将这项工作交给我，我下辈子就留在武汉了。”

　　说到此，已到中午，这个普通话尚说不顺畅的

马来西亚人突然冒出一句武汉话，“斗子窝了(肚子饿了)”。在武汉的几个月里，郑少玮已经喜欢上了武汉的热干面、豆浆、绿豆沙，喜欢上了剁椒鱼头……