中国概念助推 保险中介行销纳市

　　作者：万云

　　“严格地说我们不是一个保险中介公司，而是保险中介的服务商。”泛华保险服务集团(CNinsure Inc.，NSDAQ：CISG，以下简称泛华集团)董事会主席兼CEO胡义南说。

　　10月31日，携“中国概念”和“保险经纪”双重身份的泛华集团，成为首家在美国纳斯达克上市的保险中介机构。泛华集团获得国际机构投资者20倍以上的超额认购，询价过程两次提价，融资20亿元人民币，上市当天股价涨幅达58.06%，成为中国内地在美国IPO(首次公开发行)交易中发行最好的股票之一。

　　后援平台+个人创业

　　“上游集合议价，下游分摊成本，中游提高销售产能。”胡义南这样描述泛华的理想模式，但他更愿意提的概念是泛华的商业模式：“后援平台＋人人创业。”

　　保险中介行业进入的门槛很低，注册资本只需50万元。但保险中介要生存，成本一定要比保险公司低，反之保险公司就不需要把产品交给中介公司。要实现低成本，中介公司必须实现规模化，通过销售多家公司、多种类型、多种相关延伸的产品来分摊高昂的管理成本。而规模化的先决条件是要有庞大的销售网络和销售体系，这又需要强大的管理系统支持，包括IT系统和一个应对市场不断变化、产品不断更新的培训系统等。

　　为了寻求破解这一瓶颈，泛华集团最重要的方式就是支持有能力的人开设自己的公司，并可以在创业成功后置换泛华集团股份等形式实现财富退出。“比如，一位国内知名保险公司的地区营销总监王先生出来创业，成立了自己的保险经纪公司。泛华集团和他签约，王的公司纳入泛华旗下，相当于泛华一个部门。泛华向王的公司提供资本支持和后台服务。这个后台是他租用的，但租金远比他自己建立一个IT平台的成本要小得多。王还要向泛华交纳一笔保证金，这笔保证金相当于王自己持有这家经纪公司一定数的股份(一般不高于49%)，而另51%以上的股权及股本由泛华提供，王先生公司的每一笔财务支出都需由泛华集团财务进行审批。公司业务做大后，如果王不愿意成为老板，可以将股权卖给泛华，或成为职业经理人，或者完全退出保险行业。”胡义南举例说。

　　“我们的模式使创业者有资本支持可以迅速做大，有后援平台支持可以减低成本，有退出机制可以真正创富。”泛华集团首席财务官汤镇瑜说，“目前，所有被泛华吸收并购的中介机构业绩都已实现100%增长。”

　　从Pre-IPO到正式挂牌

　　在泛华模式中，资本的支持极为关键。胡义南说，美国国泰财富基金(以下简称国泰财富)是他们的“贵人”。2001年7月和2004年6月，泛华集团获得国泰财富的两次合计约800万美元投资。以此为基础，泛华集团陆续展开对保险中介公司的收购。到2007年10月泛华赴美上市前，泛华在全国65%的主要保费收入地区已有网点覆盖，旗下保险中介公司的业务涉及人寿保险和

汽车保险、家财险、火险、水险、意外险等所有零售保险领域。2005年8月，鼎晖集团向泛华集团投资1.5亿元人民币。2006年10月，国泰财富再次向泛华集团投资1.1亿元人民币。

　　2007年10月18日，泛华向美国

证监会(SEC)递交了上市申请，随后正式开始全球路演。“我们会见了全球顶级投资基金，包括管理上万亿美元的富达基金、施罗德基金等。从香港到新加坡，从欧洲到美国东西海岸，一口气走了十多个城市，每天开八场会议。”胡义南把上市过程描述成一场痛苦的历程。

　　令胡义南感到安慰的是，80%的机构投资者都是长期战略投资者。由于在第一个定价区间就获得了20倍以上的超额认购，泛华集团把预期定价区间从每股11美元至13美元提高到每股13美元至15美元，但结果依然是超额认购。最终泛华集团公布的IPO价格确定为每股16美元。

　　从美国融资的近20亿元人民币，胡义南如是分配：3亿元用于构建运营平台，10亿元用于建立并购和创业计划(即吸收性收购)。胡以南希望藉此构建一个覆盖中国23个省市的保险分销网络，以及支持这个分销网络的后援平台。“另外7亿元作为资本

准备金。”

　　“我们有了平台、网络和销售队伍，可以添加的东西很多。”提及今后的扩张，汤镇瑜说：“我们将在春节前加上一些其他内容。”虽然胡义南否认了这部分内容是与金融有关的服务或产品，但他说，会利用泛华集团现有的框架“加上让股东和投资者兴奋的内容”。

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