保险中介五虎将解密

　　欧阳晓红 宁方朋 段寅燕

　　上市、并购、重组、退出……处于起步阶段的中国保险中介行业正经历着一场蜕变……

　　亚洲首家登陆美国纳斯达克的泛华保险服务集团(CISG，下称泛华)、备受风投追捧的北京众合保险经纪公司(下称众合)、“国内个人寿险经纪市场的拓荒者”的北京明亚保险经纪有限公司(下称明亚)，以及欲领跑市场的 “洋中介”等挟资本或技术蜂拥而至，掘金中国保险中介市场。

　　吸收兼并抑或并购整合？还是专家咨询系统或外资“阿尔卑斯登峰计划”？保险中介们施展各自秘笈，希望在大浪淘沙式的竞争中，成为留在海滩上的珍珠。

　　泛华：孵化保险企业家

　　“看起来泛华的运作模式有些像VC的做法，比如找好的企业项目——培训-退出机制，但却与VC有着本质之别，”泛华保险董事长胡义南说，“泛华只是帮助保险企业家退出，而不会拿收购的成熟保险中介公司再去上市，最终只利用一个融资平台，将泛华保险做大做好。”

　　目前，泛华正在做的事情是，“保险企业家孵化计划”——未来3-5年，泛华将投资不低于3亿元人民币，打造一个能够支持全国分销网络的IT、培训及保单售后服务系统；同时将投资不低于10亿元，在未来5-10年中，通过自建或并购方式建立一个覆盖全国23个省市自治区、有不少于100个独立保险中介公司、1000个创业团队、200000名代理人的分销网络。

　　为此，胡义南说泛华将在未来10年里，制造20个亿万富翁，200个千万富翁，2000个百万富翁，让20000个代理人的年收入在10万以上。

　　赴美上市的成功为泛华增添品牌声望，预计2008年加盟该平台的创业团队将有100个以上。

　　泛华面向现有的中介公司和独立的代理人推出了创业计划。按照泛华集团的测算，以寿险为例，一个代理公司加入泛华集团，或者一个代理者通过加入泛华集团建立自己的创业公司,通常会在三年实现盈利。当公司实现盈利，他们持有的公司股权就具备了资本价值。泛华以合理倍数价格收购他们的股权，即使不选择出售股权给泛华集团，仍然每年可享受股份分红。

　　“吸引兼并”是泛华的扩张策略。胡义南表示，其做法是，投资之时不会考虑或者不采取100%持股的方式，而是让创业者持有40%、45%、49%的股份，让他们做老板，泛华成为后台的支持者。

　　众合：复合营销

　　作为保险中介领域内首个引入国际风险资本红杉、于2003年初涉足保险代理的中国众合，其复合营销模式同样“抓人眼球”。

　　“收购兼并、上市是众合2008年的两大主题。”中国众合董事长郑磊表示。

　　众合总裁章劲松说，08年众合计划并购20家良性循环、具备一定规模的中介机构。

　　至于并购对象的具体选择，郑磊表示，众合最重视三点：一是具备鲜明的特色；二是在现有业务之外的其他金融产品领域有创新能力；三是对众合的发展有结构性补充。

　　而并购的利器便是 “复合营销模式。”章解释，如一个人刚从上海到北京，人生地不熟，在其买车时众合可提供汽车导航仪；同时，众合还可以为该客户提供优惠的车险，这就是复合营销模式。

　　值得一提的是，复合营销模式的背后有一个保险中介领域鲜见的 “博士军团”做“后盾”。

　　如众合负责金融产品组合的章劲松博士，曾担任IT企业CTO、CEO，证券公司副总裁等职，具备10年以上的工作管理经验；负责金融服务方面的顾晨炜博士，曾任香港渣打银行个人及中小企业银行业务商务决策部总监，在信用卡、个人金融及小企业信贷的营销和风险管理方面做过多项突破性工作。

　　明亚：专家问诊模型

　　“华尔街两度出手”、“监管部门的创新典型”，罩着诸多光环的明亚能否获得前美国国际集团(AIG)首席执行官莫里斯·格林伯格之注资——完成其第三轮募资？

　　“预计有难度。因为格林伯格对明亚有硬性的人力考核指标，即其保险经纪人在2008年1月1日前要达到600人，达标了才注资，否则免谈，而现在还不到400人。”12月2日，知情人士透露。

　　“正因为相中了明亚独创的商业理念与运营模式，格林伯格才会 ‘动心’，”知情人士说，“不过，格林伯格考察后回复邮件表示，如果人数不达标就不投资。明亚现在需要这笔资金。”

　　据了解，包括格林伯格在内，桑迪·韦尔和加里·帕尔等两位华尔街“造雨者”以个人名义向明亚投资均动心于明亚的“业务模式”——依托专业经纪人，借助自主研发的、实时在线的保险咨询专家系统，为中高端客户量身定制中立客观的保险套餐。

　　“明亚目前客户不到1万人，客户满意度92%，而行业平均水平是65%。利用这套系统可以提高工作效率，比如以前做三单，现在可以做六单，因为客户认同度和满意度高了。”明亚总裁杨臣说。

　　然而，“明亚所推崇的这套专家咨询系统尽管极具前瞻性，但使用起来比较复杂，需要在客户面前演示近两个小时，可真正有此需求的人并不多，通常还是我们给客户建议。”一位带着电脑见客户的明亚寿险经纪人说。

　　另据消息人士称，明亚高层领导曾在格林伯格视察并表达人员要求后说“明亚已经到了生死攸关的时候”。

　　“其实明亚的压力并非来自资金，而是其盈利模式还要进一步被市场检验，但这需要一个过程，”知情人士分析，“如果盈利模式不能证明是有效的，那么投资人会停止投资，或者无法吸引投资。”

　　苏黎世：阿尔卑斯登峰计划

　　“喧嚣”而至的金融巨头——苏黎世金融服务集团(下称苏黎世)号称要扮演市场领跑者。

　　9月4日，苏黎世宣布入股北京百合保险经纪公司并已更名为苏黎世保险经纪(北京)有限公司，几乎同时，9月20日，筹备中的苏黎世保险代理(北京)有限公司也已正式获得保监会的批准，其中国市场的全面战略布局基本形成。

　　业界分析，外资中介在中国市场下一步的发展计划，很可能会选择并购一些国内企业，或者高薪吸引国内保险人才和经纪人才加盟，以进一步扩大市场份额。

　　事实也是如此。据透露，苏黎世保险代理(北京)有限公司在获得保监会批准的同时，一个名为“阿尔卑斯登峰计划”的打造精英保险代理管理将才的方案正在实施之中。未来30名入选登峰计划的人才，将是苏黎世保险在中国发展保险代理事业的栋梁之将帅，成为其业务经营架构的重要组成部分。

　　为此，“公司提出要成为中国风险管理与理财规划中介代理的第一品牌，”苏黎世保险代理公司的高级主管说，“公司将代理多家寿险、财险等保险公司的产品，这种理财规划和风险管理兼顾、真正体现量身定制的个性化服务价值的模式。”

　　华康：股权激励

　　登陆海外资本市场是华康投资咨询有限公司(下称华康)创立者所明确鼓吹的战略性目标。IDGVC2500万的投资更增加了市场对于华康将在纳斯达克上市的信心。

　　“华康的上市理想一直以来都是明确的。我们将在2010年达成这一目标。”华康市场部高层人士表示。

　　这位高层介绍，华康首先将在2006年-2010年这三年内进入十个省并各占有所进入省份20%的市场份额。第二阶段，2011年-2015年由保险中介延伸至综合性金融中介领域，最终目标是发展成为国际一流的综合性金融服务集团。

　　“伙伴代理制是华康最大的创举。”广为外界关注的华康向代理人免费赠送原始股权的举措，其实是这一制度的一个组成部分。

　　2007年7月，华康投资CEO汪振武将这一保险中介业的首个股权激励方案公布于众，该方案计划以公司15%的股权，通过三年的时间，按对公司贡献度的大小，分别免费赠予给全体内勤人员及年创标

　　华康投资有关海外上市的前期工作正在有序进行。华康称，公司上市后，全体人员将可以从

　　据市场部高层介绍，该公司上升速度异常迅猛，自2006年7月成立至今，在短短1年多时间内，华康已接近完成12省布局，在个别城市甚至超过大部分的保险公司，仅次于保险行业的龙头企业——国寿和平安。

　　并购是华康扩展的主要模式，在四川、湖北、湖南等地的多个分支机构均是在当地原有代理公司基础上并购而来。

　　来源：经济观察报网