王练文：中型企业客户群是最大利润来源

　　太平养老保险股份有限公司副总经理王练文：中型企业客户群是最大利润来源

　　王春霞

　　“很多客户在面对企业年金的时候常常觉得很困惑。托管人介绍托管人的优势，账管人(账户管理人)介绍账管人的优势，客户就像瞎子摸象，觉得年金很难琢磨，我们在做的事情，就是使这件看起来复杂的事情变得简单。”昨日，太平养老保险股份有限公司副总经理王练文接受了本报记者的专访。

　　《第一财经日报》：目前业内普遍认为太平养老设立“2+2”模式，即“托管人、账户管理人”+“受托人、投资管理人”的模式值得借鉴，你们当初为什么要设立这样的模式来开展年金业务？

　　王练文：有的人说“2+2”模式是集合年金计划的雏形，我个人认为，把它理解为“有两家供应商提供完整服务的年金计划”更为准确。按照监管部门的规定，一个完整的年金计划需要四方的参与，其中最关键的一点就是托管人和投资管理人不能兼容。而对客户来说，最简单和直观的方式，就是这两个机构能够设立一个完整的年金计划。

　　《第一财经日报》：太平养老本身并不具备从事年金业务的所有四项资格，而给客户提供完整服务目标的确立必然要求你们要去选择合作伙伴，这个选择标准是什么？

　　王练文：太平养老所采取的策略就是在对整个市场进行分析的情况下，看清楚谁是我的对手，谁是我的伙伴，从而采取结盟的战略，努力做到优势互补，在这种简单而朴素的原理之下，我们确定具有托管人和账户管理人资格的银行是自己的伙伴。现在，太平养老跟工行、招行以及光大银行等都建立很好的合作关系。

　　《第一财经日报》：“2+2”模式下，太平人寿的收获是什么？

　　王练文：在某一个特定的年金计划下面，通过“2+2”模式使得太平人寿的后台与银行的账户管理系统和托管系统相对接，这样所有的后台流程就非常快。并且，通过这种权责很清晰的后台系统，客户会感觉到原本看起来很复杂的企业年金计划变得越来越方便。同时，我们自身的效率会提高，成本会降低。

　　《第一财经日报》：如果年内中小企业集合年金计划能够得以推行，你是否认为这个市场能够给金融机构带来足够大的想象空间？

　　王练文：中小企业对我们来说的确是非常重要的一个市场。在整个金融业界，无论

证券、银行还是保险，大型和特大型的客户在一定程度上来说对金融机构品牌塑造更有帮助，并不一定能在利润上有所贡献，其实真正体现双赢的是中型企业客户群，最大的盈利来源也是这一块儿。从另一个方面来看，中小型企业单个设立企业年金的成本很高。对金融机构来说，单个企业所要承担

审计的成本、固定设备的成本与建立一个集合年金计划所要承担的成本是一样的。

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