基金营销新攻略:高低端市场分局扑杀

　　本报记者 付 刚 北京报道

　　由于大盘接连跳水，新基金的出售已进入“熊市”阶段。

　　“不好办。在现在这样疲软的股市背景下，要想做好营销太难了。”上海一家基金公司北京分公司的负责人3月20日向《华夏时报》记者透露，他们最近压力十分大，目前基金业的普遍状况是“新基金卖不动、老基金卖不完，就连已经售出的基金也随时遭遇着赎回困扰”。

　　值得一提的是，基金公司并未因此甘于沉寂。表面萧条的背后，大基金公司与中小型基金公司正在谋求新市场，加速跑马圈地。

　　转战二、三线城市

　　“一线和二、三线城市的客户思维，可以说是截然相反。”宝盈基金华北营销总监安峰告诉《华夏时报》记者。

　　最近因基金拆分，安峰先后到银川、天津等地展开持续营销。他告诉记者，现在营销的重点倒不在北京、天津等一线城市，而是兰州、银川等二、三线城市。

　　根据安峰掌握的数据：在上证综指跌破4000点这一重要心理点位时，北京等一线城市不仅没有出现大规模基金赎回的情况，反而有不少投资者在“抄底”申购基金。

　　而在二、三线城市，人们依然还是沿袭“股市越高越买入，越低越恐慌”的投资心理，这对于基金公司的持续营销而言，形势更为严峻。也正因为这种心理的存在，基金公司开始扎堆向东北、西北、西南等区域进行深度拓展。

　　记者注意到，目前约有11只新基金在发售，另有万家公用事业基金、宝盈鸿利基金等8只基金拆分，兴业可转债等8只基金分红。

　　基金的扎堆营销，已使基金发行和销售的主渠道——银行显得拥挤不堪。仅工商银行一家，就有包括易方达增强回报、中银动态策略、工银瑞信信用添利债券、浦银安盛价值成长与中海稳健收益等在内的多只新基金同步销售。

　　“尽管基金业界一直在大力拓展券商等其他渠道，但券商渠道仍只占基金销售整体份额的10%左右。”不过安峰也透露，相比而言，券商渠道的客户忠诚度普遍较高，而银行渠道份额虽高，客户波动却非常大。

　　他同时表示，一方面是不断获批的基金产品和基金持续营销，另一方面是已经上线的新基金迟迟无法结束募集，如果股市低迷短期内没有改观，新基金销售和老基金持续营销形势都将面临难题。

　　县域市场成新宠

　　《华夏时报》记者获悉，目前在证监会排队等待批准发行的新基金还有80余只，这还不包括可能通过“绿色通道”获批发行的基金。多家基金公司有关人士向记者预言，随着拆分、分红等持续营销不断推进，基金之间的营销大战将愈演愈烈。

　　一个有意思的现象是，已经有不少规模较大的公司开始锁定农村市场。在华夏基金看来，随着人们收入水平越来越高，不但城市居民积攒了许多财富，县城乡镇居民同样拥有大量储蓄存款。

　　华夏基金有关人士透露，他们在经过市场调查后注意到，随着通货膨胀的提高，以及人们投资意识的加强，城乡居民的理财需求都前所未有地高涨。

　　“然而县域居民的理财方式较少，投资渠道存在许多不便。”

　　这位人士透露，为了进一步拓展华夏基金的营销渠道，华夏基金专门与中国农业银行合作，推出国内首只选择三农板块作为投资重点的理财产品。

　　“我们引入了当前理财产品安全级别很高的安全垫策略和止损机制，大大降低了本金损失的风险。这就使得我们的产品能够更贴近县域市场的需求。”

　　华夏基金的策略，同样在南方基金存在。南方基金策略发展部冯飞向《华夏时报》记者透露，他们目前的宣传攻势已经铺到所有地、县级城市，虽然这些中、小城市总体持有的基金份额占比不大，但基民数量已经上来。

　　“面对这种趋势，我们公司的服务和渠道培训也会深入。”

　　冯飞透露，在最近南方新发行的基金销售期，南方基金的高级理财师专门到河南一个县级市的网点做渠道培训，事后的销售业绩显示，建行渠道中，河南销售成绩排在第一。

　　但记者也注意到，南方基金、华夏基金等大基金公司的策略，对于不少中小型基金公司而言，还属于可望而不可即。

　　天治基金市场部有关人士透露，大基金的策略相对他们来说，想都不敢想。“大基金公司在北京等一线城市早已牢牢站稳，而中小型基金现在才刚刚进军北京，想在北京这个桥头堡上立足。对于二、三线城市的市场，小基金仅仅只能属于憧憬中。”