这个走遍中国的日本商人

　　在舟仓忠幸看来，把握中国市场，很多时候更需要了解地方背景、文化背景。要能真的对一线、对用户有所理解，只有这样的办法：亲临现场

　　文/本刊记者 陈言

　　也许你正沉浸在创业的美好设想中，但你很快会发现，每一个美好的设想都会被一大堆令你无可奈何的琐屑问题弄得似乎缥缈不定。

　　比如说，你的公司刚刚成立，电话、电脑总是必不可少的。所以刚租下办公室，你就去附近的电子城买这两样办公设备。店主告诉你，你应该还需要一台打印机。你觉得这个建议很合理。但很快你又发现，如今的商务信息并非全靠电话、电子邮件来传递，传真机依旧不可或缺。很多时候是以电子邮件进行了前期沟通，报价单等文件还是需要签字盖章后，用传真机发出去让对方确认，然后再邮寄原件，打电话确认。这笔业务差不多了，你会进一步发现，最好还有一台扫描仪，这样能把原件扫描下来，用电子邮件的形式发给客户，这样能省下不少邮寄时的繁琐。

　　现在你的办公桌热闹非凡：电话、电脑、打印机、传真机、扫描仪，应有尽有，你简直没有了写字的地方。你求一位懂电脑的朋友把这一大堆机器都联网后，你突然发现，你的办公桌成了行政文员的办公台，每一个同事都会到你这里来取一份传真或打印一个文档，你想安静思考一些问题，却屡屡遭到骚扰。

　　问题还远不止此。更糟糕的是，你桌上的这一大堆机器，任何一台出了故障，你都要去找销售商乃至制造商交涉，你会跟一大群商家扯皮。你会不止一次出现这样的情况：你跟一个销售商打电话抱怨你的传真机老出故障，但是在通话5分钟后，对方告诉你，他们是扫描仪的销售商。

　　你头疼不已。你已经没有那么宏大的理想了，你经常想的是：要是只有一台机器，一古脑拥有电话、电脑、打印、传真、扫描等等功能，那该多好啊！

　　你可能不知道，有一个人正在踏破铁鞋地满世界寻找你，寻找着那些有着和你一样苦恼的人。这个人叫舟仓忠幸，是柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司董事长。

　　走遍中国东西南北

　　舟仓忠幸，1961年生人，短短的头发，身体健壮，看上去像是四十不到。自1991年开始常驻香港，但他的销售范围并没有局限在香港这一弹丸之地。“北京、上海自不必说，乌鲁木齐、四川腹地，我都去过。”舟仓对《经济》说。

　　从1991年到1998年，舟仓从香港看全中国。那时他是办公设备部的总经理。柯尼卡美能达原来以生产照相机而闻名，但在企业发展过程中，由照相机而衍生发展起来的其他业务反而渐渐成为了企业的强项，办公设备的自动化成了一个重要的业务内容。舟仓在香港负责的正是这个方面的工作。

　　1998年以后，舟仓回日本工作了4年，2002年再次来到中国，主要在上海负责柯尼卡美能达办公系统(武汉)有限公司及柯尼卡美能达国际贸易(上海)有限公司工作，任董事长。到2006年公司统一中国业务，组建柯尼卡美能达办公系统(中国)有限公司时，舟仓出任董事长兼总经理。

　　地位变了，舟仓还是习惯深入第一线，去销售店、代理店那里听取顾客、销售人员的意见，及时向总公司反映客户的需求，推进销售工作。舟仓说：“我不懂中文，代理商、用户对我说的话，翻译不可能全部翻译出来，有些更需要从地方背景、文化背景去理解。要能真的对一线、对用户有所理解，只有这样的办法：亲临现场。”一些时候，舟仓要从顾客、销售商的语调、眼神中去了解他们的需求，理解他们的困难，思索解决的方案。

　　柯尼卡美能达办公系统公司的总部设在上海。“这里有众多的外资企业，也是我们着力开拓的一个大市场。”舟仓的办公设备当然还是在沿海更有销售能力。“但是，我每次来到北京，都能看到这里在变化。这里不仅有大量的外资企业，还有为数不少的政府部门、大型国有企业。这也是我们着重开拓的一个市场。”舟仓说。

　　中国市场转变

　　经过这么长时间对中国市场的观察，舟仓忠幸发现，过去的比较低端的办公设备，正在渐渐地被高端产品替代。他觉得等了多年的中国办公自动化产品的销售高潮期就要到来了。

　　“在彩色数码复合机方面，欧美的市场普及率已经达到17%—18%左右，日本更有50%左右的普及率。”但从中国状况来看，估计还只是一位数。舟仓认为，恰恰因此中国才是一个可以大力挖掘的市场。“在中国从1%做到10%，或者更高，这是可能的。在日本想要从已经达到的50%再往上推进几个百分点，付出的努力要比在中国做同一件事难很多。”舟仓认为，办公设备从低端向高端，从黑白向彩色的转变，是一个必然的趋势，中国同样如此。

　　在这一过程中，产品本身在价格上也有了很大的变化。彩色数码复合机集传真、打印、扫描等为一体，而过去有一台黑白的就基本上够用了，彩色的相对来说价格也比较贵。数码产品的价格有一个不断降低的过程，不同的产品，每年的降价速度不一样，但通常每年降低20%左右，新产品降价快，老产品相对要慢一些。现在的情况是，黑白复合机与彩色数码复合机相比，在成本方面没有不可比拟的优势。

　　中国市场还有一个变化是，大一些的企业已经走过了艰苦创业的阶段，已经有实力在办公方式上进行改进了。舟仓说：“一台5万元的彩色数码复合机，过去听起来可能觉得很贵，现在中国企业也会觉得不那么贵了。试想一下，从北京到上海，普通人员出一次差，往返机票、住宿交通费等等，也会是一个不小的开支。”有一台复合机这些差旅费可能就节省下来了。

　　还有一个不可忽视的变化是，过去只有跨国公司才拿出印制精美的文档，中国企业在文档印制方面不是很考究。现在中国企业同样需要在正式场合能拿出非常精美的文档。

　　有了这些变化，就有了一个很大的市场，舟仓看重的正是这些。

　　拿出柯尼卡美能达的特色

　　看到中国市场变化的，当然不仅是柯尼卡美能达，但舟仓忠幸觉得他们能把握住机会，因为他们已经制订了独特的销售、培训模式。

　　市场上的复合机来源有二，一个是柯尼卡美能达这样的办公自动化企业推出的产品，还有一种是生产打印机的IT企业推出的产品。舟仓说：“我们的特点在售后服务上。从教给用户使用开始，到一旦出现问题时，我们会派人去用户那里帮助解决。”

　　舟仓有一支1500人的销售队伍，同时还有一支在人数上与之相当的售后服务队伍。“我们不断地地培训这些销售、售后服务人员。”舟仓说。每隔一段时间，公司会集中几天时间进行培训，让销售人员知道最新的技术。柯尼卡美能达在模拟信号的时期就是这样做的，到了数码时代，这方面的工作越来越多了，也越发地重要的起来。从事这项培训的人，有些是从日本来的技术专家，更多的是中国本土的技术人员。“主要是中国的技术专家们把柯尼卡美能达的技术进步的动态传达给中国的销售商、售后服务人员的。”

　　柯尼卡美能达是一家具有多种产品的厂家，不单有轻印刷设备、数码复合机，还有中高端的激光打印机，可以适应各种类型用户的需求，而且在不同的产品线中还会根据需求的类型细分为更多的产品。舟仓说：“不同层次的产品推出，让我们有了一个比较宽阔的销售内容，能满足更多的用户的需求。”

　　在产品的推广上，舟仓同样在追求创新。他对《经济》说：“2006年，我们在中国的三十个城市举办了三次全国巡展，还在北京、上海、广州等多个城市开设展示、体验中心，增强与用户的互动。”

　　2005年，柯尼卡美能达的彩色数码复合机出货量达到美国市场的21%，位居第一。柯尼卡美能达在中国的复合机市场多年以来一直名列前茅，2005年在中国市场位居第三。舟仓十分有信心地对《经济》说：“2006年我们会取得OEM领域市场占有率第一的业绩。”

　　为了达到这个目的，舟仓忠幸董事长依然不断地在中国各地奔走着，他看到了2008年