华硕：巨狮传奇(2)

　　地头蛇与蚂蚁雄兵

　　工程师出身的四位创始人对市场可谓毫无经验，究竟该如何为销售方向定位？四个人深感困扰。就在此时，华硕的第一单业务来了，那一瞬间他们大脑中仿佛划过一道闪电。

　　第一单正式的业务，来自山汶电脑。

　　山汶是台北一家兼做电脑系统组装及主板贸易的知名公司，其主板贸易网络遍及欧亚及俄罗斯。当时老板刘根山已从圈内了解到华硕主板不可思议，正好童子贤为招揽生意找上了门来，刘根山明知摆在面前的是好产品，但他总觉这一切太不寻常了，钦佩之余不免心存疑虑——“如果这几个年轻人侵犯了老美的知识产权，那可不是闹着玩的！”于是刘老板四处打听华硕团队的底细。

　　他找到了同为宏碁出身的主板企业精英的总经理陈汉清，虽互为竞争对手，但正直的陈汉清还是把过去与廖敏雄等人共事的良好感受如实相告，并确保华硕团队“技术实力在台湾无出其右”。至此如获至宝的刘根山决定向华硕下单，还情不自禁地四处告知同行，为华硕做了大量免费广告。

　　通过山汶，华硕的第一单业务，就将主板卖到了世界各地小型电脑厂商手中，自此跨进了自行组装电脑(DIY)市场。——如此贴近最广泛市场的切入角度，终于帮助华硕团队找到了成就未来巨人的市场策略。

　　一边摸着石头过河，一边梳理思维。四五年后，在施崇棠的带领下，华硕终于形成了清晰的市场策略——向巨蟒(国际IT大厂)、地头蛇(世界各地方品牌电脑)和蚂蚁雄兵(散户经销商)全面供货，先期扶持后两者，前者在企业壮大后重点出击。

　　他们的逻辑是：①过去台湾厂商总要付出高价向当时全球最大的主板厂美国Micronics采购。低成本的本土华硕出世后，一块主板卖1500美元，总是比华硕晚推出的Micronics却要卖到2500美元，巨大的价差必然使华硕畅销；②华硕因占尽市场先机和较低价格，一二三线的客户均会乐意接受。在实现利润最大化的同时，华硕主板的品牌知名度也将实现最广泛的传播；③后两者因实力较小，华硕将能掌握更大的议价权；④后两者的DIY电脑因其低价，同时各“地头蛇”在本地拥有的比国际大牌更快捷的售后服务，都将使华硕顺势大量出货；⑤DIY电脑的品质常常被千夫所指，而华硕恰好能满足后两者对高品质的渴望，“电脑中装的是华硕主板”甚至是招揽客户的“卖点”。如此互补形成双赢，将促使双方合力做大

　　就这样，华硕在486时代一马当先，成为市场上“优质主板”的代名词，在大陆被称为“金板”。与此同时，帮助华硕确立市场策略的施崇棠，也成了华硕的新任董事长。

　　施崇棠出山

　　不过，最初并无意参与华硕创始工作的施崇棠，为什么最终还是选择离开宏碁与四名学生“会师”？这一放在别处不可思议的情节，再次真实地发生在了华硕身上。而缘由，与华硕蹒跚学步所遇的困局紧密相关。

　　华硕初入市场一路高举高打，第一年即营收2.3亿台币，1991年猛增至14亿，1992年21.8亿，但1993年突然停滞不前，基本与上年持平为23亿。四人感到，企业已在发展战略、管理制度、市场策略、人才储备等方面遭遇到了瓶颈，无论怎么踩油门也感到力不从心。他们在办公室里无休止的争吵甚至引起了员工的“愤怒”；更严重的是，他们明显察觉遇到了一个强劲对手——这个对手不是别人，正是自己的老师施崇棠！

　　事实上，随着这四人离开宏碁，他们与施崇棠的同事师友关系，也已经被竞争潜规则催生了几分无奈的僵持与对立。在市场上“狭路相逢”，变成双方无可回避的冲突。

　　与Intel的全面合作，是IT厂商必争的荣耀和制高点。有一年双方都在美国拉斯维加斯参加国际计算机展，童子贤事先打听到施崇棠将于第二天早晨八点与Intel主管举行会议，于是立即与同事半夜急电至Intel主管下榻的宾馆，辗转查到房间，与对方敲定一大早七点先一步进行会议，试图抢下宏碁的生意。随时紧盯老师的动向对其“拦截、围堵”，成了多年来华硕团队最重要的任务；万一落后一步，也得随后跟上“灭火消毒”。

　　时日一久，童子贤心想：“干脆把老师请出山，一劳永逸。”这一来，竞争对手的最强大，就能变成自己的最强大。

　　为了争取施崇棠，四人曾有多次半夜还“赖”在施家不肯离去的纪录。或是诚意感动，或是本就相互欣赏，成就更大事业的理想终于使施崇棠点头允诺。1994年初，年届42岁的施崇棠终于辞去宏碁个人计算机事业部总经理之职，遂了童子贤等四人当年的心愿，出任年轻华硕的董事长兼总经理。

　　从此，华硕进入了一个崭新的时代！

　　之后十来年时间，施崇棠让华硕迅速增长了200多倍，牢牢坐上了主板世界霸主位置，并有多个项目名列世界第一，笔记本电脑世界第四，一举跻身世界500强。他曾说“这是一个龙的时代”，那么无疑是施崇棠使华硕真正成就了“龙时代传奇”。

　　不过谁也没料到，施崇棠这个不吸烟、不喝酒、不喝茶，也不喝咖啡，看上去儒雅柔和，甚至有些弱不禁风的“最不像CEO的CEO”，身上却暗藏了一股令人折服的坚韧和霸气，他说：“要生存得好，就要做到最犀利最尖锐！”

　　一来到华硕，这个著名的“技术狂人”就对企业经营思路进行了全面调整，制定了上文所述的市场策略后，他进一步理清战略，他问大家：“世界第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰是哪一个？”众人不知。施崇棠说，这就对了，问题里面暗含的意思是，华硕要为天下人知而不被芸芸品牌所淹没，唯有“世界第一”这一条路可走。

　　争取世界第一，不但要重视短期利益，更要学会“下长棋、比气长”，要比所有对手考虑得更长远，更能坚持；同时企业素质需要全面提高，在坚持“崇本务实”的工程师文化的同时实行“精兵主义”，一边广蓄业内精英，一边从高校大量收进优秀毕业生。他说：“企业组织中人才绝不可偏废，有如棋局中将、士、象、车、马、炮、卒都要到位，而且要摆到正确的位置。”然后他年复一年亲自上讲台，对员工进行专业原理和业务素质的“魔鬼训练”……

　　华硕就这样朝着理想坚韧不断地“长跑”，终于锻造出一副强健的体魄。

　　到1995年，华硕营收增至78.7亿新台币。

　　主板全球霸主

　　就在施崇棠对华硕轰轰烈烈全面再造的同时，世界IT格局也在发生巨大变化。

　　随着个人电脑和互联网对社会生活的影响，世界IT潮流隆隆推进；同时席卷而来的低价竞争又使各板块利润变薄，于是越来越多的大厂奋勇进入电脑主板制造行业，争抢这块还算诱人的蛋糕。

　　1995年全球IT巨人Intel突然宣布大举进军主板产业，第一年要出货1000万片，并且重点出击中高端市场。大敌当前，施崇棠与台湾所有主板厂老板一样，感到脊背发凉，手心冒汗！——几乎占据全球70%市场份额的台湾主板企业，即将面临生存危机。

　　世界主板业形成以来最重大的一次历史事件爆发了。

　　犹如一群蚂蚁平日里相安无事平静争食，突然间一只巨大的

　　Intel主板的高价定位，与同做中高端主板的华硕直接产生了冲突，一场面对面的阵地战已是黑云压城。“当时业内都认为华硕必是这次风暴的最大受害者，也有不少人劝我说，Intel太厉害了，不要与他们作对。”施崇棠平心静气地回忆着这场惊心动魄的往事，“但我认为考虑这些都已没有用，唯一的出路是迎接挑战。”

　　施崇棠非常执着地认为，以技术为根本，找到一个精准的市场策略，加强自身企业的抗风险能力并联合其他企业一起上，再以台湾企业惯有的效率、成本和弹性优势，综合评判，他觉得自己不一定会输。

　　于是，有人很快萌发了“大打集体战”的念头，立即得到台湾各路英雄的响应。集体战的策略是“围魏救赵”——当时台湾主板业已在国际市场占有相当份额，每年向Intel采购的微处理器数量大约占Intel总出货量的70%，显然这是Intel被台商掌控在手的软肋，只要大家同心协力集体“叛变”，全部向Intel阵营以外的厂家采购微处理器，Intel就将被釜底抽薪，甚至面临灭顶之灾！

　　Intel只要一进攻，就会被“反噬”！“集体战”的构想立即被各路厂家付诸实施，一场四面楚歌的“人民战争”开始让Intel感到手忙脚乱，滋味难受。领军企业宏碁与康柏共同支持Mips公司的R处理器，其他厂商也开始停止向Intel采购，华硕则考虑到与Intel的密切合作关系，采取温和策略迂回成立了“崇硕科技”，从侧面专事采购升扬(Sun)Sparc微处理器，颇有有意向Intel展示其应变能力的意味。

　　一场硬碰硬的“阵地战”变成了飘忽不定被攻击要害的“游击战”，Intel不敢掉以轻心，终于打消了大举进军主板的念头。一场大战平息下来，台湾众厂商毫发未损，皆大欢喜。

　　然而此时，真正的大赢家华硕，却在人们惊愕的注视下浮出了水面——

　　原来，当时全球主板产业领头羊是美国的Micronics，Intel宣布做主板之后，过去Micronics手里最稳定的大单Gateway2000被投给了Intel，Intel退出主板后，这个大单却一去不返了。Micronics元气大伤，一蹶不振，很快跌下霸主宝座。

　　而华硕的客户却忠心耿耿，不但一家未失，华硕还狠狠发了一笔“战争财”。“过去IT巨人惠普的主板都交由Intel代工，Intel的退出，使惠普发现了与众不同的华硕，决心成为全球IT第一大厂商的惠普也希望借助华硕的高品质和高速度，占有更大的市场。因此在1996年，惠普将其巨量主板订单交给了华硕……”

　　拿着惠普这块大大的敲门砖，华硕打开更多国际大厂的门。从此，华硕的发展就像脱缰的野马一骑绝尘，销售遍布全世界。华硕不但击毁了Intel主板领域的霸主之梦，还将Micronics彻底拉下了老大宝座，在1996年底一跃成为国际知名的主板第一品牌，和全球最大的主板厂商，营收做到了133.3亿台币。

　　这一年，华硕上市，成为“股王”。