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10万元起步资金＋3年埋头苦干＝1000万元年度利润，和一个无限前景的全球行业运营平台……
□文/本刊记者 屈腾龙
杭州中香，一家从事香料产品贸易的企业。在这家公司里，每天都进行着这样的生意
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法国巴黎某化妆品公司要采购一批薄荷，在中香公司的网站上选中满意的产品后，便发出电子邮件或者传真求购；几个小时后，便会收到中香公司发来的产品标准、报价单以及电子合同，在确认合同并按中香公司提供的网络支付方式付款后，剩下的便是等着货物被送到公司来。
接到订单后，中香公司立刻通过网络，向供货商付款订货并向快运公司发出托运单；两天后，这批薄荷就到了中香公司位于杭州一条高速公路出入口的仓储基地。中香公司把这批货贴上自己的品牌后，又马上交给快运公司发往巴黎，几天内货便到了客户手中。
就这样，一个原来需要几个月时间的国际贸易业务，现在一周内便可以轻松完成。由于避免了传统香料贸易中层层代理造成的不必要成本，中香的产品看起来非常便宜。
速度和价格的双重优势，国内外客户蜂拥而至，中香应接不暇。
蒋伟华拿出一张来自美国的订单，年采购额是1600万美元，而且对方要求一次就签4年。但由于没有足够的流动资金支撑，蒋伟华不得不放弃。事实上，因为资金的制约，中香放弃的订单足有90%！
第一天开始便赚钱
中香的成功，首先和香料行业本身的特点有关。
在创业前，蒋伟华足足在香料行业摸爬滚打了20年，先后担任过著名跨国公司高管和国内多家香料企业的总裁，对这个行业烂熟于心。
就在蒋伟华志得意满地在人间天堂杭州享受着工作和生活时，他的人生轨迹被几个偶然彻底改变。
1995年，蒋伟华在杭州香格里拉酒店接待宝洁公司的一位副总裁时，看到对方用电子邮件把资料瞬间就传回了美国总部。第一次接触互联网，他便对它的威力感到震惊并持续关注着。2000年，网易在纳斯达克上市，29岁的丁磊一下子成为中国首富。天性争强好胜的蒋伟华如坐针毡：“同为浙江人，丁磊比我还要年轻6岁，他凭什么？”
蒋伟华意识到，互联网是继蒸汽机和电之后的又一个能从根本上改变世界的重大发明，其中蕴含着巨大的商业机遇。于是，他便开始琢磨把互联网运用到香料行业的可能性。
这个行业最大的特点是生产商分散。香料对气候、土壤等地理条件的依赖很强，产品生产星星点点散布全球。香料产品多达6000余种，可现在全球最大企业的产品也不足100种。
再加上香料在生产中多起“画龙点睛”的作用，用量很小，单价却很高(有的产品一克就值几万元)，无法大规模流通，因此国内外贸易相当困难。尽管一些企业在上门推销、展会和广告上投入很大，但仍然无法根本上改变供求信息严重不对称的现象。
以出产于甘肃永登县苦水镇而得名的苦水玫瑰为例。用它提取的玫瑰油品质特别好，因而很受美国香水企业的欢迎。原来，苦水玫瑰要出口，首先卖给甘肃省的外贸公司，然后再卖给上海的外贸企业，最后又在美国的代理商那里周转几道，才能到香水企业手中。四五个环节走下来，需要几个月时间不说，而且到了客户手里，价格已经翻了10倍。
如果用互联网来提升香料行业的流通效率，那将会产生多么大的商业价值！
蒋伟华为自己的想法兴奋了起来。一天下午，他像往常一样来到最喜欢的一家茶楼，一边欣赏被夕阳映得红彤彤的西湖，一边任凭胸中心潮澎湃：漫漫人生，有几个时刻能站在这样的机遇面前！
只要心中有了坚定的方向，脚下的万物都不再是阻挡。2003年5月，蒋伟华不顾自己正处在因刚买了房产手中只有10来万元的窘状中，毅然辞去一家公司的总裁职务。他租了一间办公室，招聘了一名在校的学生，公司就悄无声息地开张了。
市场在第一时间就给了他掌声。中午公司的网站开通，下午办公室的电话就响了起来。此时正值“非典”肆虐，江苏一家企业需要霍香油作为原料生产消毒剂，四处求购无果，在网上看到中香公司可以提供，就打来电话，而且要求第二天就来提货。
这么快就有客户找上门来，让蒋伟华喜出望外，可此时公司里除了一台电脑外空无一物。当晚，他逐个给业内的朋友打电话，终于在杭州一家香料企业里“借”了两桶霍香油，第二天顺利交到了客户手中。
第一单生意就这样做成了。江苏的客户很满意，马上又下了价值30多万元的第二单，要求4天后取货。这也给了蒋伟华充足的时间直接从生产厂家进货。
由于免去了层层代理的不必要成本，当中香把购进的商品“狠心”加价一倍销售时，相比之下还是太便宜。再加上公司刚成立，名不见经传，许多客户甚至怀疑中香卖的是假货。对此，中香总是不厌其烦地给对方寄样品，直至顾客放心为止。
第一单国际业务来自意大利。这家佛罗伦萨的公司一直从英国代理商那里高价买一种香料，看到中香的报价比英国代理商低几倍，便要了两次样品，但还是不放心。最后实在无法抵御“诱惑”，一次就大方地付了8万美元，心中做的却是上当受骗的准备。当一周后收到产品时，这家公司大喜过望，马上就签了一年的合同，把所有采购都交给了中香。
就这样，美国、欧洲、东南亚、日本、中东、印度等地的客户陆续找上门来，这些国外客户贡献着如今中香销售收入中的70%。到2003年底，中香在7个月内赢利80多万元；2004年，赢利猛增到数百万元；2005年，销售额高达4000多万元，赢利超过1000万元。
极速配方
为了把一个全新的经营理念变成利润滚滚的赚钱机器，蒋伟华颇费心机。而以下的几个环节，则对中香的运营模式起着支柱性的作用，奠定了它货通全球、无可替代的底气。
首先是让潜在客户很容易地发现自己。为此，中香先后投资美国在线、雅虎、Google、百度等著名搜索，让业内人士在网络上几乎“躲都躲不开”中香。目前已经有几十万业内人士登陆过中香的网站，正是这个庞大的“群众基础”，每天都给中香带来了数以百计的越洋电话、传真和电子邮件。
其次，要为顾客提供足够齐全的商品。目前中香在全球寻找到了6000多家供货商，可以提供10000多种商品，不仅涵盖了世界上几乎所有的香料产品，而且一些商品还根据产地、品质向客户提供多种选择，这是传统流通模式根本无法比拟的。
一个传统香料代理商代理的产品往往只有几十种，就是在一个颇有规模的专业市场上，能找到的产品也不过1000余种。当大量客户不知道去哪里寻找自己需要的产品时，他们没有理由不选择商品齐全而且价格便宜的中香。
在中香的发展过程中，遇到的最大障碍是各国迥异的产品质量标准。由于香料是众多食品和化妆品的原料，最终要被消费者吃进肚子里或者擦到脸上，因此各国都有严格的产品标准。
比如薄荷脑，除了联合国有个标准外，中国、美国、日本、法国……几乎每个国家都有自己的标准，而且要求检测的内容各不相同。在传统的流通模式下，这并不是太大障碍，各企业的产品种类有限，客户基本固定，只要按照客户国家的标准检测一次便可。对于中香而言，这种方法就失灵了，因为它有10000多种产品，客户遍布几十个国家，一一检测几乎是天方夜谭。
出路只有一个，那就是为每种产品都建立一个可以通行全球的标准。针对不同的产品，如果有各国都认可的最权威的标准，中香便要求供货商按照该标准进行生产和检测，如果没有，中香就综合各国标准，自己制订出一个最严格、检测内容最全面的标准。
就这样，在香料的国际贸易中，中香居然成了通行全球的第一家企业。任何国家的客户在中香订货，都不必担心因产品标准而无法入境。
正是拥有了这些其他企业无法取代的价值，蒋伟华在做代理没多久，便底气十足地打出自己的“中香”品牌，从网上的“香料贩子”转型为品牌运营商，赚取日渐增值的品牌利润。
商品种类和供货商在一天天增加，产品标准也被一一制订了出来，品牌知名度也开始显现——在经历了一年半的埋头苦干之后，2004年底，支撑中香模式最核心的内部平台羽翼渐丰。
中香也随之成为世界上最专业的香料企业，不仅提供的产品种类无人可比，单是关于产品标准的资料，就丰富得足以塞满一座图书馆。在中香的供货商中，有1000多家国外企业，其中许多是行业巨头甚至是世界500强。中国企业只能为国外品牌代工的尴尬，就这样不经意地被中香改变。
在成功构建内部平台的同时，蒋伟华对外部资源的整合也同样至关重要。
中香与中国最早最权威的网上支付系统——EPAYMENT系统合作，这个系统支持40多种国内外银行卡，敲敲电脑就可以完成与国内外客户和供货商之间的资金往来。
在电子商务中，最让人头痛的无疑是物流。蒋伟华第一眼就看中了世界上最大的快运公司——美国UPS公司遍布全球的网络资源，无奈UPS对刚刚起步的中香没太大兴趣。蒋伟华一次次登门，拿出“讲故事”的才能，不厌其烦地描绘公司未来的货运规模如何可观，终于打动对方，成为UPS的合作伙伴。
如法炮制，中香又成功与联邦快运、DHL、佳吉、中铁等国内外物流企业合作，借助他们的资源，让客户享受到了一流水准的物流服务。比如美国西雅图的客户，只要输入中香提供的托运代码，便可在网上随时查询货物是在杭州至上海的高速公路上，还是上海至西雅图的飞机上以及到达公司的准确时间等信息。
正是最大限度地整合资源，成功解决了商业中必然涉及的信息流、资金流和物流等三大问题，中香模式便与其他的电子商务企业有了根本的不同。
目前电子商务企业还停留在搭建平台的阶段，让买卖双方通过自己的平台交流信息，以收取会员费和广告费为赢利来源。阿里巴巴的马云说“我是开茶馆的”，说的就是这个道理。
而中香并不是脱离交易的第三方平台，它不仅能完成香料贸易中所需要的全部程序，而且创立了自己的品牌，让交易商品进行增值。正因为如此，中香才获得了“行业电子商务示范企业”、“2005年杭州市电子商务应用示范企业”等荣誉，并被誉为是“第二代电子商务模式”的代表。
中香模式深与宽
在中香的成长过程中，并非没有对手出现。
2005年初，中香持续发展所必须的内外部平台基本搭建成形，公司开始进入高速发展阶段。原来一直和业务员挤在一起办公的蒋伟华，终于“奢侈”地有了一间独立的办公室。
在经过一年多没日没夜的打拼后，他又开始找回昔日做总裁的惬意感觉。他在自己的办公室里精心布置了自幼便钟爱的花草字画，并恢复了往常的习惯，在最苦闷和最高兴的时候，一个人到西子湖边找个风景宜人的地方，静静地一坐就是一个下午，或者到书画市场去淘些散落在民间的书画精品。
可蒋伟华刚惬意了没几天，公司里就有人“谋反”了——他手把手教出来的一名骨干员工，看到公司赚钱这么“轻松”，便在精心策划后煽动公司里一大半业务员集体辞职自立门户，而且带走了客户资料、产品标准等几乎所有商业秘密。
中香公司遭到了重创，成长速度大大减慢，直到半年后才缓过劲来。蒋伟华深切地体会到：一个公司要成功，仅有一个好的商业模式还远远不够，甚至一个细节处理不好，都可能阴沟里翻船。
但员工的“叛逃”还不是蒋伟华在发展中遇到的最大困难。这些员工出去后，尽管按图索骥做了几单业务，但毕竟对香料行业所知甚浅，很快就销声匿迹了。事实上，传统行业与互联网行业之间的生疏与隔阂，正是当前电子商务向更深更广领域发展面临的最大障碍。
蒋伟华最头痛的是资金问题。尽管公司账面上持续赢利，但随着业务的飞速扩张，流动资金要求越来越多，人员、办公场地和设备都需要不断投入，因此，公司的现金流总是处于捉襟见肘的状态。面对找上门来的绝大多数订单不能接，在痛感失去赚钱机会的同时，蒋伟华更担心的是，长此以往，中香可能永远失去这些客户。
除了向亲友借贷外，蒋伟华曾多次找银行贷款，但由于没有固定资产可以抵押，总是无功而返。银行的钱贷不出来，倒是一家银行的信贷科长，对蒋伟华的信誉和中香的前景深信不疑，私人借出15万元。
对于中香的超速发展，许多国内同行大为不解。上海有家国内数一数二的民营香料企业，当蒋伟华最初提出让其为中香代工时，对方根本不屑一顾。2005年，这家公司开发了几种新产品，业务员带着四处推销，结果销路寥寥。而中香给这些新产品下的订单，动不动就是几十万元。这家公司的副总裁专程跑到杭州来问蒋伟华：“我们有个专门的销售部，几十个业务员每年在外面跑的时间都接近300天，为什么你们门都不出，订单会下给你而不下给我？难道我们企业的知名度还不如中香？”
2005年，杭州一家民营香料企业的老板，在国外多个国家考察市场回来后，纳闷地问蒋伟华：“我每到一处，怎么客户没有一个不提起你？”
中香还引起了跨国公司的注意，日本一家著名的化妆品企业在今年3月份来到杭州，对中香里里外外仔细考察了一番。
这更引起了蒋伟华的紧迫感——全球香料产品的年交易额高达30000多亿元，借助全新的商业模式，即使中香能“分流”出1%的份额，那也意味着300多亿元！面对这么大的市场，如果只能依靠自己的赢利来滚动发展，难保哪天不被资本雄厚的国际巨头企业如法炮制后来居上。
2005年底，蒋伟华把引入风险投资迅速做大提上议事日程，并为自己制订了3年内到纳斯达克上市的时间表。因为这种模式，还有着巨大的可供挖掘的空间——
中香不仅还有无数企业级客户可以“分流”，而且可以顺势进军化妆品零售领域，做成一个全球最专业的时尚化妆品网站，走向终端直接面对全球数亿的个人消费者，因为化妆品不仅毛利极高，而且流通成本同样惊人，即使选择空运，依然比传统物流更有成本优势；他甚至还可以收购一些供货商，从原料到生产再到终端，打通整个产业链……
而更让其他行业的企业关心的问题无疑是：在香料行业之外，中香模式在哪些领域值得借鉴？
隔行不隔理，中香模式在很多传统行业都可以借鉴。当今的世界，缺的不是资源，而是整合资源的思路和手段，谁整合能力强，谁就能成为大企业。中香最大的成功之处，一是跳出香料行业的传统贸易程序，找到了一种更有效率的模式，二是按照这种模式的要求最有效地整合了资源。
如果你所处的行业存在如下的一个或几个特点，中香便格外值得学习甚至可供依样复制：代理环节过多，行业分散，产品天然不具有同质性，产品的价值大部分取决于款式等设计因素……
蒋伟华看来，在土特产、珠宝、玩具、丝绸、工艺品、个性化时装、中药、电子产品等众多行业，只要因地制宜地“移花接木”，都有产生另外一个中香的可能。
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