商业搏弈论(3)

　　

商业搏弈论(图片来源：中国商界杂志)

　　情侣搏弈、威胁与承诺

　　一句可信的威胁，胜过100场商业鏖战。

　　抢先行动，可以抢占先机。

　　局部竞争可以带来全局胜利。

　　博弈无处不在，连卿卿我我的情侣之间也不例外。情侣博弈是说，有一对情侣，张林和刘丽，平时上班都很忙，难得周六晚上能在一起过。

　　张林是个足球迷，今天晚上电视要转播一场他喜欢的足球赛，两人一起看足球对张林的收益是2。刘丽对足球一窍不通，但因为能和张林在一起，今晚一起看球的收益是1。

　　刘丽是个歌迷。恰好今天她喜欢的歌星来开

演唱会，她准备约张林一起去。两人一起去听演唱会对刘丽的收益是2，可张林偏偏对听歌不太感兴趣，和刘丽在一起听歌对张林的收益是1。

　　由于两人正处在如胶似漆的热恋阶段，在一起对双方都非常重要，一旦分开，无论张林单独去看球，刘丽单独去听歌，还是张林单独去听歌，刘丽单独去看球，对双方的收益都是0。

　　那么，张林和刘丽该如何选择？方法还是：向前展望，倒后推理。

　　对张林来说，假如刘丽去看球，自己也看球，收益是2，自己去听歌，收益是0——看球合算；假如刘丽去听歌，自己去看球，收益为0，自己去听歌，收益为1——听歌合算。

　　可见，张林没有占优策略，刘丽决定听歌或者看球，他的最佳选择就是陪着。

　　对刘丽来说，假如张林去看球，自己也看球，则收益为1，自己去听歌，收益为0——看球合算；假如张林去听歌，自己去看球，则收益为0，自己去听歌，收益为2——听歌合算。

　　显然，刘丽也没有占优策略，张林决定听歌或者看球，他的最优选择也是陪着。

　　二人都没有占优策略，最终的结果取决于谁能说服谁。谁坚持己见、不肯妥协的劲头更足，谁就是最后的赢家。这就是情侣博弈的核心。

　　如果张林能让刘丽相信，他打死也不会去听歌，那么，刘丽就会陪他看球；如果刘丽能让张林相信，看球会让她生不如死，那张林只有陪她听歌。

　　要让别人相信自己，便需要用到威胁和承诺。

　　在商业中，情侣博弈非常常见。竞争对手之间自然不会像情侣那样亲密，但他们至少有一点与情侣宁肯牺牲自己的爱好也不愿放弃在一起的时间相同，那就是，谁也不愿意与对手同归于尽。

　　正是这一点，让聪明的博弈者能利用情侣博弈，做足商业文章。

　　默多克的威胁

　　1994年一个夏日，传媒大亨默多克在纽约宽大的办公室踱步、推窗，把手中自己发行的当日的《纽约邮报》拿起，又放下，再把主要对手——《每日新闻》拿起，又放下。

　　一直若有所思的他突然拿起电话，向下属发出了一个简洁明快的命令：“在Staten岛，把零售价降为25美分，从明天就执行！”

　　“可是，默多克先生，如果我们把价格下降一半，对手肯定也要跟着降价，大家都没有好下场。我们在伦敦的《泰晤士报》正与《每日电讯》进行价格战，四处树敌很危险啊。”一位高层管理者提醒默多克。

　　“别问为什么，照我说的做吧，先生！”

　　几天后，就在众人纷纷猜测《每日新闻》将跟着降价多少时，《每日新闻》宣布：把价格从40美分提高到50美分。

　　默多克的“威胁”，奏效了。

　　这件事颇有些耐人寻味。早先两份报的价格都是40美分，但默多克认为要减少运营负担，报纸的零售价应该涨到50美分更合适，但如果只是自己涨价，对手不涨，显然又影响自己的发行量和广告收入，因而，最好的策略是迫使对手一起涨价(这相当于张林设法说服刘丽一起看球)。

　　于是，《纽约邮报》率先采取了行动，把价格涨到了50美分。而《每日新闻》则认为维持原来的定价——40美分，对自己更有利。因而，对对手的涨价，没有任何反应(这相当于刘丽不愿意看球)。果不其然，《纽约邮报》开始流失一些订户和广告收入。

　　默多克认为这种情况不会持续太久，但对手一直按兵不动，默多克颇为恼火，认为需要显示一下力量，让对手相信：如果有必要，我有能力发动一场报复性的价格战。

　　价格战难免两败俱伤(这相当于张林和刘丽失去在一起的机会，他们都不愿意)。默多克的目标是显示力量，要让对手感到威胁的可信。于是，他设计了一种让对手提价的战术，就是在Staten岛这个局部市场上把价格降到了25美分，于是，这里《纽约邮报》的销量立竿见影地上升了。

　　对手明白了默多克的用意和决心，为了避免《纽约邮报》全方位降价把自己拖入价格战，《每日新闻》也只好把价格从40美分涨到50美分。结果，默多克如愿以偿。

　　局部战争，带来了全局胜利。

　　把主动权交给对手--用边缘对策吓跑竞争者

　　假如你在一个不是很热闹的街道开了个面包店。没有竞争对手，生意不错。但很快，一个同行眼红，准备在你旁边也开家店。

　　你可以口头警告对手：如果你胆敢来开店，本人发誓疯狂降价，“同归于尽”，谁也别想赚钱！

　　但这招不会有什么用，因为在对手看来，你的这种威胁纯粹是虚张声势，根本不足为信。他会想：“商人求财不求气。我的店一旦开张，你肯定不会采取自杀式的降价，这对你没好处。”

　　这就像情侣博弈中，一旦刘丽要去听歌不可更改，张林只有陪着。

　　此时，光靠口头警告不行，你必须拿出实际行动，才能阻止对手前来挑战。一个办法是扩大生产规模。既然有对手要进入，那就说明还有市场空间可以发展。在对手决定进入前，你二话不说，以更快的速度，招聘新员工，购买新设备，开新店。

　　之后，即使你不威胁对手要降价，他也明白一旦他进入，惨烈的价格战不可避免。因为他明白，你的投资已经花出去了，他要再进来，你除了价格战之外别无选择。

　　此时，你已经把主动权交给了对手，自己变得没有选择。只要对手进来竞争，只有血拼到底。你就像位于悬崖边缘，只能进不能退，因此，在博弈论中，也叫边缘对策。

　　这样，他便会相信你的威胁，知趣离开。这和在战争中，有军队自己炸掉撤退的桥梁的道理是一样，这是向对手发出一条可信的，同时也往往能改变战局的信息：我方无法撤退，只有战斗到流光最后一滴血，你撤不撤退，看着办。

　　如果你是实在不愿意降价，也暂时无法扩大规模，这时，还有一个边缘对策能吓跑对手。你可以随便找个人打赌：如果对手敢来竞争，你保证会疯狂降价，否则，你就输给这个人一大笔钱，而且这笔钱比你疯狂降价带来的损失还要大，或者免费把面包店送给这个人。

　　然后，你再设法把这个“豪赌”弄得沸沸扬扬，最好还能到公证处去公证一下。现在，你骑虎难下了，对手知道你没有退路了，也只能知趣离开。结果，你不仅不会为打赌输掉一分钱，还吓跑了对手。

　　可信的威胁，才是真正的威胁。

　　结语--自己的红包最诱人

　　老子云：一生二，二生三，三生万物。限于篇幅，商业博弈的精妙，我们无法一一尽述，只能介绍一些最根本的原理和案例。

　　最后，让我们做一个游戏，来测试一下你的博弈思维能力。

　　要过年了，公司要发年终奖，作为老板，你论功行赏。你给每位员工一个信封，并告诉他们：每个信封里面都有一张扑克牌，如果里面装着1，就可以去领1000元奖金，是2则可以领2000元，依此类推，是K就可以领13000元，“小王”可以领15000元，“大王”则是20000元。

　　同时，你还告诉他们：拆开信封后，里面的扑克牌只能自己看，不能告诉别人。如果对自己的扑克牌(年终奖数额)不满意，大家可以相互自由交换，但交换前还是不能让对方知道自己的扑克牌是什么。

　　问题是：会有多少人能成功与别人交换扑克牌，改变自己的年终奖数额？

　　答案是：一个都不会成功。

　　让我们同样用“向前展望，倒后推理”的办法来分析一下这个博弈：

　　对于拿到“大王”的人来说(估计你会把这张牌给功劳最大的副总经理)，他有交换和不交换两种选择，但他知道没什么牌比“大王”更大，和谁交换都不合算，因此，不交换是“大王”的占优策略。

　　拿到“小王”的人知道，除了“大王”，他和谁交换都不合算，而“大王”又不可能和其他人交换，因此，“小王”的占优策略也是不交换。

　　对于拿到K的人来说，除了“大王”和“小王”，和其他任何人交换都不合算，而可想而知，“大王”和“小王”肯定不会出来交换，因此，“K”的占优策略也是不交换。

　　……

　　依此类推，连拿到2的人也明白，即使拿3的人也肯定不会出来交换，因此，“2”的占优策略也是不交换。

　　最后，敢出来与别人交换年终奖的肯定是那些拿“1”的人。

　　既然大家的年终奖都是最少的1000元，还交换它干什么？

　　这种原理，博弈论称之为“逆向选择”。这就是为什么，保险公司往往对那些主动来买保险的人心惊肉跳。

　　同理，警惕公司里那些拍胸脯的人。

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