商业搏弈论

　　

商业搏弈论(图片来源：中国商界杂志)

　　策划/本刊编辑部 执行/本刊记者 屈腾龙

　　用对手的眼睛看世界

　　人生如戏，商业如棋。商人，无时无刻不在与同行对弈。

　　一个人只要会有力地挥动斧头，便能成为合格的伐木工人，因为树木只有引颈待斧，无法逃避；而商场上的对手，却会虚虚实实，声东击西——做个成功的商人，实在不易。

　　博弈论，正是这样一门艺术，是教你看清对手打算如何战胜你，然后战而胜之的艺术。

　　如今，它已经颠覆了经济学的宏微观基础，改变了政治、军事、日常生活的思维定势，正以势不可挡的姿态，席卷商业领地。

　　懂得商业博弈论，能让你在迷雾中看清方向，在乱麻中理出头绪，知道何时该进，何时该退，哪些计划是臆想，哪些行动是智举。

　　博弈论这种“仙人指路”的神奇力量，缘何而来？

　　因为，它总是以迥异的角度，“向前展望，倒后推理”，让我们不仅能用自己的眼睛，同时还能用对手的眼睛看世界；不仅能用自己的脑袋，还能用对手的脑袋想问题。

　　惟其如此，下面这些“悖论”，看起来荒诞，却近乎逻辑上的必然——

　　许多企业展示的诚实，并不是基于道德，而是源于贪婪；

　　一群聪明人为了金钱而竞争，却经常像傻子一样比着亏钱，且欲罢不能；

　　不为自己留退路，可以增加企业的利益；

　　企业烧钱可以增加财富；

　　一句可信的誓言，胜过100场商业鏖战；

　　把主动权交给对手，最后的赢家却是你；

　　心智不全的人比心智健全的人，更能赢得商业谈判；

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　　向前展望，倒后推理。是的，博弈论的核心法则就是这么简单。但最简单的东西，往往便意味着最不简单。

　　中国是个谋略的国度，历来不乏博弈智慧。且不说田忌赛马、《孙子兵法》流传久远，仅“要想知道，打个颠倒”——蒙牛总裁牛根生的这句口头禅，就几乎洞穿了博弈论的所有真谛。

　　然而，就是牛根生这样一位“九段高手”，也刚刚犯了一个错误，倒在了最常见的“囚徒困境”面前。

　　囚徒困境

　　商业中，不论对手如何行动，你经常有自己的最优策略，比如降价、做广告。此时，你无法与对手双赢，只有抛弃幻想，准备战斗。而且，主动行动比被动反击更好。

　　这就是我们在商业中经常遭遇的囚徒困境。

　　囚徒困境是博弈论里最经典的例子，说的是这样一个有趣的故事。

　　在一次盗窃案后，警察抓获了两个嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白饭的，这两个人事实上就是这次盗窃案的“梁上君子”，可这两人也是“江湖老手”，没有留下任何蛛丝马迹。

　　于是，警察分别关押并提审他们，并交待了坦白从宽的政策：如果两人同时坦白，每人将入狱3年；如果都不坦白，每人入狱1年；如果一个抵赖，一个坦白，那么抵赖者将入狱5年，而坦白者将可以直接回家，免受牢狱之苦。

　　结果如何呢？这两人在10分钟之内便会分别竹筒倒豆子，老实交待。原因很简单，对胖子来说，他会发现，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己将入狱3年，自己不坦白，将入狱5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己将被释放，自己不坦白，将入狱1年——不坦白还是不合算，看来还是乖乖坦白才是聪明的选择。

　　对于瘦子而言，情况同样如此。而且，无论这两人在平时如何称兄道弟，如何订立攻守同盟，到了警察面前，只要精神没毛病，都会乖乖交待，最终每人入狱3年。

　　说到这里，我们已经揭示了商业博弈和一切博弈的根本法则，那就是：向前展望，倒后推理，即想清楚博弈各方可能的结果，然后倒着找到对自己最有利的选择。

　　胖贼和瘦贼各自坦白之后，开始服刑。铁窗内没有“生意”可做，无聊的他们仔细一琢磨，发现不对：两人都从自己立场出发做出了聪明的决定，结果都被判了3年；如果两人均抵赖，每人只会被判1年，岂不是更好？

　　两个聪明的贼，为何最后共同走向了一个最愚蠢的结局？事实上，这就是“囚徒”之所以"困境"的原因。不信，先让这两个贼达成一致抵赖的协议，然后重新审判他们，两个贼还会同时坦白。因为这时他们肯定都在琢磨：“对方要抵赖，我只要坦白，便可以马上没事了。不好意思哈，哥们，我先走了。”

　　结果，两个狡猾的贼，还是一起做了“蠢事”。

　　此时，我们又遇到了博弈论的另一个非常重要的概念：占优策略——即站在自己的立场上，无论对方如何选择，都能让自己得到最好的结果。因而，坦白是胖贼的占优策略；同样，瘦贼的占优策略也是坦白。

　　囚徒困境在商业上无处不在，两家聪明的企业，在竞争中经常难免上演两败俱伤的“蠢事”。

　　价格战和广告战是典型的例子。为了获得更多的市场份额，许多企业和对手争先恐后降价，并抱着钱往电视台、报社跑，广告“轰炸”得消费者找不着北，结果往往是双方打个平手，市场占有率毫无变化。两家企业双输，真正的赢家是消费者和各个媒体。

　　但对手降价、投广告了，你便不能不投，否则，便是把市场份额拱手让给对手。这就像女人化妆，如果只有很少的女人化妆，肯定能吸引更多男同胞的眼球，于是，每个女人都跟着化妆，可男同胞的眼球还是那么多；接着，又有人开始烫发、隆胸、

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　　广告费花出去了，遗憾的是销售收入不见涨，于是大家便从阿Q那里学了一手，称公司品牌价值增加了多少亿元。难怪，这种事情，多半是各个公司广告部的哥们干出来的。

　　别怪他们，这些“蠢事”，都是人在江湖，身不由己。因为，降价、做广告对任何一家企业而言，都是占优策略，除此之外，别无选择。

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