作者:徐春梅
对于过年关,零售商会量力“出招”,对比自身与供应商的实力采取不同的策略。
有实力的零售商主要忙着准备货源,创新促销方式等,以发掘消费者在节日强劲的
购买力,实现销售额的大幅增长。这里不同供应商受到的待遇有天壤之别。一方面,对于一些品牌,尤其是烟酒类产品,零售商为了保证货源会讨好供应商,如采取预付款,或缩短回款的时间等。另一方面,对于产品供大于求的小供应商,零售商可能会比平时压榨的更厉害,如年关促销,堆头费用成倍上升,从500元涨到1000元以上,但地方反而小了。某小供应商告诉记者,采购员有费用和业绩两项指标,某些采购员会利用年关的大量活动收钱。此外,零售商会搞大幅的降价、返券等促销活动,这部分主要是由供应商来承担。
广东省连锁经营协会会长孙雄分析,有一定资金压力的零售商,一般会采取提供更好的服务条件,如送货上门,延长营业时间,以及推行降价、赠品促销等手段,把销售推向高潮,以此来稳住供应商。
而资金压力比较大的零售商,会采取灵活的措施,如改变营销方式,消除供应商的不信任。某家零售商采用百货公司的模式,把部分场地租给供应商,特别是食品类产品,零售商就收取租金和管理费,双方的财务分开,从而实现了双赢。
当然,某些零售商的资金危机会在年关供应商的催款下爆发,最终撑不下去,使大量的供应商的货款血本无归。这里有一种恶劣的情况是,最无良的零售商会乘年关大贱卖,然后抽走资本关门溜之大吉。
某大型水果供应商李先生告诉记者,对于年货的结款,一般大型卖场要在第二年的5~6月份才能结清,中型卖场也至少要1个月。零售商以员工春节轮休等各种理由拖延货款,不少小供应商也会因此被拖垮。
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