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作者：徐春梅
对于过年关，零售商会量力“出招”，对比自身与供应商的实力采取不同的策略。
有实力的零售商主要忙着准备货源，创新促销方式等，以发掘消费者在节日强劲的
购买力，实现销售额的大幅增长。这里不同供应商受到的待遇有天壤之别。一方面，对于一些品牌，尤其是烟酒类产品，零售商为了保证货源会讨好供应商，如采取预付款，或缩短回款的时间等。另一方面，对于产品供大于求的小供应商，零售商可能会比平时压榨的更厉害，如年关促销，堆头费用成倍上升，从500元涨到1000元以上，但地方反而小了。某小供应商告诉记者，采购员有费用和业绩两项指标，某些采购员会利用年关的大量活动收钱。此外，零售商会搞大幅的降价、返券等促销活动，这部分主要是由供应商来承担。
广东省连锁经营协会会长孙雄分析，有一定资金压力的零售商，一般会采取提供更好的服务条件，如送货上门，延长营业时间，以及推行降价、赠品促销等手段，把销售推向高潮，以此来稳住供应商。
而资金压力比较大的零售商，会采取灵活的措施，如改变营销方式，消除供应商的不信任。某家零售商采用百货公司的模式，把部分场地租给供应商，特别是食品类产品，零售商就收取租金和管理费，双方的财务分开，从而实现了双赢。
当然，某些零售商的资金危机会在年关供应商的催款下爆发，最终撑不下去，使大量的供应商的货款血本无归。这里有一种恶劣的情况是，最无良的零售商会乘年关大贱卖，然后抽走资本关门溜之大吉。
某大型水果供应商李先生告诉记者，对于年货的结款，一般大型卖场要在第二年的5～6月份才能结清，中型卖场也至少要1个月。零售商以员工春节轮休等各种理由拖延货款，不少小供应商也会因此被拖垮。
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