全面取消团队计酬模式 安利新政难免伤筋动骨

　　“团队计酬”曾是直销业老大安利对经销商的承诺，即使在1998年后直销全面遭禁的“困难”时期，安利对这些最亲密的合作伙伴，也未曾背弃过这个承诺。但是就在今年10月，安利却正式对外宣布，将调整4万名经销商的计酬制度，全面转向单层计酬。“忍痛”割舍多年赖以生存的多层模式，安利此举背后的真正原因不言而喻。11月1日《禁止传销条例》将要正式实施。取消团队计酬，损害了经销商的利益，但不取消，安利将可能遭遇国家更严厉的对“传销”的打击。

　　“承诺并不能凌驾于法规之上，安利没有选择。”昨天，在安利上海公司会议室，安利华东区总经理黄圣文语气平静，但言语中不乏无奈。

　　安利新政“伤筋动骨”

　　11月1日开始，安利将在华全面进入调整过渡期，预计将历时4个月。

　　这几天，安利公司的高管们“南下北上”，和各地的营销人员反复沟通，传达过渡期的新政策、新安排。一份关于新政的内部文件也在安利营销员间广为传阅。

　　根据新政方案，从产品定价方面，安利今后将产品直接以现价的八折标价，统一面对营销人员和普通顾客，这意味着公司取消了原来销售代表理论上的20%顾客销售报酬。

　　同时，针对安利广大采用单层计酬的营销人员，调整方案不仅提高了销售佣金比例，还降低了晋级达标的难度。此外，在优惠顾客购物回赠计划、主题推广活动、打击削价违规、设立服务网点等几个主要方面，安利也都进行了全新的部署。

　　但这些方面的调整即使再大，都不足以让安利“为难”，真正让安利“伤筋动骨”的无疑是经销商制度的调整。安利在改革方案中明确指出，经销商将全面取消团队计酬，而这一制度曾是包括安利在内的多层直销企业的主要

竞争力。

　　“自2005年11月1日起，所有安利经销商将严格按照其作为独立商户的个体销售业绩计算报酬,经销商的销售佣金比率由6%~24%调高至9%~27%”。同时，经销商的工作职责也发生了变化，调整后，“经销商将在其固定经营场所销售、推广安利产品、服务顾客，帮助公司拓展消费市场”。而此前，发展和培训销售团队是经销商主要的工作和收入来源。

　　质疑声声

　　不过，安利权衡了很久后做出的“取消团队计酬”的宣告，却引来了不少来自业内的质疑。不少业内资深人士众口一词，“安利真的取消了团队计酬，全国4万名经销商怎么活？谁还来做直销？”

　　对此，黄圣文明确表示，安利将会设法让经销商“平稳过渡”确保经销商的利益不受损害。为此，安利将参考经销商2005年6月至8月营运补贴的发放情况，为那些每月获得200元以上营运补贴的经销商提供不少于400元人民币的一次性经济补助（分四次发放），从而保障营销队伍的平稳、有序过渡。据介绍，这笔补助的发放总额将不低于2亿元。

　　“未来，公司将按市场实际需要，委托经验丰富且拥有符合公司要求固定经营场所的经销商，配合公司不同季节的市场活动主题，在其经营场所举办产品展销会、产品体验日及其他品牌推广活动。”黄表示，安利将根据服务时间、服务内容等与经销商签订合同，并订明报酬额度。

　　这似乎给经销商提供了除了销售产品外的另一收入来源———协助公司筹办市场活动、在其网点举办品牌展销活动。但这一解决方案却引来了业内对于安利新政“换汤不换药”，“安利明修栈道，暗渡陈仓”的又一个质疑。

　　安利

神话难续？

　　一业内人士对记者表示，安利上海地区的月销售额大约为1亿元左右，一个业绩好的经销商每月通过团队计酬所得的收入可以高达10万元。“他要需要做多少场市场推广活动才能获得以前的报酬？”另外也有人质疑，之前安利市场部几十个人就能胜任的市场推广工作，需不需要全国4万经销商来承担？

　　一些经销商也对安利的新政心存疑虑，收入会如何改变是他们最关心的。对此，黄圣文表示，“经销商之前就做过这方面工作，但未支付报酬。我们正在反复地做经销商的工作，团队计酬一定会取消。即使我们补贴，经销商的收入也不会和过去一样。”但会增减多少，他没有透露。

　　目前他也不能透露，如果大幅减少，经销商团队会大受打击，但如果改变不大，又难显改革诚意。

　　“这个策略对于安利来说，只是目前制定的方案，还要等待国家有关部门的审批。”黄圣文表示。

　　但业内预计，安利从9月开始的这一新财年将很难再延续去年170亿元的神话。“一方面竞争更激烈了，另一方面团队计酬又被全面禁止。”业内分析说。

　　而安利新政似乎也预见了这样的艰难。方案中将销售指数与净营业额的比率从1∶8调整为1∶6。“一般安利只有在艰难时期才会进行这样的措施。”业内人士表示。取消了团队计酬后的安利究竟如何？经销商团队是否真能平稳过渡？也许都只有到11月1日正式新政实施后才能显现。而对于业内95%团队计酬的企业来说，安利改革方案也许会给他们提供一个思路。业内消息称，玫琳凯、如新等公司近日也会相继公布改革方案。

　　作者：早报记者 顾俊