珀莱雅的成长之路你看懂了么？

原标题：珀莱雅的成长之路你看懂了么？ 来源：选股宝

在正确的时点做正确的事，管理层的敏锐与务实。公司在发展过程中把握了行业发展的四波红利，

1）品牌化红利，在行业同行仍满足于卖货，广告投放的成本还远低于现今之时，大力投广告树品牌，实现品牌知名度的原始积累；

2）CS渠道红利，实现了品牌的快速下沉，具备了一定规模体量以及抗风险能力；

3）电商红利，进一步扩大了客群覆盖的边际，实现了品牌的二次增长；

4）社交电商红利，这波红利的价值在于将营销与销售进行了充分结合，最近的泡泡面膜爆红就是例证，泡泡面膜严格来讲并不是新品，两年前公司就已经推出类似产品，近期通过与头部KOL合作，不仅依靠相关KOL直接卖货多（这部分由于分成较高其实盈利性较弱），更关键在于对公司线上线下全渠道相关产品整体销量的提振十分明显。这四大红利的把握在侧面印证了公司管理层的对市场风口变化的敏锐以及执行力的到位，而这也是公司未来进一步成长的基石。

渠道上周全的利润分配机制是销量基本盘的保证。与丸美以及家化相比，不否认珀莱雅是一个做动销甚于做品牌的企业，但这只是公司发展过程中的阶段性选择。对于大多数国产品牌而言在发展之初做大规模是第一要务。目前公司在线上的发展已经无需赘述，而在线下这一基本盘中，珀莱雅一直以来十分注重渠道利益分配，能够给予经销商足够的利润空间的同时充分考虑代理商利益（年度目标的区分化，提供赠品帮助去库存等），帮助共同实现渠道的下沉，同时在当前电商规模扩大过程中，也十分注意价格的管控，今年以来对也对不符合出货价格要求的线上经销商进行了打击，因此与优质经销商的绑定也更为紧密，帮助其在线下CS等渠道行业下行的过程中通过集中度提升实现稳步增长。

紧紧围绕自身定位客群的精准营销把握是从当下群魔乱舞中突围的关键。其中品牌营销的具体玩法套路都差不多，但与很多企业盲目品牌升级不同，珀莱雅的品牌营销紧紧围绕其所定位客群-小镇青年。

这一客群特征主要是：1）有钱有闲（网红直播短视频的兴起）2）价格敏感且偏好简单玩法（简单的打折促销比复杂玩法更有效）；3）品牌认知有限且易受圈层内人群影响（粉丝经济，流量带货转化率高）。而通常新的流量热点出现，对于品牌商来说就是一个抢占先机的过程，目前公司无论是投资上在内容营销方面的布局，还是业务上与头部KOL和流量明星的合作，以及推广上寻求与热点IP的合作，其共同点在于，客群在哪里，我的营销就投向哪里，这一点上珀莱雅至少走在一个正确的道路上。

关于的珀莱雅的产品，主要需要理解两点：

1）产品的打造一定是围绕产品自身所定位的客群进行的，离开定位人群去谈产品的好坏都是一种片面的行为。而对于珀莱雅来说，他们所定位的客群在美妆理念形成的同时仍有价格敏感性，那对于公司来说，选择国际大牌已经教育了市场的产品系列，同时在价格上能形成明显的性价比优势，那在低线城市就有巨大的市场空间。

2）天下产品一大抄，但关键是抄也要抄出新意和特色，需要围绕自己的形象去进行变化，珀莱雅的形象近年来不断突出海洋概念，因此可以发现所有的新品推出之时都会在形象上不断挖掘出与海洋相关的概念，这就强化了消费者心中的产品形象认知。在这两者的基础之上再通过优质的生产供应链能力以及渠道的执行力，公司新品就可以源源不断的快速推向市场并被其接受和认可。