中国太平洋人寿保险公司前董事长徐敬惠：保险生态建设不能以销售为导向

　　中国太平洋人寿保险公司前董事长徐敬惠：保险业在积极转型的同时更应审慎经营、耐心耕耘

　　南方财经全媒体 郑嘉意 北京报道

　　“如果继续沿用过去的发展模式和套路，既解决不了当下的业绩问题，更摆脱不了长期供需错配困扰。保险转型是行业高质量发展的要求。”7月20日，中国太平洋人寿保险公司前董事长、粤港澳大湾区（广东）数字金融算法委员会专家委员徐敬惠在南方财经国际论坛——保险云峰会（2022）发表演讲时如是表示。

　　随着经济发展、行业规模不断扩大，高质量发展已经成为保险业的目标。2019年底，中国银保监会出台《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》中，明确提出要坚持以人民为中心的发展思想，落实“创新、协调、绿色、开放、共享”新发展理念，深化金融供给侧结构性改革，健全具有高度适应性、竞争力、普惠性的现代金融体系，提升金融服务实体经济质效。

　　徐敬惠表示，保险业在积极转型的同时更应审慎经营、耐心耕耘。“我认为有‘五个不要’：一不因业务承压而改变对市场潜力的判断；二不因业绩而忽视基础建设；三不采用短期刺激手段换取业务；四不片面追求创新转型而忽视规律；五不因反复试错纠偏而丧失坚持。”

　　保险转型是行业高质量发展的要求

　　近年来，各级保险机构在经济增速放缓、保险供需错配等困难中，积极推行业务转型，在模式、产品、服务等方向上多举措并行，但仍未摆脱困境。

　　“这些年寿险公司转型有‘得’有‘失’。”徐敬惠表示，“‘得’是头部机构前几年在渠道转型中迅速形成大个险业务格局；‘失’是进入20年以来，环境发生很多不利变化，个人寿险新单业务和队伍双双下滑，新业务价值也有下降。”

　　徐敬惠指出，在上述挑战下加速暴露供需错配的问题。“不少公司修改基本法、打造绩优队伍、加大科技应用力度，但收效甚微。这是因为客户认知加速提升。原先‘重队伍、轻客户’、‘重销售、轻服务’模式的效用迅速递减，甚至失灵。”

　　基于此，徐敬惠提出，现阶段保险公司的转型必须符合保险高质量发展要求。“如果我们还是沿用老的发展模式和套路，既解决不了当下业绩问题，更摆脱不了长期供需错配困扰。在此，我有‘五个不要’，供行业高管们参考：一不要因为近两年业务承压而改变对中国保险业发展潜力和机遇的判断；二不要过于在意当下业绩表现而忽视长期基础管理和基本能力的建设；三不要采用短期刺激手段来换取需要长期经营的业务和客户；四不要片面追求创新转型而不顾保险经营基本规律和成功经验；五不要反复试错纠偏而耽误只需坚持再坚持一下就能成功的机会。”

　　生态建设是行业转型升级的趋势

　　随着经济社会和互联网发展，保险教育不断深入百姓。

　　“客户的认知提升体现为更加关注保险产品本身功能，核心聚焦于是否满足健康、医疗、养老、储蓄等方面。这类需求背后是服务内容的配套，直接关联保险公司运营体系、居民生活场景切入、社会服务资源连接等系统性转型。”徐敬惠称。

　　从海外保险市场看，聚焦健康养老服务为保险公司带来营收和利源。如美国联合健康、英国保柏、日本损保等。

　　国内市场也出现了发力康养渠道的公司。如泰康人寿开创“一个社区、一家医院”的医养结合养老模式，引入国际标准的康复模式和长期照护模式；平安集团定位中高端客群， “医疗服务自建+衣食住行供应商集采”模式提供一站式的居家养老服务体系；中国太平通过成立医康养生态联盟，连接各领域最佳资源，形成服务生态。

　　徐敬惠指出，除上述传统公司发力康养赛道外，数字化手段正在成为保险业深挖康养场景、避免产品同质化的重要手段。“技术生态构建最终仍旧以人为尺度。优化体验和改善效率才能更精准地满足用户需求。”徐敬惠称，“作为以互联网基因起家的众安保险，用数字化科技手段和多维能力，以场景驱动为核心，构建开放生态，在这些生态中，植入相关的产品、服务、技术、资源。”

　　保险新生态是行业价值创造的基础

　　近几年，保险行业在转型创新中发生诸多变化，互联网、区块链、大数据、AI等方面。徐敬惠指出，正是传统模式下引发的供给与需求错位，产品和服务不对路，促使保险公司不得不从供给侧改革入手。

　　“保险与医疗健康和养老照护产业深度结合成为重要方向之一。”徐敬惠指出，“产品演进的过程中需要与医疗等这类服务做结合，有助于提高用户粘性。光靠保险行业的力量是无法做到这一点的，需要药企、医院等多方的参与，跨界协同，保险公司也更加注重“互联网+医+药+险”闭环的构建。”

　　徐敬惠表示，目前已有数量众多的保险公司通过自建闭环、共建共享、委托中介、外包采购等方式入场康养行业。“大公司设立健康养老产业基金，投资参股相关业态，自求生态闭环，但是由于缺乏市场化机制，用行政手段来推动内部协同，效率较低。中小公司产销、产服分离，向外嵌入生态，效果好但成本高，满足客户体验的主动能力也会受限。”

　　基于上述挑战，徐敬惠认为保险业搭建生态体系还需有一个“度、量、衡”基本框架。“‘度’是边界，本着有所为有所不为的原则，审慎作出决策。‘量’是指所有投入都要纳入偿付能力管理、资产负债匹配管理的框架内。‘衡’是指具体评估问题，不管哪一种生态建设方式，都要从实际效果上做全面深入的回溯检视，发现问题及时纠正。”

　　此外，徐敬惠表示，保险生态建设不能以销售为导向，需以客户体验为核心整合生态系统。“对于客户来说，它是一个以保险账户链接所有服务需求、一揽子解决方案的集成运营系统。简单流畅的一站式服务的背后是数据、物流和资金流复杂的交互耦合，完全依赖于保险公司的数字化能力。”

　　数字化转型是打造保险生态圈的保证

　　“过去，客户对保险公司的价值体现在保单上，对于客户的需求偏好、销售过程中的交互行为、客户的体验和感受等信息，保险公司难以了解和刻画。伴随数字化的应用，保险公司能够在客户认知、兴趣、购买、忠诚全流程中，对客户的行为与偏好进行全方位的洞察、刻画。”徐敬惠指出，“依托数字化构建公司的客户资产体系，盘活和释放客户资产的价值，能够成为保险公司客户价值创造的重要支撑点。”

　　徐敬惠指出，如果保险业对技术的应用仍旧停留在现有的数据、系统和技术应用水平上，在效率低、成本高的同时易与外部环境脱节，无法与外部生态对接，无法与各类用户（客户）有效互动。

　　“公司运营不精准、不精细、不精益，客户和公司价值创造就会大打折扣。”徐敬惠指出。“我们需要将数字化与业务相融合，与产品、服务、生态串联在一起，在客户经营过程中，利用数字化驱动公司运作模式的精益化提升和人员行为方式的转变。顺应数字经济趋势，数字化本身成为了行业运行的‘水和电’，是建设保险新生态的核心基建。”

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责任编辑：李思阳