上海银行副行长汪明：要从资产和产品两端构建护城河

　　作者：张艳芬

　　2019年是资管新规过渡期的“中考”之年，也是银行理财子公司的蓄势启动之年。资管变局扑面而来，令人振奋的各方角力已暗流涌动。正在陆续入场的银行系资管，不仅要在市场份额上群雄逐鹿，更将开启从同质化到差异化的业务“进化”之路。

　　同样在今年，金融业供给侧结构性改革被提升到了前所未有的高度。坚持以市场需求为导向，积极开发个性化、差异化、定制化金融产品——金融供给侧结构性改革目标与要求的标尺已定。这也是为商业银行的转型发展指明了方向。

　　上海银行这些年的发展，勾勒出了一条“精而美、专而优”的城商行转型路径。在上海银行副行长、上银基金董事长汪明看来，过去靠几个产品闯天下的时代已经结束，剧烈变化的内外部环境，让银行资管投资管理模式转型有着现实的必要性与紧迫性。

　　“每家银行都应基于自身的资源禀赋和风险偏好来选择差异化定位和特色化发展模式。”汪明在接受上证报专访时直言，面对挑战，上海银行将深化以客户为中心的理念，补齐短板，从资产和产品两端探索转型路径，最后构建起资管业务持续发展的“护城河”。

　　抛弃同质化要从两端发力

　　“75后”的汪明，大学一毕业就进了上海银行，当属“少壮派”高管。二十多年来，他不仅亲历了上海银行的成长轨迹，也见证了银行业的一路变革。

　　在利率市场化改革初步完成之前，商业银行的生存环境相对比较优越，因为有“利差保护”，银行业大多是规模驱动盈利的“外延式”发展，同质化较为严重。在刚性兑付机制下，银行理财产品具有类存款属性，发挥着银行存款替代功能，进而导致银行始终缺乏资管转型的根本动力。

　　但随着资管领域政策环境、市场环境、行业环境的高速转变，相对单一的产品、投资模式和简单的理念思维已成为银行资管进一步发展的桎梏。银行理财投资模式必须经历根本性的调整才能适应未来的大资管格局，进而带动整个银行资管转型进程的加速。

　　“口号容易喊，真到实操层面却并不容易。”汪明坦言，传统商业银行以产品为中心的理念已经根深蒂固几十年了，银行内部的经营、管理体制也是围绕此而建。所以，在他看来，银行探索资管转型路径的前提是理念的转变，即由过去“以产品为中心”转向“以客户为中心”，核心是由同质化转向差异化。

　　抛弃同质化，需要从产品、资产两端同时发力。体现在产品端，需从“供给定需求”转向“需求定供给”，即以客户需求作为产品创设的出发点。关于这一点，汪明从近年来互联网金融主动研究客户的痛点、体验和类别等创新上大受启发。“怎么给客户画像，怎么把适合的产品更有效地推给客户，怎么给客户带来更加便捷的体验，这种高度聚焦客户的服务理念，正是传统金融机构当下需要突破的。”

　　上海银行已经走在了前面。据汪明介绍，该行正在加强客户分类管理，并在此基础上综合分析客户风险偏好、收益要求、投资习惯，提高产品创设的精准程度；另外，在便捷性上，为产品赋予转让、交易、支付等差异化功能，提升产品竞争力；同时强化渠道优势，有效借助互联网平台、大数据技术，提高产品销售能力。

　　产品分类后，资产端如何围绕产品端不同客户的需求进行合理配置、提供综合化的资产配置方案，亦同等重要。在消除多层嵌套、同业回归本位、金融回归本源的过程中，资产配置的压力之大不言而喻。“既要管得住风险，又要实现一定的收益，各类资管机构对合意资产的获取能力是未来决胜的关键。”汪明道出了当下严峻的现实。

　　他的观点是，在资产端，银行资管可以充分发挥自身特色，通过与公司业务加强联动合作，锁定长期目标客群；围绕客户衍生需求，研发创设债务融资、权益融资、流动性管理等工具，为不同客户提供差异化融资服务。同时，在与公司业务协同中，进一步增强风险把控优势，形成稳健的合意资产获取能力。

　　“起跑线”上的竞争砝码

　　传统商业银行理财业务的主要竞争对手是银行同业，而过渡期之后，银行资管将直面其他强劲竞争者。银行资管取胜的关键在哪里？

　　所谓“资产管理”，自然是先有“资产”，再有“管理”。“中国的金融资产到底集中在哪里？绝大部分都在银行。”一位资管业人士一语中的。

　　汪明坦言，论银行资管，传统母行的确有客户和资金这两大比较优势，这也是银行在资管“起跑线”上取胜的竞争砝码。

　　“因为账户结算关系，买银行理财产品的个人客户，多是原来在银行柜台买储蓄和国债的零售客户，而公司客户也是与银行保持多年信贷关系的老客户。”他坚信，无论是个人客户还是公司客户，他们与银行这种天然的高黏度联系，是其他非银行金融机构所不具备的。

　　但他并不讳言，来自其他资管机构的“抢客”压力。他笑着说，银行逐渐醒悟过来了，我们正在着手反抢，根据不同客户的需求，一站式配置相应的理财产品。以前靠一两个收益率高的产品包打天下，现在这种好日子没有了。

　　汪明将如何争取客户划分了四个维度。一是，客户能在商业银行做哪些业务？二是，客户在上海银行做了哪些业务？三是，客户到其他银行或其他金融机构做了哪些业务？四是，下一步能去抢回哪些客户和业务？“将客户分类后，我们明显感受到了，个人客户对资产配置差异化需求之强烈。”

　　资管新规实施后，银行理财将走向公募、私募均衡发展阶段。为了把握市场趋势，上海银行重塑了产品体系。汪明透露说，在新产品发行上，实施公募、私募并行发展模式，逐步建立公募为主、私募为辅的净值化产品体系。其中，公募产品重点满足该行零售基础客户对中低风险层级、收益相对稳定的金融产品配置需求，私募产品重点满足该行对私及对公合格投资者个性化资产配置需求。

　　在推进净值化产品转型方面，汪明呼吁，投资者教育工作需要银行、监管部门大家一起来推动。“从客户的角度看，投资者多年积累的刚兑情结，不是一夜之间就能够打破的，需要一个循序渐进的过程。”

　　为引导客户需求平稳过渡至净值型产品，上海银行在产品创设顺序、收益波动方式等方面制定了分步走策略。现阶段推出的净值型产品以类货基产品及固定收益类产品为主，未来随着混合型产品及权益类产品的推出，净值波动将逐步加大，对产品的适当性销售要求进一步提高，届时将深化客户的分层分类，加强销售培训，细化产品与投资者的匹配性管理。

　　据汪明透露，截至2018年末，上海银行现有四类产品形态中已有定期开放式产品、现金管理类T+0产品、封闭式产品三类实现净值化运作，周期开放式产品按计划推进，净值化管理产品余额占非保本理财产品余额比例接近一半。

　　理财子公司如何架构？

　　转型方向明确后，银行资管要提升核心竞争力，最终要落实到具体运营操作上。关于未来承载着银行资管业务重要使命的银行理财子公司的具体组织架构，目前市场上还未看到一个清晰的画像，各家已申请的银行也都在“摸着石头过河”。

　　截至目前，银保监会已批准了建设银行、中国银行、农业银行、交通银行以及工商银行五家国有银行理财子公司的申请，同时还受理了多家银行的申请。上海银行于今年1月发布了设立理财子公司的相关公告。对于筹备进展，汪明介绍说，该行目前已经在积极推进中，正根据监管部门要求，结合自身对资管业务的定位和规划，加快理财子公司申报、筹建工作。

　　对于理财子公司的筹建重点，汪明总结说，主要围绕两大能力、两大体系和两大支撑。

　　“两大能力”是指，提升投研能力和风险管理能力。他表示，上海银行将围绕宏观利率、市场流动性、大类资产和信用风险分析来完善投研框架，建立行之有效的投研联动机制。着力提升对标准化资产的风险分析、监测和处置能力，加快健全与现代银行理财投资相适应的风险管理机制。

　　“两大体系”是指，建立健全制度体系和运营体系。在做好总的制度框架设计的基础上，进一步完善业务流程和内控制度，为理财业务平稳运营加强制度保障。搭建独立完整的运营体系，以满足产品运作、资金交收、估值对账、信息披露等运营要求。

　　“两大支撑”是指，强化系统支撑和人才支撑。系统是决定未来业务发展和管理的重要基础性条件，汪明透露说，上海银行将从投资交易、产品管理、估值核算、信息披露、数据分析等角度开展系统规划建设。另外，该行已经制定了阶段性的人才招聘计划，将逐步加强投资研究、风险合规、IT运营等方面的人才储备。

　　“银行理财子公司的涌现，将进一步丰富资管行业的市场主体。随着投研和风控能力不断成熟，银行理财子公司将成为资管市场上，除基金、券商资管、保险资管、信托之外的又一支生力军。”对于正逐渐形成的多方竞合格局，汪明憧憬不已。

责任编辑：贾振飞 2031864307