来源：慧保天下
经历数次商车费改，车险保费增速持续低位，加上“报行合一”严控手续费，车险占比出现了难得的趋势性下滑，一批以车险经营为主的保险中介生存空间受到严重挤压。
而就人身险来说，颇有些风景这边独好，业务增速持续超越财产险，其保险经纪、专业代理渠道增速迅猛，很多公司估值漂亮。不少原来主营车险业务的专业中介公司面临艰难时刻，已经开始将业务重点转向寿险领域。
例如，依靠汽车租赁以及车后服务起家的泛华早在2016年出售了原有车险业务，将业务重点全面转向寿险领域，并且做得有声有色。
此外，一些背靠股东处于领先优势的行业资源型保险经纪公司也纷纷开始发力寿险。例如江泰、昆仑、金诚国际、长城等保险经纪公司也在近两年内启动或加码了寿险开拓计划。
值得注意的是，寿险与财险在业务经营难度上差距颇大，尤其对于习惯了经营财险业务的专业中介公司来说，想切换到寿险赛道也绝非易事，一些中小型中介公司甚至不惜以恶性手续费竞争来获取业务，这对刚刚崛起正当时的寿险中介市场而言是个不小的隐忧。
01
看机构动向，寻求替代性盈利点，以财产险为主要业务方向的专业中介全面出击寿险
事实上，探路寿险早已开始。
最早依靠汽车租赁以及车后服务起家的泛华，在2013年就开始调整战略方向，将寿险作为最重要的业务方向；2017年，泛华将线下车险业务基础设施出售给车车科技。
2018年度，泛华寿险、财险和公估三大业务线份量已经明显不同。其中，寿险业务营业收入28.7亿元，同比增长18.4%，占总营业收入的82.7%。如今，泛华俨然得偿所愿，成长为一家以寿险业务为主的金控公司。
此外，在企财险领域一直服务于大客户、大项目的江泰保险经纪，在2018年也启动了“私人保险5211模式”，将目标客户聚焦于中高收入人群，为其提供风险管理、保险保障和财富管理等产品服务。
作为中石油的专有保险顾问，背靠雄厚的股东实力，规模、利润皆为出色的昆仑保险经纪也在积极开拓寿险业务。
在市场业务层面属于股东资源型的金诚国际保险经纪也早于2017年启动“社区经纪人”模式，在全国范围内广泛招募并培育社区保险经纪精英，其自主研发的“真保险App”专门为社区经纪人提供产品选择、保险出单、保费支付、佣金结算、理赔跟踪、专业培训等全流程IT服务。
未来，金诚国际保险经纪还计划在一级城市设立省级分公司、在二级城市设立支公司或营业部，在各街道社区、乡镇设立社区经纪人工作室。
表1 以财产险为主增设寿险业务的行业资源型专业保险中介
资料来源：公开信息资料整理
此外，上半年面对营收、净利润双降的现实，新三板主打车险业务的专业中介机构也正在经历一场业务迁移。不少机构在2018年年报中就指出要积极谋求转型，压缩车险业务，扩大寿险业务，同时积极进行科技赋能。
例如创悦保险代理在2018年6月就已经启动寿险运营中心，将寿险板块作为公司重点发展的业务板块之一；
正讯保险经纪在2018年财报中表示将增加开设寿险业务线，开拓新的业务增长点；
山东润生保险代理将调整加大寿险销售渠道，大力减少财险业务，在全省范围内增加开设分公司，加大寿险保险代理销售的支持力度；
诚安达保险销售服务打破原有的财产险、寿险分管模式，全面开展交叉销售，确立了始终坚持提高寿险销售占比的发展战略，以提高公司的持续经营能力和抗风险能力。
表2 外拓寿险业务的新三板上市专业保险中介
资料来源：2018年财报
02
看业务趋势，商车费改和“报行合一”挤压，人身险公司加码合作，专业经代渠道保费逆势增长
有人士分析，目前财险的利润空间缩小，今年尤为明显，以财产险为主的保险中介转型兼顾寿险是利润和经营的双重压力。
数据显示，上半年财险行业实现保费收入6706.3亿元，同比增长11.32%，增速较2018年同期减少2.87个百分点。其中车险保费收入3966亿元，增速下滑至4.55%，在财产险公司全部保费收入中的占比已经降至59.14%，低于6成。
而对于过往主营财产险的股东资源型保险中介，股东资源聚焦于哪个行业，他们的业务来源就主要集中在哪些领域。长期以来，这种局面造成经纪公司不大注意培养股东资源以外的市场展业能力，更加容易受股东行业波动的影响。具体到专门的车险中介，无非是利用车险市场的混乱价格体系进行监管套利，并无更多技术含量。
随着车险价格日益透明化，加上监管越来越严，车险已经没有利润空间。保险中介最大的优势就在于可以集众家之长为消费者提供更适合的产品服务，然而以车险为主的财险业务，高度同质化，激烈的市场竞争下，价格也愈发透明，保险中介的专业价值难以发挥作用，利润十分稀薄。可以说，车险业务的价格标准化挤压了保险中介的套利空间。
从新三板挂牌的25家保险中介近期披露的半年报来看，25家公司合计实现营业收入27.97亿元，同比下降15.46%，合计获得净利润1.52亿元，同比下降16.7%，尤其以车险销售代理公司为主的公司均出现营收、净利润双降的情况。
其实从今年一季度报中，就已经释放出代理佣金下降的信号。例如，诚安达保险销售服务、山东润华保险代理营业收入分别下滑42.52%、49.97%，归属于挂牌公司股东的净利润分别下滑97.35%、28.32%。可谓垂直降落。
而在人身险业务方面，上半年实现原保费收入19644亿元，同比上涨16.05%，明显快于财产险保费收入增速8.29%。就各销售渠道而言，保险专业中介渠道取得了高速增长。保险经纪渠道取得保费178.49亿元，同比增长38.78%，专业代理渠道取得原保费收入163.16亿元，同比增长40.99%。
表3 2019年上半年人身险公司业务渠道保费收入及占比
数据来源：中国保险行业协会
众所周知，人身险业务的净现金流积累能力显著优于财产险，期交的业务模式也为积累后续佣金提供了良好渠道。专业中介积极调整业务结构，奔人身险而去，一方面较好地满足了消费者不断升级的保险需求，另一方面为公司带来了持续滚动的稳定现金流。
而保险公司方面也是需求不小。由于投资型业务限制，银保产品销量开始下降，人身险公司也在寻求转型，中小公司越来越青睐个险渠道，然而苦于个险渠道投入高、见效慢，很多公司不得不大力加码与保险专业中介的合作，一些专业中介机构较为专业的服务和销售能力也令中小保险公司愿意与之达成长期战略合作。
保险中介船小好调头，机制灵活，这些以往以车险为主业的保险中介公司，都在抓住时机布局寿险业务。跟以往合作仅仅停留在简单的产品销售和培训上不同，目前保险公司和专业中介的合作已经逐渐拓展为包括资金、资本、品牌等全方位的战略合作。
03
转型并非易事，混乱不是寿险中介市场应有的秩序，加强监管建立销售指引，引导行业有序发展
“外展寿险领域，最大的难度在于销售队伍的建立”，有保险经纪公司负责人给出了估测数据，其指出，若从零开始建立一支稳定的销售队伍，“大致需要3年左右的时间，期间投入巨大”。
此外，人身险经营难度大、专业程度高、人才和资本投入大、回报周期长，对于售后服务能力要求高，并非一日之功。
大童保险销售服务董事长蒋铭也指出，产寿险中介是两个不同的物种，两者的经营逻辑和思维有很大的区别，如果蜂拥而至，无疑对当前的寿险中介市场造成打击，还需小心呵护，避免寿险中介市场车险化，陷入手续费恶性竞争。
实际上，产险中介业务的逻辑在于制度套利，赚差价，一些做得过分的机构，一定意义上是倒卖客户。但这条路如果引进人身险行业，则会带来较大风险。
车险和人身险有几大不同：
一是车险是必需品，有车就得买，年年都得买，人身险不是，这就存在一个购买适当性评估问题。
二是车险产品简单，同质化较强，十几年来各家机构价格战硝烟弥漫，人身险复杂，不同人身险条款之间暗藏机锋，一个看不准就是谬以千里。
三是车险做减法，从新车的恨不得全保到最后越办越少，挑来挑去就剩下交强险和三者险，而人身险做加法，需要个性化定制，依据个人和家庭生命周期的变化不断丰富。
四是车险的历史数据保险公司可以共享，人身的健康情况单纯依靠告知，道德风险较高。
五是车险一般有余力，买车了就一定有车险的预算，人身险则对现金流有考验，为了销售业绩有可能蓄意误导客户的现金流承受能力。
六是车险后续很少有维护成本，人身险有退保、贷款等各种后续维护，本质上还是一个服务行业。
目前来看，代理人资格考试门槛取消之后，营销员没有了准入门槛，销售的科学性、合理性无人评估，保险公司出于保费需求，将保费前置、风险后置的做法极有可能带来长期的风险隐患。
而借鉴欧盟出台《保险销售指令》经验，立足全渠道管理，研究我国保险业销售指引制订工作，引导保险中介从销售为主转向服务为重显得尤为必要。
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责任编辑：赵子牛
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