沈开涛：中介不可能消失 只要搞市场经济必须有中介

江泰保险经纪董事长兼首席执行官沈开涛

　　新浪财经讯 1月5日消息，“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”今日在京召开。江泰保险经纪董事长兼首席执行官沈开涛发表演讲《保险经纪发展的小趋势》。

　　沈开涛表示，中介不可能取消或消失，只要搞市场经济就必须有中介。只要是买方市场不是卖方市场就肯定有中介，因为要货比三家、要专业化，怎么可能没有中介呢？不可能。

　　以下为文字实录：

　　沈开涛：

　　尊敬的胡琼女士，尊敬的各位同行，各位专家，大家上午好！

　　能有幸受慧保天下创始人胡琼女士的邀请参加今天的论坛并做主题发言，我非常高兴，但胡琼女士给我提了三个要求：第一个要求，演讲要做PPT，我一般不做PPT；第二个要求，不能做过多的公司广告；第三个要求我早上把佛珠取下来。这三条建议，PPT做了，广告还是要做，但佛珠是不能取的，因为这是我的信仰。

　　我今天演讲的题目是《保险经纪发展的小趋势》，因为罗胖讲了小趋势，我也想蹭个热点。实际上，这个小趋势伴随江泰发展了18年。我下面讲三个方面的内容：一是大趋势与小趋势；二是如何抓住小趋势；三是江泰的实践。

　　首先介绍几个热词，能够反映国内趋势的热词有“百年未有之大变局”，这个热词是习主席在2019年的新年贺词里提到的，中国在1918——2018年的100年间由弱变强，成为世界第二经济体，这个“百年未有大变局”肯定会越变越好。

　　其他热词还有：“命运共同体”“ 贸易摩擦”“ 金融业开放”“ 人工智能”“ 普惠金融”“ 共享经济”“ 回归保障”“ 银保监合并”等，这些热词都与保险经纪的发展密切相关，如果不关注和思考这些热词，你很难找到行业发展的方向，有了这些热词我们才能看到国际、国内发展的大趋势。

　　国际趋势方面的热词有“ 经济发展不确定性”“ 全球化与贸易保护”“ 部分地区动荡持续”，“ 全球治理架构重建”。中国是第二大经济体，中国经济和世界已经高度融合，所以我们离不开世界，世界也离不开我们。

　　国内经济向高质量发展，加快发展前沿科技，扶持民营经济发展，打赢脱贫攻坚战，提升人民的获得感、幸福感和安全感，这“三感”离不开保险。

　　来看金融方面，多角度防范金融风险，我国金融市场的结构产生变化。

　　保险方面的热词：保险姓保、回归本源、走向高质量发展，保险业科技化、全球化、中介化，我认为中介不可能取消或消失，只要搞市场经济就必须有中介。只要是买方市场不是卖方市场就肯定有中介，因为要货比三家、要专业化，怎么可能没有中介呢？不可能。就像刚才许教授讲的，美国是高度市场化的国家，专业中介市场份额占50%以上。

　　一、大趋势与小趋势

　　（1）小趋势应在大趋势的问题和需求中寻找

　　这是我经营江泰18年的心得。经常有人问我，一开始我认为你做这个事情做不起来，怎么做了五年以后做起来了？我有个思考，当党和国家的行政手段、法律手段解决不了或解决不好社会热点、难点问题时，我就思考用保险经纪的手段能不能解决？能解决就是个小趋势，不能解决就不是趋势。

　　来看国际、国内、金融、保险的问题。我主要谈社会治理方面的问题，银行、证券、保险三个行业，银行、证券主要为社会经济发展提供服务，保险主要为社会管理提供服务，国家要进行社会治理的现代化，要进行创新就离不开保险，因为经济越发达，社会矛盾越多，就需求更多的公务员，要减少公务员又把社会管理好的话，没有保险是万万不可能的。所以保险业有前途，保险代理和保险经纪更有前途，因为他离客户最近，最了解客户的需求，更了解保险市场的痛点。通过这些需求可以看到，保险中介的小趋势应该怎么走。

　　（2）六稳——稳就业、稳外贸、稳投资、稳金融、稳外资、稳预期

　　要实现以上“六稳”，没有保险的保驾护航很难。刚才主持人提到保险经纪和保险代理有什么区别？两者是有区别的，保险代理是销售，代表经纪是代表客户区去采购；保险公司是理赔，我们带着客户去索赔，保险公司卖的是保险产品，我们给客户做的是设计方案，还是有很大区别。

　　二、抓住小趋势

　　了解大趋势后，在大趋势中用问题和需求的方法找出小趋势，如何抓住小趋势呢？

　　第一，找准企业的市场定位。我认为这一点非常重要。企业一定要明白，保险市场这么大，客户这么多，你应该做什么，不做什么？尤其不做什么就更清楚，什么客户我不做，什么市场我不做，这一定要清楚。千万不能什么都做，什么都要，那最后你什么也做不了。所以，我们认为企业的市场定位非常重要，定位准了才能够扬长避短、少投入多产出，只要能实现少投入多产出，就一定可以持续经营，现金流也一定是充足的。

　　第二，一定要聚焦。如果不聚焦就抓不住主要矛盾。市场定位从大趋势到小趋势，再从小趋势到定位，最后从定位再到聚焦一步步地缩小，最后才能够通过一个支点撬动球，找到一个聚焦才能撬动整个保险市场，才能够取得保险市场客户的信任。

　　下面我介绍一下江泰的实践，江泰如何进行市场定位？。

　　三、江泰的实践

　　2018年是江泰成立的第18年，以前江泰的市场定位是“三高三大”。“ 三高”是高科技、高风险、高效益。“三大”是大企业、大项目、大机构。18年后的今天，我们的市场定位调整为“三高三跨三大”，即高科技、高风险、高净值；跨界、跨境、跨域；大客户、大机构、大平台。“三高”把高效益转变为高净值，江泰要进入高端寿险。跨界、跨境、跨域，在这个时代如果没有这个本领，打败我们的不是同行，是其他行业。我把大企业和大项目都归结为大客户，还有大机构、大平台，大家认为现在是“企业+员工”，将来是“平台+个人”，因为现在很多公司都在做平台，平台公司的风险和传统企业的风险是不一样的。这就是讲台做什么，而不做什么，“三高三跨”市场里，江泰要做三个聚焦。

　　第一，聚焦社会治理，大力发展责任险、意外险、健康险、养老险。

　　保险和银行、证券的区别是，保险与社会传统的管理服务，我们以责任险为切入点+纠纷调赔机制+事故预防为切入点，成为政府化解社会矛盾纠纷、热点和难点问题有效的市场化渠道，政府不需要投入很多人力就可以把社会管理好。江泰已经成功地在旅游、医疗、安全生产高危、教育、特种设备、养老、民生等十多个行业成为化解矛盾和纠纷的重要渠道。

　　第二，聚焦美好生活，大力发展私人保险和脱贫保险。

　　脱贫保险主要通过团险，今年山东潍坊交了很少的脱贫保险保费，给寿光赔了1.3亿元。私人保险我们关注中产阶级人群，为富裕人群和高净值人群提供家人、家庭、家族全面风险管理、财富管理的私人保险服务，大家都知道有私人银行但不知道有私人保险，私人保险是江泰的发明。江泰的“”5211模式”经过5年发展，团队达到100人，以20年期缴保费的标准保费计算实现亿元标准保费。

　　第三，聚焦“一带一路”，大力发展实体经济保险、对外投资保险和全球救援保险。

　　江泰在国内近150个机构网点，国外服务企业网络已经覆盖110多个国家，覆盖个人网络已经有全球国家和地区，我们有个公益性的发布会名为“中国公益走出去联盟”，这是个全球性的救援联盟，每年的3月20日左右发布，去年在线观看人数达1200多万人。这是我们为中国企业走出去的跨境电商“优投”，这是我们为中国公民走出去的一个服务名为“大救星”。

　　第四，江泰经营七字方针。经营江泰18年，我当企业家30多年，自己有一个体会：大道至简。作为企业家，我最关心的就这七个字：收入、利润、价值观。

　　企业没有收入，没有现金流一切都免谈；有收入没有利润，不能发展；收入和利润靠什么？靠团队；团队靠什么？靠价值观。江泰一共有16条核心价值观，这就是江泰的特色。谢谢大家！

责任编辑：杨帆 SF034