基金销售困境如何解？唯有依靠买方投顾

来源：合晶睿智

文|望京博格

(一）费率变革

最近是多事之秋，所有事件的发展都让我们重新审视：增量博弈发展到存量博弈的结果，以及在存量博弈中竞争又是多么激烈。

2018年是指数基金之年；

2019年还是指数基金之年；

2020年呢？

其中不同就是指数基金价格战越发越烈，参考《ETF价格战：开弓没有回头箭》。

争夺最激烈的ETF市场，产品费率已经从起初的0.5%管理费与0.1%托管费降低到0.15%管理费与0.05%托管费，也就意味着0.6%综合费率一次性降低到0.2%，别看如此降幅对于长期投资意味深远。

假设沪深300（全收益）指数长期收益为11%每年，如果费率为0.6%费后年化为10.40%，如果费率为0.2%，费后年化为10.80%。别看仅有0.4%的费率差别。

（1）十年期的时候，两者累计收益率相差10%；

（2）二十年的时候，两者累计收益率相差55%；

（3）三十年的时候，两者累计收益率相差223%

（二）销售困境

在过去二十年，中国基金的销售模式是赚取提成的销售模式，当然这个模式也是美国市场1980年之前的模式，不是美国1990年之后的销售模式。

在这种模式下，非专业的基金投资者必然亏钱。由于人性的非理性，投资者购买基金意愿最强烈的时候，通常都是市场顶部，这个时候销售基金最容易，也就是赚取销售提成最容易的时候，导致基金销售机构全力以赴的为自己的年终奖努力。而且，只要投资者买了基金，无论结果如何反正奖金到手了。所以，“以客户利益至上”这句口号在赚取销售提成的模式中，注定是一句口号。

销售基金的提成通常来源于基金认购/申购费、以及（至少一半的）基金管理费。随着基金行业竞争加剧费率价格战开始，意味着销售机构可以获取的销售提成越来越少。

（三）醍醐灌顶

十几年前，我们都是通过电视看电视剧，但是作为观众通常无需为拍摄电视的成本买单，因为在播放电视剧前后通常有广告。

广告商付了广告费了，就希望广告有效果，最终的结果就是一集电视剧会被切成四部分，看十分钟电视剧必须看两分钟广告，才能继续观看。

作为观众我们十分痛苦，但是作为电视台也十分痛苦，似乎这个问题没有解，即便缴付每月十几块钱的有限电视费之后，这个问题也没有得到解决，直到互联网视频网站的出现。

起初视频网站也靠广告，但是最后在激烈的竞争中大家都开始收取会员费了，唯有能收的上来会员费的视频网站才能胜出。

爱奇艺第一季度总营收70亿元人民币，同比增速43%；

收入构成当中，会员收入34亿元人民币，同比增65%，环比增8%；

广告收入21亿元，同比增0.4%；

内容分销收入4亿元，同比增66%；

其他收入10亿元，同比增长142%，占收入比重上升至14%；

一季度净亏损18亿元人民币；

（四）买方投顾

如果作为投资者，认为自己支付各种费用了，基金公司与销售渠道就应该为你负责？ 如果这样想投资者就错误了，而且现实证明也是这样的。

但是在国内以赚取提成的销售模式已经持续二十年了，二十年的时间足以让各种集团的利益盘根错节，根本无法改变。问题是基金降费率已经成为趋势，而且还有外围大环境的支持！

指数基金管理费0.5%，主动基金管理费1.5%，我们可以说主动基金创造的超额收益可以覆盖费用，但实际上除了几个明星主动基金，大部分主动基金都没有创造超额收益。如果指数基金的管理费降低到0.15%，那些并没有创造超额收益的主动基金还有脸收1.5%的管理费吗？

而且基金费率降低，必然导致销售提成的较低，降低之后的销售费用是否可以覆盖销售成本呢？ 

在互联网流量越来越贵，第三方支付成本也越来越贵的情况下，销售费用的较低降导致无法覆盖销售成本，原有的销售模式难以为继了。

有人会想，如果基金管理费用不降低，原来的销售模式就可以继续了吗？建议你看看个人投资者在整个公募基金中的规模占比，还有股票型基金十年规模未涨，这种游戏的Game over也是迟早的问题。

买方投顾指：基金投资者直接支付咨询费给投资顾问，这里必须强调是直接支付给投资顾问个人而非机构。

为什么呢？如果你是一个客户经理，公司给你开工资，问你：“客户利益至上还是公司利益至上？”。作为职员，我们只位直接付给我们工资的人负责。

在美国，理财顾问通常是个人或者工作室模式的，当然会有各种富达、嘉信理财为他们提供技术服务，这些理财顾问通常不是什么证券公司、商业银行的员工而是合伙人。

理财顾问如何做到以客户利益至上，唯有靠客服直接付费他们，才能将客户与理财顾问利益绑定，理财顾问才能以客户利益至上。简而言之，在以赚取销售提成的销售模式中，投资者注定难以盈利，因为相对专业的理财经理利益并不跟客户在一起。

希望此文对大家有价值！

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