《中国金融》｜穿透百年的美国寿险业

作者｜范娟娟「泰康保险集团泰康研修院」

文章｜《中国金融》2022年第14期

近年来，有关寿险行业转型艰难的声音不绝于耳，甚至不乏“行业积重难返”的悲观论调，但如果把时间的维度拉长，会发现这绝不是今日国内寿险业的独有现象，百年前的美国寿险业也有过类似的发展阶段。高速发展不免泥沙俱下，累积到一定程度势必会有一场翻天覆地的变革。回望历史，他山之石也许能带给我们一些启示。

人寿保险在美国已有260余年的发展历程。早在1759年，费城长老会总会就成立了长老会牧师基金（PresbyterianMinisters Fund，PMF），为长老会的牧师及其家庭提供人寿保险。但直到19世纪40年代，特别是在南北战争后，伴随着美国经济的快速扩张发展，美国人寿保险才得到了较大发展。到20世纪初的半个多世纪，可谓是美国寿险业高速发展的黄金时期。1865年，人寿保险公司申报的收入仅为0.25亿美元/年，但到1905年震动美国甚至世界保险业的阿姆斯特朗调查发生时，人寿保险公司申报的收入增长了数十倍，达到了6.42亿美元/年。而在第一次世界大战之前的10年间（1904～1914年），美国标售的附息国债总额才10亿美元，当时就有评论指出“人寿保险公司18个月的收入就能够支付美国的国债”。这期间也诞生了诸多商业传奇，如寿险业三巨头——纽约相互人寿（theMutual of New York）、纽约人寿（New York Life）以及寿险行业伟大的销售导师亨利·B.海德（Herry Baldwin Hyde）和他仅用27年就缔造的保险帝国美国公平人寿公司（EquitableLife Assurance）。行业的快速发展和巨头公司的快速出现让业内人士产生了错觉，很多保险公司的行为目的开始聚焦在追求业务规模和市场领导力上，业务品质逐渐被忽视，加上宽松的行业监管政策、越来越激进的代理人销售模式以及承诺高回报的爆款产品唐提氏保险（TontineInsurance），诸多因素叠加推动行业开始偏离有序的生长轨道，美国寿险业像脱缰的野马一样进入了“肆意妄为”的生长状态，直到1905年阿姆斯特朗调查触动了寿险业变革的扳机。回望百年前美国寿险业的种种迹象，也许正是“天常之理、乱极必治”，在泥沙俱下的极速发展中注定要经历“拨乱反正”般的行业变革。

一是发展野心激进但经营动机不纯。1869年末，美国的人寿保险公司已从最初的几家公司发展到了110家公司。仅纽约州的保险公司数量就由14家增加到了69家；寿险公司的总资产以平均每年7.2%的速度增加，从2.03亿美元增长到27.06亿美元；整个寿险业的有效保额也从不足25亿美元迅速增长到超过200亿美元。寿险业在美国一度被认为是最具商业利益的业务之一。有些公司开始将经营寿险作为快速盈利的手段与模式，只想通过设立寿险公司“赚快钱”，忽视对投保人的长期承诺。

二是代理人制度“神威”初现但暗流涌动。19世纪40年代前，多数美国寿险公司不雇佣代理人。少数寿险公司雇佣的代理人也局限在银行家、律师和商人，这些兼职代理人在他们的社区具有很高的社会地位和声望，只是顺带做一些客户主动上门的保险业务。这种情况持续到1840年后相互制保险制度从英国传播到美国。美国成立了大量的相互制寿险公司，包括1843年成立的纽约互助人寿、1858年成立的威斯康星州互助人寿以及海德的公平人寿，它们最早都是互助保险公司。与股份制寿险公司不同，新成立的相互制寿险公司几乎没有资本，唯一的资金来源就是保费收入。为了让保费收入来得更快些，相互制保险公司不得不招募大量的保险代理人，这些代理人不是银行家、律师和商人这些兼职者，而是将所有精力投入保险销售、靠此养家糊口的专职代理人。这些代理人的销售是非常激进的。相互制保险公司也借此在短期内取得了非凡的成功。接下来，相互制保险公司开始凭借代理人制度去抢占股份制寿险公司的市场。为了存活下去，股份制寿险公司也被迫采用了相似的保险代理人制度。由此，激进销售的保险代理人制度在美国寿险市场扎根并蓬勃生长。大都会保险（Metropolitan）的一位总裁曾说，“你可以通过格子背心来认出公平人寿的代理人，通过工具包认出保诚保险（Prudential）的代理人”。为了激发代理人争取更多的客户，保险公司给代理人的佣金比例越来越高，大公司首年佣金比例可达100%，续期佣金占保费的比例为7.5%～10%,且可以连续提成10～15年；反过来，为了吸引客户，代理人通常会将其部分佣金退还给新的保单持有人，“回扣”比例随着竞争加剧不断增加，甚至“诱骗”客户用一个公司的保单代替另一个公司的保单；代理人夸大其词、销售误导、诋毁竞争对手等恶意竞争手段成为寿险行业常态。

三是出现爆红产品但没有真正考虑客户需求。当时热销的保险产品要数由公平人寿在1868年率先推出的唐提氏保险。唐提氏保险推出后，由于高预期回报迎合人们的投机赌博心理，对投保人诱惑力极大。1870～1871年的会计年度，公平人寿签发的唐提氏保单为4100万美元，到1872～1873年的会计年度已增加到5300万美元；由于销售该保险，公平人寿的市场份额从7.6%上升到11.0%。纽约人寿于1871年引进了唐提氏保险，市场份额也从4.8%上升为5.6%。各保险公司纷纷引进该保险。到1905年，唐提氏保险业务达整个寿险业务量的三分之二。阿姆斯特朗调查显示，34家寿险公司销售的唐提氏保单总额超过了60亿美元，1800万个家庭涉及唐提氏保单。唐提氏保险虽然迎合了当时美国投资者提高投资收益的需求，但其规避监管、超60%以上保单延期分红、截留利润等弊端与风险也严重侵害了保单持有人和投资者利益，使其成为备受销售者诟病的产品。欺骗性分红承诺也比比皆是，1869年凤凰相互人寿保险公司（PhoenixMutual Life）做广告“保证”所有的人寿保单每年有50%的分红，当然如此夸大的承诺从来没有兑现过。

四是资本创盈的同时开始兴风作浪。随着美国寿险业的快速发展，越来越多的寿险公司开始尝试投资获益。资本运作的创盈结果进一步刺激了寿险公司的投资行为，越来越多的寿险保费被投资于证券，证券占总资产的比例从1870年的2.9%上升到1900年的37.7%；到1905年，证券已迅速取代其他类型的投资，纽约人寿资产的74%、公平人寿资产的57%以及纽约相互人寿资产的54%均是证券投资。高额证券投资背后存在多重隐患，公司经营者的投资策略更加激进，甚至沦为大股东资本运作的棋子，风险进一步积累。以纽约人寿为例，其在三巨头中证券资产占比最高并非偶然，其执行副总裁兼财务委员会主席乔治·珀金斯（GeorgePerkins）同时也是摩根大通（J.P.Morgan）的合伙人。这种紧密关系的存在使纽约人寿比其他两家公司更广泛地参与联合账户交易。1902年，纽约人寿公司共出资500万美元参与了由摩根大通牵头组织的国际海运公司辛迪加证券承销，并从这笔交易中分到了400万美元。1903年1月，又将从摩根大通收取的80万美元盈利包装隐匿为账面亏损8万美元。这些涉嫌内幕交易与关联交易的行为并未被有效披露，严重影响了公司正常运营及投资者权益保护。

五是内部管控失灵且高管奢靡腐败盛行。由于对高管人员缺乏监管，为追求个人利益的最大化，其不顾公司利益，让公司进行大量风险活动。对于三巨头——公平人寿、纽约相互人寿、纽约人寿，每个公司都有一个或两个高管持有大量公司股份，且能在缺乏会计监督、核算和审计的情况下，挪用公司大额资金；公司总裁和第一副总裁的薪水极高，且可自主涨薪，相互制保险公司也无须征询委托人的同意，纽约人寿高管的总薪酬十年间翻了3倍，纽约相互人寿总裁年薪9年实现“四连跳”；在银行或其他金融机构有大量低息存款，利息归公司或高管个人所有；新业务展业成本过高，折扣普遍，一些公司以“开展新业务”为名，消耗掉每年累积的绝大多数投资盈余，如纽约相互人寿1885～1905年的总收入年均增长15%，总支出年均增长18%，分红年均下降1.7%。其他寿险公司也有类似情况，以延期分红方式为海外业务、新业务开展提供资金。

上述寿险业的种种乱象导致保险消费者对人寿保险越来越不满意，要求调查保险公司的呼声越来越高。1905年7月20日，州议会和参议员通过了一项决议，授权成立一个委员会检查在纽约的寿险公司。很快，立法机关任命参议员威廉·W.阿姆斯特朗（WilliamW. Armstrong）作为委员会主席。8月1日，阿姆斯特朗委员会正式成立。此后４个月，委员会通过听证、调取相关文字和财务资料等方式，对17家典型的保险公司及其子公司、纽约保险监督官委员会等相关机构开展了全面深入的调查和走访，举办了57场公开听证会，最终形成了长达442页的调查报告，并于1906年2月正式提交。

阿姆斯特朗调查后，美国保险监管开始重大整顿改革。变革的过程艰辛难熬，但变革后的美国寿险业也重塑了公众对保险业的信心和对保险公司的信任。今时，回望百年前美国寿险业的变革前夜，与当下国内寿险业所爆出的乱象有着诸多相似之处。前车之覆、后车之鉴，要清醒地意识到，中国寿险行业已经走到了变革拐点，经营理念、营销模式、行为方式、专业架构甚至组织体系等都需要经历深刻的转变。当下，不仅要对当期存在问题进行深刻的反思和革新，更要回归保险初心，坚持长期主义，要从单一推销产品向“一切以客户的风险保障甚至风险管理需求为出发点”转变，要从“勤奋带来收入”的劳动密集型营销文化向“专业创造价值”的知识密集型价值共创文化转变，要从单一的资本获利向尊重行业关联方的价值共创转变。

变革浪潮中，只有真正让保险业的道德标准、文化信仰、专业技能成为引领行业发展的内在驱动力，行业才会葆有延绵不断的生命力。■

（责任编辑  马杰）

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