李文悌：渠道仍是新时代实体经济需占领的高地

图为诺亚方舟咨询管理有限公司总裁李文悌

　　新浪财经讯 12月29日消息，由中国发展网中国产融经济研究院、中国金融发展峰会组委会、中融联智库联合举办的第四届中国金融发展峰会暨中国产融经济人物盛典于12月29日在北京举行，诺亚方舟咨询管理有限公司总裁李文悌发表演讲。

　　李文悌表示，在互联网经济进入下半场，电商都要成为传统行业的时代背景下，渠道为王依然是变革时代各位实体经济参与者需要占领的高地。渠道为王就是解决渠道经济活跃度的问题。其中主要有三个要素，首先，新零售机遇期，研究渠道利润回归是每个企业都要面临的问题；其次，产业流通从供销关系转变为渠道通路联盟化；最后，搭建产业存量资源交易平台，为实体经济复兴做好供需资源挖掘。

　　以下是演讲实录：

　　李文悌：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！刚才三位嘉宾都比较大牌，有国务院的王刚专家，还有腾讯的副总马总，还有中国银行的张主任。我来自浙江温州，浙江有一个草根浙商这样一个说法，所以我是比较民间的。

　　大家刚才听到的就是他们这些大牌的公司，有宏观面的，也有微观面的，刚才张主任讲的跨境电商“一带一路”的支付，未来我可能也有跟他合作的机会。今天我想跟大家分享一下就是说今天上午我们周院长讲的整个中国经济下行以后，经济换档期如何抓存量资源，我从事20年，从1998年开始做商业咨询公司，一直在浙江、北京、广州、上海，现在在杭州，商业咨询公司在经济好的时候活的也挺滋润的，但是从2010年温州发生次贷危机以后，整个咨询行业也面临着机遇和挑战，所以我们2012年就在咨询行业首先提出了一个为产业提供产融经济，叫行业下沉服务，意思就是参与产业公司的商业模式改良以及渠道建设。所以我这近十年来，是专注做存量资源的营销模型的顶层设计，这个是我主要做的事情。

　　今天我分享的主题是如何抓住存量及增量机遇。

　　存量大家都知道现在叫供给侧改革，目前我们讲到去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板，供给侧改革讲的三去一降一补。经济下行以后有很多大企业，我们也听过很多故事，富贵鸟出问题了，李宁出问题了等等，各家公司出问题。有一个说法很多大企业现在仓库里是一地的悲伤。存量资源就是如何把存量的包袱甩掉，才有机会在中国高质量发展的时代做增量，这就是我讲的存量与增量的机遇，首先要把过去存量的包袱甩掉，这个就是讲从政府到企业，我们要思考的供给侧改革。

　　我们只有中国经济的三架马车，从投资、出口、消费这三架马车的拉动，从2011年中国经济下行以后，消费的贡献比越来越高。2016年、2017年贡献比都超出2/3，所以中国改革开放40年是培养了大量的中产阶级。刚才几位专家还有上午周院长都讲到了中国有13亿人口的存量，大量的中产阶级所以才会有消费增量的快速拉动，内需拉动是当下中国经济从政府到企业到学者，都在研究的问题。

　　今天很多专家都讲中国经济不好，但是中国还是有很多喜报的。这里面就讲到联合国通过借以，将每年4月21日设定为“世界创意创新日”，用于鼓励李克强总理提出的双创，大众创业，万众创新这样的一个话题。还有联合国经济社会理事会发布报告，因为中国经济的有效监管能力，维持强劲的增长势头，而且增长质量显著提升。这对于推动2030可持续发展议程而言显得至关重要。这个是对中国政府治理经济的一个肯定。

　　“一带一路”中国峰会的顺利召开，来自全球130多个国家和地区或经济体参与这次峰会，表明中国已经崛起成为世界经济规则制定者和引领者的主导地位。内需的拉动中国还是量越来越大。

　　中国经济转型的供给侧改革依然在路上，这一次中央经济工作会议也在提出，在一片大好形势下不能只见新人笑而却忘了旧人哭。在冰与火的煎熬当中，经济却经历转轨镇痛，导致实体经济哀鸿遍野。

　　珠三角的玩具，我认识一个朋友是在汕头的做玩具的朋友，他们玩具都是论斤卖的。千亿市值蒸发百丽国际低价私有化11万员工命运待决。报喜鸟受困投资失利年度亏损近4亿。美邦服饰转型失利周成建给留女儿一个烂摊子。那怎么办？难道真的是今天所有的专家都在讲民营经济，民营企业的融资难、融资贵，真的是这样子吗？实际上政府也有很多措施，产业发展基金补贴，大家把钱融来都去搞金融，搞投机了，因为金融投机收益高。今天好像有个专家讲以前卖猪肉赚钱，现在做金融赚钱。所以说钱融来全部不做实体了，是因为金融投机造成了我们中国实体企业的空心化。

　　全民投机时代产业流通领域研究专家认为所有逃离是因为渠道流通的萎缩。电商冲击大家在家里就可以买东西，现在我们的商场餐饮占比越来越大，因为餐饮的体验感用互联网很难取代，所以说服务行业活下来了。商品买卖行业被电商干掉了。

　　产业存量资源怎么办？资源过剩的时代要解决渠道通路的活跃度，经销商的忠诚度，上下游交易困局三大问题，呼吁政府、专家学者、社会资源共同联手，这是我个人的呼吁，因为我是中国产融经济研究院的常务副院长，所以我们现在要在做一个产业存量资源交易机构这个事情，提出来一个产业银行的概念，为上下游企业消化资源过剩问题，为下游渠道输送更多更好的项目商品资源。比如说报喜鸟或者贵人鸟，他的品牌知名度，消费者接受度很高，但是过去的销售渠道受到各种因素的冲击，电商、微商，所以他的销售门店越来越少。但是客户的接受度还是比较高，如果我们给他输送渠道商资源，把他的渠道重新活跃起来，所以输送更多更好的项目商品资源这是我们做得一个设想。

　　在互联网经济进入下半场，电商都要成为传统行业的时代背景下，渠道为王依然是变革时代各位实体经济参与者需要占领的高地。渠道为王就是解决渠道经济活跃度的问题。因为时间关系我提供三个要素供在座的各位企业家、专家领导参考，如果说这三大要素能够解决好，那么实体经济的复兴之路一定可以期待。

　　要素一。新零售机遇期研究渠道利润回归是每个企业都要面临的问题，过去电商能够干掉传统门店是淘宝开店是免费的，固定成本优势挤掉实体店铺。而当下直通车排名，Top排名点上投入成本非常高，在百度上，在淘宝上，如果一万家，五万家卖服装的店要输入女装你要靠钱，毛利率低于50%这家企业就无法存活。未来只有线下线上紧密配合，就意味着渠道，如果说不通过电商，电商的成本能不能把它转化给渠道来做利润？所以说瑞幸咖啡两年市值从0-22亿门店两千家，直接对着星巴克去的，星巴克19年时间在中国才开了3600家门店，可是瑞幸咖啡两年时间开了2000家门店，云集微店2018年营业额300亿，拼多多用两年时间上市了，市值是300亿美金。

　　所以这是一个最坏的时代也是一个最好的时代，中小企业如何抢抓时代发展的机遇，设计一套适合自己企业造血功能的商业模式，在资源过剩的时代做好资源整合，资源转换，资源变现的三部曲的文章，一定能够实现社会进步的溢出效应。时代浪潮来临乘势崛起，渠道商依然可以享受到互联网带来的基础设施。现在的京东物流、菜鸟物流，包括电商技术，APP、网络商城、小程序商城，无须实体门店也可以把消费者引流到线上，但是我们自己做一个APP商城，把BAT巨头拿走的近30%的引流成本截流下来，直接把这个引流成本的利润全部给零售商，让零售商的利润达到50%，利润回归到电商时代前。所以说如果把电商引流的成本转移到渠道利润上，依然享受互联网技术，这样我们的渠道就开始活跃了。

　　我接下来跟大家分享一个案例，2017年华为出货1.4万部手机，成为中国除了苹果之外第二大手机销售商，但是还有一个企业居然比华为的销量还要大，卖了1.55亿部手机，这个企业是什么企业呢？大家应该知道OPPO跟VIVO两个手机都是属于步步高旗下的，这两个品牌相加等于1.55亿。大家都会看到，只要有OPPO手机专卖店的地方隔壁一定是VIVO，实际上背后是一个老板，两个事业部的老总。他就是放量渠道利润，买一部华为的手机他的利润大概是210块钱，但是买OPPO跟VIVO的手机就达到390块钱，所以开店的人更愿意卖OPPO跟VIVO还是更愿意卖华为？所以一个山寨机居然总量超过了华为，这就是渠道放量，互联网叫去中间化，OPPO跟VIVO就是加中间化。

　　还有一家企业卖手机的就是小米，小米就是一个典型得的去中间化的销售模式。小米在2016年之前是中国手机销售量是比较大的，为什么这两年他改做互联网，做家庭智能终端？原因就是他的竞争能力达不到步步高，所以去中间化跟加中间化是一个有争议的话题，所以这个时代，互联网时代居然能够用传统的思维去做，这就是我做存量营销的设计，就是说把互联网引流的成本转移到渠道商的利润上去，所以我这十年来一直做存量营销的商业模式的顶层设计，就是把互联网引流的成本转移到渠道的利润，等一下我会给大家分享我做成功的几个案例。

　　要素二。产业流通从供销关系转变为渠道通路联盟化。中国35年的市场经济，培育大量有研发实力，有厂房生产流水线的大中型企业，可是随着出口的萎缩与点上的冲击，渠道越来越难做了。很多上市公司就是因为不开放，不抱团，只把经销商当供销员，没有把他们当做命运的共同体，利益没有考虑，销售数据金融化，没有把渠道商绑定，所以他就越做越痛苦，富贵鸟、美特斯邦威、李宁今年就转型比较成功，当时他2016年、2015年是非常痛苦的，关掉了1300家门店。

　　目前国内尤其上市公司的做法值得借鉴，李宁就是一个比较值得借鉴的公司。李宁今年的财报非常漂亮，原因就来自于去年的经销商联盟合伙人制，把经销商重新激活了，因为品牌接受度摆在那里，他们本来就是一个大公司。所以渠道通路联盟化是培养销售渠道忠诚度比较好的尝试，值得各位企业家去思考学习借鉴。

　　去中间化与加中间化这是一个这是一个取的舍的问题，是一个矛与盾的问题，各位专家自己思考。这个叫做新零售，这是马云提出来的。

　　要素三：搭建产业存量资源交易平台，为实体经济复兴做好供需资源挖掘。去产能去库存，去杠杆，降成本，补短板如火如荼开展中。三去一降一补而产生的大量的产业存量（PPT）

　　存量资源交易平台应本着用我所闲、换我所需的原则，着力挖掘社会沉睡资源。（PPT）。我相信这一个平台一定会培育出N个优质的渠道销售创业型渠道公司。

　　新经济转型成功需要仍掉存量包袱，如果说存量包袱不扔掉，现金流上不来，请问企业如何创新，如何转型？没有现金流什么事都干不了，所以现金流是王道。我接下来跟大家分享两个案例，就是鲲鹏战略的案例，第一个案例在2016年，我为一家非常传统的公司洗脚房，他的品牌叫水上坊，这是一个广东汕头人创办的，他只有三家门店，他有很大的梦想，原来做保险公司老总出身的，很会演讲，但是他想做大没有商业模式。我2016年给他设置了一套商业模式，55%由他来控股，45%众筹，2016年我给他融了一亿零八百万，开出16家门店，2016年他的营业额是6个亿，2017年营业额是7个亿，2018年营业额是8.6个亿，他昨天包机，三百多个合伙人包机去柬埔寨旅游，所以这是一个非常传统的成功的案例。

　　还有一个案例我明天要飞贵州，贵州有一个房地产企业，他在安顺有35万方的商业+酒店+住宅，在房地产行业好的时候他持有大量的物业，一个酒店就有5.5万方，银行估值是3.5亿，他贷款1.5亿，商铺还有2万多方。在遵义他又开发了将近20万方的商业+30万方的住宅，但是现在的商业银行，房地产受压制以后，商铺不允许按揭贷款，要一次性付款，等到产权证拿到以后办好营业执照要贷款只能做小微贷款，不允许做按揭贷款，他马上脖子就被掐住了。今年正月十六把我找去了，我就给他设置了一个鲲鹏战略，他原来是老母鸡，你说他没有钱，资产有十几个亿，你说他有钱，天天给银行打工，贷款两三个亿，每个月利息要一百多万，每个季度要三百多万的利息。鲲鹏战略就是左手抓销售，把你的存量资源全部卖掉，他说酒店我怎么卖？我说多少个房间？四百个房间。你把证办好我帮你卖，1月7-9日，我跟上海一家企业+训练机构叫聚海（音）集团合作，他房间全部吃掉，他的考察团来现场签约，定金每个人全部已经付完了，这就是先把现金流抓起来，如果酒店都卖掉他就可以拿到三个亿资金，商铺我也帮你卖商铺酒店，卖好了你如果有五个亿，十个亿，转手自己成立一家小贷公司，商铺不是不能按揭吗？那你就选恒大做分期，首付款做分期，那你的成交不是盘活了吗？这就叫鲲鹏战略，左手抓销售，公司要有现金流，在座的各位经济专家也好，企业家也好，做企业如果没有现金流包死，所以首先要解决现金流。修现金流过去给银行打工，现在我自己开小贷公司，我来做金融，我专门为我的业主服务，让他们分期付款。这个一做现在一个亿资金已经到位，接下来七八九一来两个亿资金到位他马上就活过来了，这个就是我做的咨询公司，从2012年开始就做产业下沉，做成本后置，这就是我要做的事情。

　　这就是我的分享，因为时间关系我下午就分享到这里，谢谢大家！

责任编辑：谢海平