李林子谈创业的四个历程：从发现商机到看到趋势

鲸仓科技创始人兼CEO李林子

　　新浪财经讯 “2019亚布力青年论坛第五届创新年会”于6月15日在香港举行，主题为：智造未来，鲸仓科技创始人兼CEO李林子出席并演讲。

　　李林子创业13余年，称创业大概分为四个历程：第一个阶段是发现了一个商业机会，于是开始出发。第二个阶段发现一个商业秘密，发现怎么去赚钱。第三个阶段发现商业本质非常重要，就是你需要找到商业本质。第四个阶段是商业趋势，你会要开始看往来，你要看很多东西发生的变化。

　　以下为实录：

　　李林子：大家好，我是来自深圳鲸仓科技的李林子。非常感谢给我这个机会跟大家分享一下我创业的心路历程。我们是做仓储行业的，一开始我们并没有想去做一家机器人公司，但是后来发现改变这个行业也许必须是一家机器人公司。所以我们更多是从行业的角度去出发，去看看它的核心要素是什么。

　　我觉得这也是创业最有魅力的一件事情，你其实不知道未来会发生什么，你规划的路径总是会发生一些非常奇妙的改变。我是一个创业老兵，毕业之后在工商银行工作了半年之后就出来创业，创业了大概有13年时间。

　　我发现创业大概分为四个历程，第一个阶段其实刚开始你是发现了一个商业机会，于是你开始出发。像我们来讲，我们就会发现电商很厉害，我们公司是2012年成立的，今天我们去挑选商品、支付都已经完全无人化了。但是当这个订单到达仓库里的时候你会发现它的操作和三十年前没有本质上的区别，我们就会发现说这个事情一定会被改变，这是一个商业机会。再加上我很多做电商的朋友说我的仓库管不好你帮我弄一弄吧，我们就得到了一个订单，由于这种商业机会我们开始出发。

　　到了第二个阶段我们发现一个商业秘密，发现怎么去赚钱。你会发现仓库不能从人身上去赚钱，不能变成一个工厂，通过压迫工人去赚钱是不行的，你又要再找其他地方来看，对于仓储空间的利用、对于浪费的节省、对于流程的优化、对于物流的提升，靠发现这些商业秘密我们能够得以生存，能够把这个故事再继续下去。

　　到了第三个阶段我们发现商业本质非常重要，就是你需要找到商业本质。当企业慢慢成长之后，你的选择、机会会越来越多，这时候你要明白资源是非常有限的，你要往哪个地方去投放。这时候你一定要到商业本质，找到你企业里面赖以生存和发展最核心的东西。就会发现我们做仓储行业最重要的就是低价和可靠，这是我们的本质，我们要在这上面去发展能力。这个时候我们会发现低价、思考从哪里来？就会发现技术、机器人，这些东西会成为我们发展商业本质非常重要的核心点。

　　为什么？仓储这个行业成本就是房租和人工，我们管这些成本叫做要素成本，就是大家都一样，不可能改变的成本。这个时候你的竞争一定要换到一个领域里面去，你要想办法通过科技的力量去解决这些问题，我们才开始慢慢走向机器人公司的道路。

　　第四个阶段也非常重要，其实讲的就是商业趋势。你会要开始看往来，你要看很多东西发生的变化。所以我觉得在今天是一个创业的黄金时期，因为当你去观察趋势的时候你会发现有非常非常多的改变，有很多的机会点出来。

　　这里面的趋势对于我们来讲非常重要的就是AI技术、人工智能技术以及整个行业环境所发生的非常深刻的变化。其实在整个看趋势的时候我这个人有一个习惯，我很喜欢读历史。所以我会特别喜欢去看50年前是怎么样子的？100年前是怎么样子的？再去想50年后会怎么样子。

　　看我们仓储行业的时候发现一个很有意思的事情，最开始仓库是大家所有的货都堆在地上，然后技术就发生了变化，内燃机开始出现了，于是就产生了叉车，它力大无穷可以把这个货物举得很高，然后就有了很高的货架。于是出现了我们今天看到的仓库，货不再摊到地上，而是立起来的。再往后电商出现了，线下门店管理的零售系统出现了，POS系统开始非常发达。于是就发现对货品操作的精准度变得很高，大家不再是搬箱子了，而是拿一件一件的商品。

　　我们去看亚马逊的仓库是什么样子？发现原来堆得很高的货又摊到地上去了，因为他要人去解决这些东西，人的高度有限，不能超过2米高，所以所有的货又都摊到了地上。

　　看到这样一个发展历程我就发现了一个趋势，这些摊在地上的货必须有一天又重新立起来，但是一定要通过一些技术、通过一些工具让它重新立起来。为什么？因为成本在不断地上升，房租成本在不断地上升，人力成本在不断地上升，当技术到位的时候它又会被立起来。

　　我们就在想那个技术是什么？是什么技术让那些摊在地上的货能重新立起来？于是我们就开始走向机器人这条道路。然后结合了现在的AI技术，我们又创造了我们公司的产品就是密集自动化的仓库，把摊在地上的货重新立起来。所以我觉得这是整个创业过程当中最有意思的事情，需要去关注到很多新的技术、新的需求和新的供给。

　　我觉得客户是不可被说服的，客户是要被满足的。这是一核心。

　　而且今天有一个非常大的变化，三十年前也我们说叫拣钱，今天创业叫抢钱，因为在大致在替代原来的供给，所以这是一个不得不面临的现实，既然抢钱您要证明自己的价值，所以必须要创新。但是对于你来讲叫创新，对于客户来讲意味着改变。大家知道改变是一件特别困难的事情，所以这背后就需要一个很大的价值做依托。但是在实际发生过程当中，我们发现光光是价值还不够，还需要借势。所以创新其实是有一个有窗口期，我们最好是在某一个时间节点上能够伴随着客户共同成长，这是非常核心的。就我们这个行业来讲，今天面临着一个基础设施的升级、一个仓储形态的升级，这是一个窗口，大家都觉得是OK、要变了，不是我觉得变，是所有人都觉得应该要改变，这个时候是一个窗口。在往下走的时候，你要会发现如何去满足客户的本质性的需求，甚至于跳脱出这个客户而去看整个行业里有没有什么可以被满足的本质性的需求。这个方法非常简单，我们找到他痛苦的地方。

　　我们会接触了很多物流地产商，其实物流地产商是我们很重要的客户，因为我们是一个新型的仓储基础设施。我们就问他们“你们的目标是什么？他说“现在仓库现在租1元/天，但是现在成本已经不一样了，下面再跟客户签约的时候要签2元/天，要涨一倍，这样才能我的投资和需求”。我就跟客户说“你的仓库还有一年就到期，之后要涨1倍，你怎么办”？客户说“那不行，我是不能接受的，我的甲方也不能接受，我的预算是不能变。虽然我知道每年房租上涨7%、人工上涨5%，但是客户给我的价格和我们公司的预算是没有变过的，从来没有提升过，反而每年还要降低5%。同时现在市场上的钱也不那么好赚，公司的利润率也在下降，如果这边再涨了预算那边也做不了。”，于是大家形成了一个矛盾，这时候你想从两个人身上掏点钱出来其实不太容易，怎么办呢？我说“OK，我们去仓库里面转转”我就和客户到仓库里面看一看，问他“你看这个仓库里面最多的东西是什么？”他说是“最多的是货呀！”我说“不对，科学来讲现在你这个仓库里面最多的是空气，而不是货。为什么呢？你货的立方和空气立方的比，货的立方跟整个房子的立方体去比只有12%，现在88%存放的东西都是空气，所以你花了冤枉钱”，于是这里面我们就找到了价值。最终的结果，我可以帮助地产商，说你今年租1元钱，明年可以租到4元钱，你满意不满意？那当然好了。帮客户做的，你以前存一件衣服要一分钱，以后只要八厘钱，你满意不满意？客户当然也满意了。这个过程当中，我们就找到了客户能够被满足的点，也就是我们所创造出来的一些价值，就是创新的价值能够被验证。

　　所以，我们今天每个月能够收到几百万的存储费，但是我却没有仓库，通过我的设备、通过我的技术，我不需要土地、也不需要很多的仓库，但是我能够收到存储费。这就是让仓库里面的空气来发挥价值的一个过程，我觉得这个是非常重要的。换句话说，今天在做创新的时候，除了产品力，更多是要判断需求、判断一些点，尽量不要跟人家抢钱，除非迫不得已，但是要看到大家那些浪费的钱和浪费的资源能不能被利用起来。我觉得这可能是一个更好的思路，也是我的一个分享。谢谢！

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责任编辑：谢长杉