文/新浪财经专栏作家 萧戍闻
保险公司的核心价值是新客户，但决定企业能否过下去的是保费收入，现金流总是必须的。保险公司的保费主要是来自既有老客户的再开发？还是来自刚拓展的新客户？数据证明帕累托赢了：20%的老客户，不断贡献着80%的保费。
保险业的互联网金融(一)：众筹与帕累托之争
于是，众多险企在2014至2015年度，都以深度挖掘“老客户的新价值”为营销的核心策略。
效果如何？有业内朋友告诉我，某险企的一位钻石VIP客户年交保费已经一两百万了，代理人又从他手里签回了几十万保费的新单子，几十万，也就是客户个把月的零花钱罢了。这个故事极言挖掘老客户的新价值甚为合理，但合的是传统营销之理。在贫富悬殊的客户群中“沙里淘金”正是代理机制的强项，这个强项值得继续发挥。
这且按下。
再看看淘宝平台、网络电商、第三方移动支付。双十一也罢，双十二也好，只要有个沸点，这些非传统业务的经营者就能在瞬间汇集无数小额资金，形成海量的现金流。众筹轻松的战胜了帕累托。
谁争取到80后、90后、乃至00后的新锐客户群体，谁就谋得了未来市场。这些新锐客户一旦为保险业所有，保费的集体贡献度远比既有老客户中的那20%更大。
综上，险企营销策略可以坐实两驾马车的格局：擅长维护和开发老客户的，就去开发传统的职业经理人业务；会进行众筹开发的，就以去拓展新锐客户。两项业务兼容并蓄，不必互相排斥，也不必分出上下尊卑。
传统金融面对“众筹”和“新锐客户”时，就触及互联网金融了，保险业界的朋友们总觉得无从着手，难以深入。
在此讲讲愚见，抛砖引玉。
保险的互联网金融，应始自“使周知”。
罗伯特•J•希勒认为，作为金融服务的一种形式“对于减轻大大小小各种悲剧给人们生活造成的危害，保险发挥的作用可称得上至关重要，因为无法准确衡量保险商提供的服务的潜在价值，所以大多数人都不太重视他们的服务内容”。保险公司开展互联网金融业务的起点，应该是“实现公众的了解”。
即便从业者都可能对“保险”心存误解，遑论社会公众。险企利用网络技术时，与其跟在移动互联大佬们身后不断跟风山寨人家的APP，不如在已有的互联网格局里就便植入当今社会的风险模式，提出公众避免风险、转移风险的方法。
在我们这个高风险社会里，公众的担忧遍及生活各角落，险企帮着新锐客户在网络上简约而正确的理解保险产品后，“众筹”销售即将开始。
口碑就是“个性”强
营销离不开口碑。
传统的口碑建立在“人怕见面，树怕拨皮”的理念上，而“宅文化”是90后们的主体文化，互联网金融要依傍和扶持“宅化”市场，甚至要善于创建“宅化”市场才能取胜。全无强买强卖的新口碑，概念完全不同了。
想博得口碑，就要投其所好的欲取先予，给予的要超乎准客户们的所求。不难，给客户行个方便，让些利益就行。很难！不同客户需要的方便和利益完全异化。谁家产品、服务更具个性化，谁就能在互联网金融业务上胜出一筹。
个性实足就是好口碑！
个性张扬仰仗“大数据+云计算”
移动互联网能实现个性化，靠的是“大数据+云计算”！
千万别把这俩货想得有多么高大上。
拿“可穿戴设备”来讲，就是通过智能化设计，把手机，耳机，手表，眼镜……甚至防霾口罩，运动鞋这类物件儿变成记录仪，如实记录主人的生活内容，实时接入网络上传。疯狂收集的个人信息，数据量足够大时，人的习惯，包括行为特点、消费趋势、取舍好恶，甚至三观，就呈现出来了。
足够大的数据就是“大数据”，贫吧？！
习惯是一个人“同质倾向”的汇总。在浩瀚的数据里找“同质倾向”，任务艰巨。这时，云计算登场！
云是“云-端”，指全球各地无数接入网络的终端；计算是数据分析解读。
云端不唯一，比如餐饮云计算、购物云计算、医药云计算、交通云计算、旅行云计算……林林总总，可以反馈人们各种习惯规律。遍及天下的云端，分类处理海量数据，再汇聚出共性，这是种新的服务模式。需要云计算支持的企业向服务商提交需求，支付费用后，就能快速获得结果。
云计算注重信息共享的“众包”理念。一个企业、一个行业，都没有全面处理大数据的能力，但险企即可以向网络取得所需的云计算结果，也可以作为一个端口向网络上传自己实现的一部分数据分析结果。这就构成了云计算的“众筹-众包”概念，大家都是索取者，也都是供应者。
开放性与多样性反倒实现了个性化，辨证吧？！
然后就是快，快，快！
通过对大数据的云计算得到目标客户的习惯后，要尽快加以利于，展开营销。快就是效率，习惯+效率=价值！
保险产品和服务的一元化、格式化，形成了行业做派，传统营销模式在过去的巨大成功严重固化了险企运营理念。所以，保险企业“快”不起来。
要实现和互联网金融相谐的个性化产品服务，必须给所有唬人的保险理论及实务操作找到与新锐客户们的友善接口，这个接口就是接受与包容。保险公司能真诚贴近新锐客户，提供个性化风险产品与服务。
这简直是个境界问题。
至此，客户拓展的思路可以暂告一节。但“互联网金融-保险”只讲了一半。下次谈互联网金融的保险业务中，神神秘秘的“前端与后端”那些事。
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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