入农户、扫楼群 齐鲁银行零售求变

　　入农户、扫楼群 齐鲁银行零售求变

　　胡艳明

　　9月的齐鲁大地，气候渐渐转凉，但是一走进济南市章丘区的种植大棚，不出两分钟，就会“腾”地热起一身汗水。

　　“从进棚宣传，到为当地村民量身定制‘甜瓜贷’，再到最后放贷、贷后审查等等，我们需要定期来实地跟踪了解情况。”齐鲁银行章丘支行行长李斌说。

　　因当地盛产哈密瓜、甜瓜等水果，齐鲁银行为章丘区高官寨农户们定制了“甜瓜贷”。另外，“樱桃贷”、“黄瓜贷”等这些听上去有些“萌”的贷款品种，也是该行近些年为特色种植户开发的信贷产品。

　　记者近日随中国银行业协会在山东济南地区走访调研时了解到，各家银行的竞争，尤其是优质小微企业客户的竞争越来越激烈，大行凭借其较强的科技、资源、人才优势，与中小银行展开激烈争夺。

　　在这样的情势下，齐鲁银行在零售产品研发上创新，谋求差异化发展。“大零售业务发展速度必须高于全行平均增速5个百分点的战略目标。”面对内外形势，齐鲁银行内部定下这样的目标。

　　特色农业贷

　　“今年年初时候计划扩建大棚至20亩，资金是一个大难题。”章丘区高官寨罗家村农户高成波告诉记者，之前他种植了的10亩瓜棚，年纯收入在10万元以上，好的时候能到13万，在准备扩大规模的时候，遇到资金不足的问题。

　　章丘区高官的甜瓜、哈密瓜种植在全国都颇有盛名。家门口就建有全国性规模的瓜类批发市场，每年收获季节，也有商户上门预定收收购瓜哈密瓜。“没有抵押，银行会贷款吗？”在遇到资金问题时，高成波并没有想到去银行贷款。

　　了解到这些问题后，齐鲁银行看到了机会。“我们先联系了高官寨政府，选定试点村，进村宣传，让农户知道政府及齐鲁银行的惠农政策，并通过创新业务模式，加大对特色农业种植的贷款扶持力度。”齐鲁银行章丘支行行长李斌告诉记者。

　　齐鲁银行上门宣传时，高成波试着申请了这个贷款，不出10个工作日，15万元贷款就到账了。这款齐鲁银行创新推出的个人创业担保贷款，可以让高成波享受到政府全额贴息。

　　除此之外，贷款过程中，也遇到担保难的问题。“农村土地承包经营权证、农村土地经营权证因不易变现、不易执行等原因，很少有金融机构直接办理抵押登记进行贷款的先例。”据李斌介绍，齐鲁银行章丘支行先后联系济南市章丘区农村产权交易中心、章丘区人社局、济南市信用担保中心等部门。通过与各部门沟通，撰写、补充贷款方案，最终成功落地，成为济南市第一家直接抵押农村土地经营权证、农村土地承包经营权证的金融机构。

　　除了办理农村土地经营权抵押，齐鲁银行同时引入济南市财金农业科技融资担保有限公司进行担保，该类贷款综合资金成本不足3%。“引入政府全额贴息，为农户办理个人创业担保贷款15万元，两年一个周期，最多能够使用3个周期，一个周期就能为节省17250元的资金成本。”李斌计算。日前，章丘支行发放的创业担保贷款已经超过5000万元。

　　“扫”来小微客户

　　“这是他们办公区域的一部分，他们在二楼还有仓库。”在济南市高新区一幢普通的写字楼里，记者跟随齐鲁银行高新支行小微中心主任张妍走访了她的一家小微客户——山东乐松商贸有限公司，张妍对该商户的经营情况了然于胸。

　　山东乐松商贸有限公司的总经理彭文姜告诉记者，他们夫妇曾经在深圳创业，2016回到济南创业做2B类的电商业务，年营业收入在1000万元左右。“今年3月份，流动性遇到了一点困难。想贷款又没有可抵押的东西。”彭文姜说，“齐鲁银行主动找到我们提供贷款支持。了解了产品后，只去银行跑了一趟，几分钟贷款就到账了。”如此效率让她超出预期。

　　“前提是他们一直在认真经营，并且有很好的纳税记录。”张妍强调。

　　彭文姜办理的贷款产品，是齐鲁银行推出的一款纯信用贷款“税融e贷”。企业纳税越多，能获批的贷款资金越多，实现纳税信用变现，并且能根据企业使用情况而增加额度，随用随支。产品利率还能根据企业还款情况不断调整，还款方式比较灵活，非常适合小微企业。

　　在这栋办公楼里，张妍还有其他的小微客户。“很多客户都是我们‘扫楼’扫到的。”张妍告诉记者，虽然现在都是线上化，但是当面的交流同样非常有必要。像“扫楼”这样的外拓营销，不仅能快速、充分发现潜在客户，而且通过走访企业，还能够更深入了解实际经营状况和具体需求，为企业量身设计方案。“这个产品续贷率非常高，一般客户都会循环去做。而且审批额度会根据经营情况、良好的还款记录，相应的提高。”在深入了解客户的同时，张妍也为客户提供更契合他们需要的服务，推荐更合适的贷款。“随着客户经营更好，比如在当地购置房产，我们会推荐抵押类贷款等其他贷款，额度更高，而且利息更便宜。”

　　在张妍看来，在服务小微客户的同时，她也从客户身上受益。“他们会给我们介绍经营上的伙伴，比如行业客户、上下游客户。而且，这些小微企业的结算、代发工资等业务对我们也有很大的潜力。”张妍说。

　　齐鲁银行行长黄家栋告诉记者，截至目前，“税融e贷”授信已经突破15亿元。线上贷款“齐鲁E贷”系列产品，截至目前实现授信14000户、35亿元。

　　差异化发力大零售

　　“小微业务撬动大业务”。正如李斌、张妍谈到的，在服务三农、小微客户的同时，银行也获得了相应的回报。

　　通过业务创新，与各家平台合作也给银行创造了新的业务机会。比如，加强了与政府部门及担保公司等第三方的沟通与合作，带来了新的业务机会。

　　在齐鲁银行董事长王晓春看来，齐鲁银行逐渐探索出了一条适合自身的特色化、差异化发展路径。“齐鲁银行的突出优势是地缘优势明显、体制机制灵活、服务链条短、决策效率高，能够快速满足中小微企业、零售客户的多样化金融需求，具备发展大零售业务的显著优势。”齐鲁银行零售业务相关负责人表示。

　　自2013年提出大零售转型以来，齐鲁银行在总行层面，设置工作办公室专门负责统筹协调大零售转型工作；后组建零售金融总部，下设零售银行部、普惠金融部、互联网金融部、零售风险部四个一级部门。

　　不管是“扫楼群”、“入农户”，齐鲁银行在营销上下足功夫。除了部门调整，先后组建了零售综合客户经理、财富序列、小微客户经理、个贷客户经理、消贷客户经理5支条线化、专业化的零售营销队伍，合计人数600多人，并通过实施基层网点“厅堂联动营销”、网点效能提升等咨询项目，持续强化“内营”与“外拓”两种能力，推动网点功能由交易结算向营销服务转变。

责任编辑：张国帅