价值和服务高于一切，梦想和技能也能赚钱 Z世代登录淘宝

　　价值和服务高于一切，梦想和技能也能赚钱 Z世代登录淘宝

　　李立

　　在美国和欧洲，Z世代泛指95后和00后，即1996年到2010年间出生的年轻人。和千禧一代相比，Z世代有着更鲜明的性格特征与自我意识。他们不再单纯迷恋线上购物，更愿意为价值与服务买单。他们更关心“体验”，同时也更节俭，尝试去挖掘最好的价值和服务。

　　IBM与美国零售联合会 (NRF) 共同发表的调研报告表明，到 2020 年，全球 Z世代消费者总数将达到 26 亿。调研显示，尽管消费是当下最流行的“宗教”，Z世代已经开始改造当下的消费市场与未来。从某种程度上看，谁最多获得Z世代的青睐，谁就拥有更广阔的未来。

　　种种迹象表明，淘宝正在成为Z世代最新的聚集地，不仅仅指淘宝开始嫁接小红书、B站的力量。Z世代开始涌入淘宝更重要的证明在于，越来越多的Z世代在淘宝上开店，做直播，以一技之长贩卖他们认可的服务和价值观。

　　淘宝发布《2018中国青年创造力报告》，研究了28岁以下（90后、95后和00后）青年淘宝店主开店情况，数据显示，淘宝上的青年店铺数量已突破200万家，2017年一年就有超过70万家新增店铺，平均单店成交额增幅近40%，远高于其他群体，势头迅猛。

　　青年店铺成为不容小觑的新生力量，不仅满足了差异化需求，降低消费者接触“黑科技”的门槛，也在改变淘宝的审美和内容营销方式，比如淘宝直播直接助攻销售。越来越多的达人依靠一技之长在淘宝赚钱，自由生长。《中国经营报》记者采访了其中一些人，研究了他们的样本故事。他们或许还远远称不上KOL（关键意见领袖），但已经以一技之长在自己的领域里小有成就，他们代表淘宝正在崛起的新鲜力量。

　　因为Z世代的加速进入，淘宝生态与竞争模式也在发生急剧改变，已经不是当年和eBay背水一战的凶悍模样。小而美、创造力、原创设计等等新的风向正在定义新的消费主义。正如阿里巴巴CEO逍遥子说，一代人有一代人的淘宝。Z世代的背后是淘宝从万能淘宝到淘宝造万物的进化。

　　秀秀厨房：吃给你看 年入百万

　　秀秀的一天从傍晚六点真正开始。

　　当你下班走出办公室、乘地铁在回家路上，或者正给家人准备晚餐，范秀娟戴上麦对着直播镜头开始吃给你看。淘宝主播成千上万，秀秀是治愈系、带货能力超强的那种。心情抑郁的粉丝最喜欢看秀秀吃东西，看着看着就会明媚起来。

　　用秀秀的话来说，“吃肉会让我们有幸福感”。她对着镜头大口吃肉、啃金灿灿的玉米、把冒着热气的包子直接凑到镜头前，隔着屏幕你好像也能闻到香气。靠对美食的热爱和执着追求，秀秀已经是淘宝小有名气的美食主播。

　　直播不到三年，范秀娟秀秀厨房积累了29万粉丝，每天平均8万~9万人在线围观。傍晚六点到深夜十二点，准时上线，一周只休息一天。在淘宝，吃也能赚钱，直播与美食有关的一切，秀秀和她的团队年入百万。对于吃出来的年入百万，秀秀觉得很满足。在她生活的城市成都，这个收入不算少。

　　店铺转型直播

　　如果不是淘宝，秀秀怎么也想不到，吃能变成一项赚钱技能。

　　7岁上灶做饭，范秀娟从小对吃情有独钟。毕业之后在医院做过护士，也在奶茶店打过工，一个月拿300块也不在乎，“因为想学做奶茶”。兜兜转转遇到了现在的老公加经纪人泡面哥，“他来给我推销吃的，我说做的还不如我做的好吃”，试吃之后果然如此，两个同样热爱美食的年轻人想把美食卖给更多的人，又苦于囊中羞涩，就决定先在淘宝上开店。

　　凭借独特的麻辣口味和私家秘方，秀秀很快在淘宝上有了自己的粉丝。泡面哥回忆，“最好的时候，秀秀做的麻辣肉食，单件月销量5万，一个月60万~100万元流水，曾经冲进同类目前三。”生意虽好，慢慢也有烦恼。“想扩大生意找代工厂被坑过，口味就是不达标，没有秀秀做的好吃。”另外一面，生意也有起伏，怎么留住老顾客是个难题。两个人想来想去，决定上线直播。“预感直播是方向，再不上就晚了。”

　　秀秀记得很清楚，2016年10月2日，是第一次上直播。刚开始一切都在摸索，“比如看别人称粉丝宝宝，我也试着这样叫”，和粉丝互动、陪他们聊天，做饭给他们看，一切就自然而然地开始了。

　　吃的生意秘诀

　　随着秀秀在淘宝上越来越红，吃的生意也发生了变化。

　　2017年，粉丝托秀秀在直播里推广馍片。开始纯属帮忙，后来越来越多的人找她带货。秀秀发现，大家不仅爱买她做的美食，她喜欢吃的零食大家也很感兴趣，“放一条链接，一分钟几千件就被秒掉”，直播的威力洪水一样。

　　吃的生意模式开始多元化。秀秀亲自上阵做的麻辣美食仍然是镇店之宝，更多的精力开始放在直播上：策划主题、把粉丝喜欢的菜谱拍成视频，跑到原产地寻找美食……秀秀做主播越来越游刃有余。每天直播六小时也内容满满：先给宝宝们演示菜品，或者根据当天的货品搭配菜谱；小店的业务也更加庞杂，除了推荐美食、和吃相关的商品，推荐也扩张到食材、调味料、补品甚至生活用品等不同类目。

　　每天十二点结束直播，粉丝们下线，秀秀团队开始复盘当天的直播。哪里做得不好，哪里需要改进，再设计第二天的内容，忙完已是凌晨三四点。在直播里秀秀始终保持本色出演，但团队对商品和粉丝运营越来越专业化。研究粉丝画像，“我的粉丝多是家庭主妇、宝妈、白领……总的特征是热爱生活、讲究生活品质”，团队努力让每天六个小时的直播更丰富有节奏感。6~7点晚饭时间一过，8点到9点话题会转换到养生，推出的产品也可能与养生有关；10点到12点进入夜宵时间，麻辣小龙虾、螺蛳粉都有可能在这个时段卖爆。有次推广一款米脂产的小米，秀秀会特别注意到用深色的盘子，让粉丝能最清楚地看到小米的色泽和细节，她还会针对推广的商品，设计不同的菜式进行搭配。

　　秀秀说秘诀在于真实。她是一个真实的人，开朗乐观。不管有多累，站到直播镜头前吃起美食来她就来劲，“我绝对是资质平平，特别像你隔壁的邻居，和你拉家常聊天，我的状态和说的话都特别真实”。直播的时候秀秀也会累，粉丝们会心疼她，让她坐下来歇一会。吃到好吃的她会兴奋、眼睛里有光，吃撑了也会忍不住打嗝，一切都让粉丝觉得亲切、自然。

　　推广的商品需要经过严格筛选，适不适合粉丝，他们会不会喜欢是考虑的重要因素。既然决定以“交朋友的方式来做直播”，就不能浪费彼此的信任。秀秀一定会先试吃，以一个吃货的标准来评判；如果是日化品，就要严格检查品质与安全。为了推广一款馍片，她曾经吃了一个月；自从直播了牛排，再没在外面点过牛排和烤肉。

　　店里上线的蒜蓉辣椒酱、冷吃去骨香辣鸭爪……每一样秀秀仍然坚持自己做，小到辣椒这些配料也要严格挑选，肉食绝对不上冻货，火锅底料坚持自己一锅一锅炒，“50斤一锅炒不动，就一锅炒20斤”，“因为真实，粉丝们买账”。现在店里销量最好的仍然是秀秀厨房出品系列，排在最前面的是蒜蓉辣椒酱，一个月能卖掉上千瓶。

　　淘宝让秀秀的生活发生了翻天覆地的变化，她没有想到因为喜欢吃，吃是生活也变成了工作。做直播之前，她打算老了以后就开一个小面馆，现在她想，退休之后开一间私房菜馆，一天只招待两三桌人。

　　于洛先生的茶：什么时候开始都不晚

　　“欢迎来先生家喝茶”，打开于洛先生的店铺，茉莉薄荷茶、玫瑰黑乌龙、黑枸杞玫瑰是当季卖得最火的三款茶。

　　和市面上让人眼花缭乱的花茶、拼配茶不同，作为淘宝上的专家型店铺，于洛先生家的每一款茶都经过精心搭配与原料精选。让人意想不到的是，躲在“于洛先生”背后的是两个学茶出身的90后女大学生。

　　毕业于浙江农大，创始人茶微微毕业后的工作大都与茶相关，做过茶艺、茶叶鉴定师培训，也因为喝茶认识了之前的公司老板。可这些事情都让茶微微不过瘾，想要距离茶叶更近一些。在杭州的青藤茶馆，和大学同学聊了一晚上，两个人一拍即合，决定在淘宝上开一家和茶有关的店。

　　好品质有人看见

　　说是一拍即合并不尽然，对茶叶的了解和眼下年轻人消费习惯的研究，两人决定主打年轻市场，在淘宝开一家与众不同的茶叶店。

　　虽然学习传统茶叶，但店铺从一开始就设定根据年轻人的口味，做原叶茶创新。利用专业知识，取材传统茶叶再与其他原料做搭配，既要让配方合理还要平衡颜值与口感，背后是反复试饮和一点点改良。

　　因为学茶，喜欢喝茶、家里也做茶叶，茶微微和伙伴最在意的是茶叶品质，“至少要是自己觉得能喝的茶”。本身是中级评茶员、高级茶艺师，对茶叶就有自己的坚持，在坚持品质的基础上再做创新。以一款于洛先生家的玫瑰黑乌龙为例，将玫瑰和炭焙铁观音搭配。炭焙铁观音属浓香型铁观音，汤色呈琥珀色，炭焙的铁观音滋味醇厚略带米香，再与玫瑰的香气充分融合，达到和谐的口感。看似浑然天成的搭配，背后是两个女生对茶叶的细心琢磨。市面上清香型的铁观音太多用香料调制，名声早已做坏。比较流行的搭配是用普洱拼玫瑰，于洛家却选了滋味醇厚同样有去油腻功效的炭焙铁观音，在传统基础上做了创新。

　　粉丝们喜欢用“天然质朴”来形容于洛家的茶，背后其实是两个姑娘对原材料的挑剔与执念。做有品质的拼配花茶，不仅对茶叶本身有要求，辅料也是两个姑娘跑过千山万水去找来的。为了寻找靠谱的供应商，茶微微和伙伴会跑到原产地去货比三家，反复尝试。店里上线的红糖姜茶，看配方并不稀奇，用的却是专门从福建漳州找来的。宝贝详情里写了找红糖的经历，去了浙江义乌、广西，最终没用爆款云南和广西的，按照联系好的地址找到塘坊看一遍制作过程才确定下来。“我的要求很简单，手工古法，制作过程中别出任何幺蛾子”，在茶微微看来，你在品质上用的心，总有人喝得出来。

　　顺势而为用心试炼

　　2016年才决定在淘宝开店，从时间上看已经过了电商的黄金年代。但在茶微微和合伙人眼里，只要用心做，什么时候开始都不算晚。

　　精心打理下，于洛先生的茶销售直线上升。2018年流水800多万元，今年预计会冲到1000多万元。增长那么快，茶微微认为是“运气有点好”。

　　2017年3月是一个转折点。成都的一个美食公号店里推荐了店里的山楂球。考虑到喝茶的人也喜欢搭配一些茶点，根据年轻人口味点，店里也上线了茶点、零食这样的助攻型产品，没想到酸甜本位、不添加防腐剂的山楂球却成为最初的引爆点。当晚就涌进来很多人要买，两个“于洛先生”吓了一条。第二天茶微微在微博上又追了一条对买家的回复，没想到一下上了微博搞笑排行榜的热评。大批粉丝从微博上追过来下单，一夜之间山楂球成了明星单品。

　　如果说山楂球是意外的小惊喜，2017年“双十一”让茶微微见证了淘宝的威力。2017是于洛先生的第一个“双十一”，店里的一款白茶乌龙3分钟就卖断了货。“库存5000件瞬间卖到商品自动下架。”茶微微现在想起来还觉得不可思议，“多亏自动下架，不然都担心没货可发”。当时日本LUPICIA的白桃乌龙茶很受妹子们追捧，于洛先生也研制了自己的配方。出于内心对香料的排斥，茶微微坚持用高品质的冻干桃干保留桃子的香气和口感，这一点与当时世面上流行的日本茶做出了差异，在淘宝也是独家配方。即使如此，“双十一”的奇迹也完全出乎预料。 除了运气和品质，茶微微认为“跟着淘宝走”也很重要。淘宝每年都会有侧重点，从做内容到短视频，于洛先生每一步都不掉队。不仅是数据分析，淘宝更像一个触觉丰富的雷达，总是在潮水来临之前指出方向。 竞争再激烈，用心经营，什么时候开始都不算晚。“有些人总抱怨做不起来，是没有用心经营。”从产品拍照到短视频甚至到产品包装，于洛先生每一步都很用心，有粉丝留言说茶叶的包装纸都美得舍不得扔掉，茶微微透露这也是独门秘方，专门在安徽宣城定制的茶叶菊花宣纸。 除了原叶茶创新、养生食材拼配，于洛先生的下一步会加大一些传统茶的部分。客户大多是85、90后的年轻人，开始的目标是按照他们喜欢的口味来拼配茶。茶微微透露，现在打算把传统茶和茶文化慢慢地移植进来，“25万粉丝中，有1000人通过我们爱上传统茶就会很满足”。

　　HE的植物图书馆：每种梦想都开花

　　“在冬天的树下，才能吟出最美的春日诗句。” “我不能停止爱你，如同植物不能停止生长。” 掌柜HE打理的植物图书馆被认为是淘宝上最会说情话的图书馆。过去四年，植物图书馆通过互联网，上万束鲜花发遍全国各地。

　　如果不是亲眼所见，你很难相信一个戴着眼镜、身着暗绿帽衫说话慢条斯理，看起来一点儿不文艺的男生，打理着淘宝几乎最烂漫的花店。不过HE的核心竞争力不是说情话，清新自然的花束、别致的设计，人无我有的花材才是小店的吸引力。

　　一个偶然的机会，学景观设计的HE帮朋友做了一束花，有人想买。他就做了一些放到淘宝上去买，慢慢做成了现在的植物图书馆。

　　你有故事我有花

　　每个来订花的人都有他自己的故事。

　　HE一边打理鲜花店也一边见证鲜花背后的那些人和事。

　　每逢过节订单就会暴增，有男生还没有找到女朋友，会给自己感兴趣的女生都送一束花；也有人在情人节之前下单，突然冒出来说，“对不起，可以取消吗？分手了……”也有人订了之后又换地址，换个女生再送。植物图书馆好像一个隐秘又耐心的观众，见证了许多感情的此起彼伏、美好曲折、聚散离合。

　　不仅仅是送出鲜花，而是要让鲜花也有自己的生命和表达。一个女孩的特殊订单给了HE启发。为了祝贺考研成功的男朋友，女生想订一束特别的鲜花。男朋友姓“谷”。“稻谷的谷。”在旺旺里，她又强调了一遍，“我想订一束，用各种谷物做成的花，代表他学业上的丰收。”HE想了很久，拿出看家的本事，做了一束胡萝卜、彩椒、稻谷、蘑菇、玉米、西兰花、马蹄莲捆成的“鲜花”。女孩儿的男朋友收到后特别感动，两人跟宝贝拍了合照，发给了HE。

　　HE第一次觉得他不是简单的卖花，接受的订单、用鲜花帮助不同的人表达情感，这样倾注了情感的花束和鲜花店里随随便便一捧花大有不同。

　　女大学生买了“爱你”送给自己的辅导员，表白成功，开心地在评论区留了言；分了手的男孩，在店里买了“爱的颜色”，虽然没有等来复合，但女孩很喜欢他选的花束，他还是满意地给了好评；女白领暗恋同单位的同事，一直匿名给她送花。直到有一次，不小心留下了自己的名字……

　　相比花束本身，HE开始更关心花束背后的人。植物图书馆有一个LOVE BOX的系列。每一捧花都有别致的名称，加州阳光、爱是牵挂、心花、暖阳、我不能停止爱你……光看这些名字，订花和收到花的人都能感应到花束背后的曲折心意。

　　从淘宝到农场

　　和普通的网红花店不同，HE最骄傲的地方是植物图书馆有自己的农场。

　　从小就疯狂痴迷植物的HE，用他自己的话讲，种植过一切能种的植物，除了树以外。在海宁长安镇，植物图书馆有一个4个足球场那么大的农场，店里的花材也大都来源于此。

　　很多网络上的网红花材最早都来源于HE的农场。虞美人、粉黛乱子草、松虫草、大丽花、地榆、树莓、美国薄荷……HE最早打算把虞美人引入鲜切花，当时问了很多人都反对，都说气候条件不合适。HE闷声不响背着锄头在农场里反复实验，最后真的种出来了，一下就在圈子里出了名。原本只想给自己的淘宝店供货，结果全国的花店都找他要货，电话几乎被打爆，“近点在江浙沪，最远的在新疆”。

　　最火的时候一只虞美人卖到20元。不过HE也发现，虽然苦心钻研，但优势也被追赶得很快。之前国内的虞美人都靠进口，昆明的鲜花基地很快也大面积种植了虞美人。HE觉得自己的生意不应该仅仅只做鲜花供应商，他喜欢和植物打交道，也喜欢那些鲜花背后的人。

　　从开始给小店取名“植物图书馆”，HE就想得很清楚，他不仅想卖花，也想卖与植物相关的生活方式，包括一些园艺类的产品。他想做一个和其他店不一样的东西，这就是植物图书馆做农场的起源。最早的定位是想给小店专供花材，做了一年多之后，发现很多人想来农场玩，小店就开始慢慢向体验方面拓展。比如客人可以来农场玩，近距离观察植物的生长，学习花艺。

　　植物图书馆拍了一个自述式的小视频，里面有一个穿着黑色胶鞋的男生在农场里修剪花草，这个有点腼腆的男生几乎全程没有直视镜头。HE不好意思地承认那是他的背影。从喜欢植物开始，尊重每一种植物的生长方式，拥有一个自然风格的农场，HE的梦想通过淘宝一点点变成现实。

责任编辑：张国帅