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　　透视联众

　　本刊记者马振华 李海斌

　　作为全球最大的棋牌类游戏网站，联众开拓出了一条属于自己的成功道路。透视联众的成长历程，可以清晰地看到其成功的经验及目前的隐忧

　　巨额财富擦肩过

　　崛起

　　1999年4月，当鲍岳桥在中公网收购联众的合同上签字时，获取回报的喜悦和兴奋支配着他的情绪。然而不到一个月，他就开始后悔。一念之差，他从一个千万富翁变成了百万富翁。

　　谢文是联众谈判的第12个买主，在此之前，263、IDG都曾经和联众谈过，263开价300多万，IDG则对联众未来的盈利模式表示怀疑，想不出游戏怎么能挣钱。11个买家中，开价最高的是杭州一家开发证券行情软件和结算软件的公司，475万。不过，条件是要求鲍岳桥把游戏给扔掉，转行证券类软件。这未免有点儿小瞧鲍岳桥，对于有“UCDOS之父”之称的鲍岳桥来说，金钱绝对不是他最看重的。

　　现在回过头来看，当初谢文收购联众，确实拣了一个很大的便宜。联众从1998年3月开始艰难创业，创业者自己耗费了20多万元以后，引进投资势在必行。在经过了11轮的谈判之后，已经精疲力竭的联众碰到了当时担任中公网副总的谢文。由于谢文对鲍岳桥的500万的开价没有还价，加上谢文的操作经验和提出的商业模式，鲍岳桥做出了一个现在看来比较吃亏的决策，作价500万把联众卖给了中公网。

　　当时的具体操作过程：中公网先花220万买联众44%的股份，这220万由鲍岳桥、简晶、王建华三人分掉。之后，中公网再投800万，占联众80%的股份，三人占20%。

　　谢文跟联众的谈判是从3月份开始，到4月份结束。结果，出乎联众预料的是，5月份国外资金开始大举进军国内网络市场。街面上已经时不时地可以听到某某公司的10%的股份卖了几百万美元的消息，联众的市值也是水涨船高，5月份有人开价8000万元提出收购联众。不到一个月的时间，从500万涨到了8000万，联众创始人心中的感受可想而知，巨额财富眼睁睁地擦肩而过，教训可谓刻骨铭心。当然，话说回来，如果时光能倒流，鲍岳桥回到当时重新谈判，十有八九还是会以500万卖给中公网，买卖双方的实际情况包含了这个决策偶然性中的必然性。鲍岳桥和他的兄弟们只能感叹造化弄人，命数无常。

　　谢文收购联众的三个理由

　　至今谈起来，谢文仍然认为收购联众是得意之作。现在听一下已是局外人的谢文谈收购联众的理由，仍然是可圈可点。

　　第一是棋牌类游戏的悠久历史和巨大的客户群。

　　从围棋算起，棋牌类游戏已经有几千年历史，用户群体极其广泛。联众的用户是现成的，它所需要做的只不过是创造一种新的平台把这个市场给拣起来，可谓十分诱人。这和新浪有点相似，每天看新闻看报纸的人有无数，只需要通过网站把这个巨大的客户群给拣起来，这其中节省的力气可不是一星半点儿。第二是棋牌类游戏的最大的一个好处——一次开发，长期经营。

　　比起非棋牌类游戏，棋牌类游戏的最大好处在于技术开发相对要少，成本要低得多，而经营的空间则十分巨大。棋牌类游戏的市场就是所有下棋玩牌的人群市场，上自高官巨贾，下到贩夫走卒，棋牌类游戏无处不在。这个客户群体的规模说有1亿人也不为过，养活一个公司绰绰有余。依托这个人群，可以做各种各样的增值服务，旅游、礼品，电子商务……发展空间难以估量。

　　第三是独辟蹊径。

　　在1999年的美国投资界，游戏也不是主流，虽然当时美国是全球最大的游戏市场。但游戏主要面向年轻人，决定了华尔街对网络游戏概念必然有所怀疑。而当时国内互联网业界的公认看法是新闻好，大家都抢着去做新闻。游戏只是一个支流市场，门户才是主流。但是成功的门户对实力要求颇高，投入成本太大，硬拼门户网站并不是上上之策，独辟蹊径反而有可能出奇制胜。

　　创业与成长

　　在百年难得一遇的互联网大潮来临时，三位中国本土软件程序员的“梦之队”，三位喜欢棋牌游戏的程序员，将软件、网络、棋牌三者有机结合，开创出一个互联网的新的服务领域。

　　创业初期，联众就像所有中关村的小企业一样，步履维艰。1998年联众初创，三个创始人从设在远离市区的上地信息产业基地里一处简陋的小旅店里起步。炎热的夏天，打死的蚊虫尸横遍野，创业的艰辛可想而知。1999年5月，中公网收购联众的时候，联众成立刚刚一年，只有3个老总，1名员工，账面上只有2万元。

　　联众老总们常常提起的一件趣事，可以说明联众初期创业的艰难。当时为了吸引为数不多的网友，鲍岳桥三个人在日常的工作之外，每天在中午、晚上的黄金时间还要上网陪玩。当时人气不旺，凑成一桌都要等上半天。三个人乔装改扮，进入游戏室陪没有找到伙伴的网友们进行游戏，有时一个人甚至要同时扮演三个角色，目标只有一个——输，拼命地输。

　　初期非常艰难辛苦，但是网站的迅速发展超出了创始人的想像。网站成立半年时间内，注册用户就到了3万多，同时在线人数达到了1000人。加盟中公网以后，联众突破了资金方面的制约，获得了长足的发展。1999年7月，联众注册用户突破20万，高峰同时在线人数超过4000人，成为国内规模最大的游戏网站。2000年7月，联众注册用户超过200万，同时在线人数突破了24000人。而到了今天，联众的注册用户超过了4000万，同时在线人数接近30万。

　　联众从2001年下半年开始大力拓展收费会员，半年时间，会员人数就达到20万左右，目前每天注册的收费会员数达数千名。2001年的利润也达到了3000多万元，这时候距离20万元起家的联众公司创办还不到四年。用联众总经理钱中华的话来说，天时、地利、人和，三者有机结合，铸就了今天联众的在线棋牌游戏老大的地位。

　　优势

　　网上网下互动的优势

　　很多人在谈到网络游戏的时候，往往会想到一些大型RPG游戏、打斗类游戏等等，在线棋牌类游戏则经常被认为是网络游戏中的另类，非主流。已经接触网络游戏多年的谢文，对此却有自己的看法。

　　现在很多经常被提起的网络游戏在谢文看来，并不是网络游戏的主流，或者说最能反映网络游戏所具有的综合优势。有很多打斗类游戏虽然精彩，但是这种游戏玩上几个月就可能厌倦了，生命周期一般比较短。

　　在中国，棋牌类游戏经过了几千年历史的检验而长盛不衰，生命力可谓极其顽强。而在互联网上下棋打牌，除了极少数绝顶高手之外，绝大多数人都是有输有赢。正所谓没有最好，只有更好，一山还比一山高，生命周期很长。

　　除了棋牌类游戏以外，联众的魅力很大程度上还在于社区的魅力。通过联众发展起来的友谊、感情，包括网上网下的互动都非常惊人。北京差不多每天现在有10桌以上联众的朋友在聚会。最高潮的时候，北京市上到“天上人间”，下到“三里屯酒吧”，总有一拨联众人在聚会。聚会人数最多能有上百人，少的一二十人。从这个意义上说，可以把游戏看成是人与人之间的一种交往方式的突破。而且这种基于兴趣结合在一起的在线互动交往，要比一般的网上交流方式更牢靠、更稳定。

　　珍贵的用户资源

　　当年谢文在联众的时候，国外的投资银行家来找他。第一个问题就是，游戏的用户应该是小众群体，而不是大众群体。玩游戏的大部分应当都是青少年，隐含的意思就是游手好闲的青少年，属于社会边缘人物，而社会主流是不玩游戏的。谢文拿出自己对玩家的统计结果：联众玩家的平均年龄、性别比例、地区分布跟当时CNNIC公布的全体网民的各项指标统计结果相类似，他用了一个英文单词——Identical。也就是说，至少在棋牌类游戏领域，游戏玩家人口分布与网民人口分布是相似的，不能说玩联众的一定是年轻人。

　　联众的玩家有很多都是中年以上人士，有很多大人物，包括中南海里的人物，部委里的局长、处长等等。也有很多专业选手，像“棋圣”聂卫平就是联众的常客。海虹控股的张建明副总还提到了一位孝顺的小伙子。小伙子的老母亲喜欢打牌，为此，小伙子专门买了一台电脑，桌面上就留一个联众的图标，点击直接进联众牌室。棋牌类游戏普及程度可见一斑。

　　联众目前的最新注册用户数目是4500万，真实用户数目约有1000多万。比起一般网站，联众的用户忠诚度高，在网上停留时间长，庞大、忠实的用户资源是联众最可宝贵的财富。

　　健全的盈利模式

　　互联网业内有一个大家心照不宣的看法，最先盈利的互联网应用领域有三：色情、赌博和游戏，阳光下的领域只有游戏一个。联众为网络游戏的盈利做出了自己的阐释。根据海虹控股的2001年年报，注册资本250万元的联众在2001年实现了3038万元的净利润，成为网络企业盈利的一个典型。

　　作为在线棋牌类游戏领域的领头羊，联众首创电信增值分成，首次实行收费会员制，具有比较健全的盈利模式。

　　联众计划会员收费由来已久，但是收费的有效实行，有赖于两个条件的具备：外部环境的成熟和产品服务的过硬。2000年6月，虽然联众已经宣布对会员收费，但是无论是产品水平还是整个互联网的大环境都难以支撑收费会员的发展。从2001年下半年开始，借助于网络收费环境的日渐成熟和经验的积累，联众开始大规模发展会员，年卡120元一张，目前会员费收入已经占到整个收入来源的半壁江山。

　　联众另一个收入来源就是联众独创的电信分成模式。作为国内最大的棋牌类游戏站点，联众的每个玩家平均在网上停留两个小时，每天累计400万小时的在线时间，去掉网吧、专线上网的用户为200万小时。以每小时2元钱网费计算，电信每天可以从联众的用户身上赚得400万元收入，一年算下来接近15个亿。联众赔钱赔工夫，电信却拿走了其中的大头，自然说不过去。谢文收购联众以后就开始和北京电信谈判，要求分成。1999年8月份谈下来，是当时国内第一家。

　　作为一个垂直门户网站，广告收入是必不可缺的。联众目前的4000多万注册用户，接近30多万的同时在线人数，每天5000万的页面浏览量，更有竞争力的价格，都对广告商形成了相当的吸引力。据联众总经理钱中华透露，2002年在网络企业的广告业务普遍走低的大环境下，联众仍然保持了逆市上升的势头，季度增长率超过两位数。

　　商业比赛的收入也是一个重要的收入支柱。2001年联众举办了WCG大赛，比赛项目包括《星际争霸》、《雷神之锤3》、《足球2001》、《反恐精英》四项PC游戏，和联众围棋、联众军旗、联众象棋、联众桥牌四项棋牌游戏，最终参赛人数6万人。具有职业资质的象棋、围棋、桥牌已经成为许多专业选手的常驻之地。钱中华还特意强调了联众的短信，这项4月份推出的新业务已经成了联众的新增长点。

　　隐忧

　　与品牌不对称的收入

　　根据海虹控股的年报显示，联众所属海虹控股2001年度在线娱乐业务的主营收入为6880万元。扣除海虹旗下亚联和笑傲江湖的收入，联众自身的收入还应当低于这个数字。而与此相对比，2001年综合门户网站中除了网易因种种风波，收入不升反降以外，新浪和搜狐的收入分别为2670万美元和1300万美元，折合成人民币收入均是亿元级别。就连注册用户数远远低于联众的“第九城市”，2001年的收入也达到了1800万元。

　　以联众用户在网上的超常时长(每日累计在线时间400万小时)，联众的巨大注册用户数量(截至2002年2月为4000万)，联众品牌的知名度和美誉度(棋牌类游戏第一网站)，联众的收入可以说与其本身的身份并不相称。这方面一个值得参考的数据是美国的电子艺界公司，其旗下的EA.COM是世界第四大在线游戏网站，2002财政年度的业务收入达到7720万美元，折合人民币6.4个亿。而联众位居全球三大游戏网站，排名尚在EA.COM之前。考虑到国内外的市场环境差距，有业界资深人士认为，凭借联众的品牌、独特性和市场规模，一年收入过亿元应当根本不成问题。

　　当然，不可否认的是，与联众相比，新浪、搜狐的运营成本同样也高的惊人，把高额收入吞吃得一干二净，而联众目前已经是国内盈利较早的互联网企业之一，三大门户却仍然是在宣称2002年年底盈利，两组数字的对比反映的恐怕是发展思路上的差异。

　　联众的隐忧

　　对收入问题，鲍岳桥打了一个比方——联众就像一个蓄水池，经过一段时间的积累，已经有能力发电了，可以保证细水长流。但同时他也坦然承认公司目前在资源的充分挖掘上还做得远远不够。但是，想法的具体实施要求有合适的人才来执行，这一点显然让这位联众的创始人非常挠头。“联众目前非常缺乏从中层到高层的人才。”这位顶尖的程序员对联众公司的管理有自己的朴素理解：“从管理人才、市场营销人才，到技术管理方面的人才，能够独立策划、执行一个项目的人才实在是非常难找。我们自己也并不是合适的人，我们真的非常渴望有人能够做得更好。”当记者采访时正赶上他们在紧锣密鼓的面试。

　　除了人才问题外，鲍岳桥还谈到了四面出击的风险，精力分散有可能得不偿失。联众总经理钱中华同样向记者强调了这个问题，互联网的种种不确定性、肩负的压力让这位现任联众大总管更注意风险的控制：“联众扩张目前仍然持比较谨慎的态度。因为从整个市场来看，联众目前仅仅只是一个很稚嫩的行业中的小企业。”比起鲍岳桥来，钱中华用词更为谨慎。“我们各方面承担能力有限，不能匆忙地四面出击。”

　　在知情人士看来，联众公司目前存在的问题主要是管理问题。作为技术起家的游戏公司，初期技术力量占据绝对的主导地位。而随着公司的发展壮大，管理的作用便日益重要，而这一点正是包括联众在内的国内游戏公司的“软肋”。公司规模膨胀太快，从业人员过于年轻，技术、管理、市场各方面的冲突，使得公司从小到大、从不规范到向正轨的过程变得非常痛苦。

　　联众公司目前仍然处在这样一种发展壮大时期的转型阶段。局外人从联众的决策架构上可以看出一点端倪：总裁，鲍岳桥；两位副总裁，简晶和王建华；总经理，钱中华。鲍岳桥和简晶主要负责技术，钱中华负责经营。但是从经营管理的角度看，作为总经理的钱中华要领导身兼公司创始人和股东的三位正副总裁，未免有点儿勉为其难。一旦出现分歧或者冲突的话，扯皮、妥协而导致的效率降低将不可避免。这对于仍处于创业时期的联众来说并不是件好事。

　　海虹控股的角色

　　作为联众的控股大股东，海虹控股一向是中国互联网行业比较另类的角色，不大肆宣扬，也不大规模烧钱，每一件事都力图跟经济挂钩。联众收费的商业模式迅速实施与海虹的这种思路有很大关系。跟三大门户网站比起来，海虹土生土长的味道更浓一些。“人家都说我们的岁数太大，是比较另类的那种人。”海虹控股负责数字娱乐的副总裁张建明对别人对自己的看法一清二楚。

　　与通常的看法不同，海虹并不把自己定位成一个简单的投资方，“没钱的时候，完全是我们自己支撑过互联网的冬天。”从这个意义上说，“这就是我们自己在做这件事情。”

　　2001年5月，海虹宣布收购中公网在联众拥有的66.7%的股权，直接掌管联众。张建明简略给记者讲述了海虹对联众投入的大致状况，“我们给了联众一个很宽松的环境，基本上每月在最低运营费用的基础上再加上30～40%。”“不过，联众的重大决策要经过我们的同意。”张建明说道，“金额超过50万元以上的决策全部要通过我们支配，中高层以上干部招聘要经过我们审批。”

　　联众目前是实行经营责任制，总经理也和董事会签了合同。对于联众的工资总额、利润总额，海虹都有一个指标控制，利润完成以后，海虹有意识地从联众的利润中拿出15%，用来购买设备等。“毕竟海虹在网络这块投入了很多资金，光出不进也不是办法。”张建明说。

　　从局外人的角度看，联众的重大决策要经过海虹拍板无可非议。但是有一点值得商榷，就是联众的人事权问题。一般而言，董事会给总经理定下成本总额指标、利润指标、市场占有率指标以后，需要给总经理在用人上以充分的权力，所谓“用人不疑，疑人不用”。否则，作为一个公司的总经理在选人、用人上没有充分自主权的话，将很难实现高效的管理与经营。

　　从这一点上来看，海虹对联众控制的有些过于严格，很有可能束缚住联众的手脚，限制联众发展的后劲。毕竟在技术、市场日新月异的互联网行业，如果决策层次过多，行动稍加迟缓，就有可能被别人迎头赶上。

　　“如果联众能够获得充分授权，发展将不止于此。”有知情人士这样说。

　　未来

　　追兵在后已感压力

　　2001年网络游戏年的风潮炒过之后，在线游戏产业的巨大商机已经为许多人所认识。2001年下半年开始，网易宣布向游戏转型，社区类游戏网站第九城市融资几百万美元，网络游戏界的投资热潮已经有愈演愈烈之势。

　　就目前的在线棋牌游戏领域而言，联众仍然保持绝对的领先优势。从产品角度说，目前大多数棋牌类游戏网站都是在仿照联众的路子发展，参考联众产品的较多。而且就产品的深度来讲，联众的产品、服务仍然处于优势；从用户来说，桥牌、围棋、象棋等具有专业比赛的游戏领域，联众的优势地位非常牢固，专业选手们不会轻易改变自己的选择。而且即便是普通用户，已经在联众上拥有一大帮好友的玩家们同样要考虑自己的退出成本，忠诚度比较高。最后非常重要的一点，联众已经开始大力拓展收费会员，在收费会员领域是处于绝对的垄断地位，目前还没有哪一个棋牌网站可以望其项背。

　　但是联众同样可以感觉到后来者的压力。随着在线棋牌类游戏市场的发展日益成熟，联众的市场份额已经从两年前的85%左右下降到50～60%。杭州的边锋和深圳的中国游戏中心目前的同时在线人数合计平时一般能够达到10万左右，已经对联众形成了潜在的威胁。联众初期与对手遥不可及的巨大差距今天已经缩小，如果说以前竞争对手是毫无机会的话，那么，借助某一个契机，边锋或者中国游戏中心或者其他竞争对手都有可能上演一次“赤壁之战”，成为将来联众的心头大患。

　　方向盘拐往何处

　　1998年联众游戏刚刚推出的时候，界面大厅叫做“联众网络游戏世界”，而今天登录联众的话，大厅叫做“联众世界”。名字的改变说明了经营者思路的变化，联众发展的基础是游戏，但是绝不仅仅限于游戏，游戏之外的东西应当是联众着重发展的东西。

　　联众有4000万注册用户，1000多万真实用户，这些忠诚度很高的用户资源是联众最宝贵的财富。

　　通过联众的游戏平台，不同行业、不同工作、不同年龄阶段的人群因为相同的兴趣爱好走到了一起，天南海北，这才是联众游戏的魅力，也是互联网的魅力所在。而如果能够充分利用各种行业、各种层次的联众网友带来的社会资源，更深层次地挖掘服务的潜力，而不仅仅局限在游戏这个层面上，蕴含的商机将无可限量。

　　联众最近在利用用户资源方面作了很多努力，包括发展非棋牌类游戏和联众短信，包括向宽带、无线领域拓展，但联众的潜力仍然没有充分挖掘。联众的老总们对这一点也非常清楚，鲍岳桥举了一个例子。基于联众目前成熟的游戏平台，可以把游戏室中的椅子换成产品，游戏服务器换成产品分类，在公用的聊天室中叫卖，这就是一个完美的CtoC的平台。

　　“首先我们意识到了问题，但是我们不能操之过急。”鲍岳桥说。

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