黄鸣：什么人从我口袋里轻松拿钱

　　客户真正需要的是什么？是解决方案，是给客户提供有价值的服务。而这正是我们的营销人员所欠缺的、对普通客户真正需求挖掘的课程。

　　□文/皇明太阳能集团董事长 黄 鸣

　　讲到销售，有些业务人员条件反射地认为：价格高的产品不好卖，产品越便宜越容易走货，从来不认真考虑一下客户真正需要的是什么？这里我讲一个侯恒斯坦的案例，从这个案例中体会：这位德国人是怎么轻松地从我的口袋里把钱拿走的？

　　某天我在北京开会，有一位老外找到了我，邀请我参加一个国际会议，并在节能环保方面发表一下自己的观点。随后他简单地介绍了一下自己，他是德国搞节能门窗的研究所所长，还是检测中心的主任，在节能门窗方面搞了几十年。他现在自己搞了一个咨询公司，专门就节能门窗的安装、质量控制、设计等方面进行咨询。

　　随后他拿出了文件和照片，他介绍说这是他们在节能门窗安装、检测时发现的一些问题照片，一座楼房如果因为门窗安装不好，将给整个楼房带来灾难。我看到那些照片，有出了问题窗户发生霉变的，有窗户漏气的；有窗户变形的；有因为材料的粉化而扭曲的……真是不看不知道，一看吓一跳。当时我就想我正在盖五万平方米的可再生能源国际会议交流中心，而这个会议中心将来是要做节能样板的，我们现在正在施工即将安装门窗，如果不进行门窗咨询，因为门窗出了问题而影响了百年大计的工程，那太危险了。

　　我问侯恒斯坦：你能不能到我们公司去一趟？我们现在正在进行门窗安装，需要指导。

　　他说：不行，我已经定了回去的飞机票。

　　我说：能不能退换？

　　他说：这中间有费用。

　　我说：这我承担。

　　他说：要一万块钱呢。

　　我说：一万就一万。

　　他说：我另收1200欧元咨询费(相当于人民币一万多元)。

　　我没眨眼：好的。

　　别人都说我是“抠门老板”，别说几万块，就是几千、几百块，我都很算计。从北京到德州，我自己驾车来回费用需要一千多块，而我坐火车来回两张卧铺费用加起来才二三百元，我通常都坐火车，可是给侯恒斯坦掏这几万块钱，我眼都没眨一下。

　　为什么会这样？只因侯恒斯坦给我提供了有价值的服务，我觉得他的服务值！他作为销售方，他销售他的咨询知识，要了我两万多元钱，我得到了多少？我们这个楼盖好需花费上亿元，门窗也得花费上百万，如果做不好的话，门窗的损失就会很大，其本身价值会大打折扣。我们安的是节能玻璃，安得好会有节能效果，如果节能不好，每年损失就得好几万，而经侯恒斯坦的指点，这一正一反，光节能的费用就大大超出了我们支出的咨询费。所以说作为销售人员，我们所关注的是我们给客户带来的价值有多少？

　　侯恒斯坦来到德州，两天两夜三个工作日以上，我寸步不离，当仁不让地做翻译(这样离他最近)，一方面自己学习，同时还带着我的员工学习(我花了这么多钱，不把他的知识挖出来我赔大了，我能不学习吗？)为什么外来的和尚好念经？这位德国博士不仅工作作风严谨，而且讲起来眉飞色舞，眼睛发亮，把相关问题的各种细节都讲到了讲透了，确实让我们避免了一些未知的灾难。

　　在与侯恒斯坦的整个“交易”中，我们对所谓的“价格”没有关心，客户真正需要的是什么？是安全，是解决方案，是给客户提供的有价值的服务。而这正是我们的营销人员所欠缺的、对普通客户真正需求挖掘的课程。