六地商人性格特征素描

　　中国疆界辽阔，风土民情南北各异，不同地域生成不同性格，在经商办事上，也就有不同风格

　　文/本刊记者 三年 穆雯

　　谁是中国第一个商人，恐怕很难考证。但将经商作为一种职业，则在西周就有。周灭商，商族后裔四处流浪，为生计，以买卖为生。久之，形成固定职业。因从商者多系商族遗民，人们就习惯把做生意的称作商人。

　　商帮大多在富庶地区。中国疆域辽阔，风土民情南北各异，不同地域生成不同性格，在经商办事上，也就有不同风格：北方善义，南方善商；北方厚重，南方灵活；北方重古典，南方更现代。对东西南北生意人的性格作一剖析，对我们经商处事大有益处。

　　北京商人

　　政治就像北京人生活中的盐，没有它，北京人的生活就会变得索然无味。

　　对于大多数北京人来说，崇尚政治是没有职业之分的，即使街头小贩，也会当街大谈特谈政治。朋友聚会，就像政治家沙龙，北京商人侃起政治形势、国家大事就像高山流水，气势磅礴。电视剧《天下第一楼》中就有这样一个镜头，瑞英、修二、克五几个人在一起吃饭，克五讲起张大帅打北京的情景，真是口若悬河，滔滔不绝，好像是亲临其境一样，听的人也是目瞪口呆。因此，有人说：北京人谈主义，广东人谈生意；北京街头口号多，广东接头广告多。北京人脑袋里装的除了赚钱以外，就是最新最全的政治新闻，胸中存在的是独到的政治见解。有人戏言，北京街头随便找几个市民，其政治水平绝不亚于外地一个县长的水平。政治就像北京人生活中的盐，没有它，北京人的生活就会变得索然无味。

　　红顶商人曾是北京商人的代名词。从古至今，京都生意场都是官商的气派。原商业部部长胡平先生说：“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出，经商方式比较多地表现为权力的转移。北京市场不算大，但做生意的场面却最多，主要是因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”

　　1988年，时任四通董事长的万润南在谈到北京的营商环境时说过这样一段话：北京的市场经济是移植过来的，它没有土壤和根基，是先结果，后长根，再完善其枝杆，这有点像树上掉下的葫芦，头重脚轻。它和广东不一样，广东的市场经济是天生的、地里长出来的，只要气候适宜它就自然地生长，不需要启蒙，只需要升华和完善。

　　万润南在说这话的时候，北京已出现了一批有着特殊背景的富翁们。他们大多是1985年推行价格双轨制以后的“下海”者，与权力圈人物有着千丝万缕的关系，有的原本就是政府官员。由于他们能够凭借权力资本，瓜分价格双轨制的巨大差价，因而在很短的时间内积累了大量的财富。人们把这类商人称为“官商”或“红顶商人”。据统计，仅1988年，由价格双轨制所产生的差价就达1000亿元之巨，其中70%流入这些人的囊中。

　　随后几年的“股票热”和“房地产热”在为北京催生出一批规模更大、权力与财富的结合方式更为巧妙的红顶商人之时，也让红顶商人作为北京商人的代名词牢牢地留在人们的印象中。

　　其实，红顶商人哪里都有，但北京不同。由于接近权力中枢，无论从背景的显赫、拥有财富的规模，还是从致富的速度方面来看，北京的红顶商人都足以让其他地方的同类富翁们羡慕不已、可望不可及。

　　同时，北京商人的能侃善言也常常令外地商人望尘莫及，他们聚则高谈阔论，滔滔不绝，而且经常语惊四座。与侃相关的就是“捧”，与外商谈判也常常雇几个“捧爷”，上来先天花乱坠地捧几个回合，以造声势。但北京商人务实，待人坦诚不欺，有君子风度，虽天子脚下的优越感而轻视外地人，却少骗人。他们特别注重友情，聚餐争相买单，出行大包大揽，利益分得太清，他们会觉得有点丢份子。他们直爽豪放，乐于助人，又不图回报。

　　北京商人还十分讲究实际，“好货不用吹”是这里的大多数公司厂家所奉行的观点，中央电视台的广告铺天盖地与他们不相干，那大多是外地人的事情，他们都相信，只要货好，消费者也会代他们做出宣传。只是在货物销路不够畅通时，他们才会想到用广告来试上一试。有时候，《北京晚报》、《京华时报》等报纸上，也会看到一些北京商家的产品，但这离真正意义上的商业广告还有很长一段距离，只能算是一些商场促销产品的生活类广告。讲求实惠是北京商人所一向奉行的原则。

　　如果没有上世纪90年代中后期那场由互联网革命引发的创业大潮，红顶商人仍将是京城商界一道最为独特的风景。但在那几年，一个新的富翁群体出现了。他们大都受过很好的教育，能够充分利用北京在信息、技术、人才等方面的优势，凭借着对信息经济时代高新技术领先一步的了解，将其中蕴育的巨大商机转化为财富。他们与红顶商人截然不同：无钱、无权、无势，但凭着年轻、知识和激情，便掘取了新经济浪潮中的第一桶金。

　　最近几年，许多大大小小的外地商人在本地干出点名堂后都憋足了劲地往北京跑。在这里，他们看到的是一个商机勃勃的大市场，很多产业仍然处于暴利时代。

　　这也许就是京城商界的独特之处：一方面是屡遭人诟的红顶商人仍然称霸一方；另一方面，中国高新技术企业的领军人物和雄心勃勃的外地淘金者在这里呼风唤雨、指点江山。

　　上海商人

　　“太精了!”这是各地生意人对上海商人最普遍的评价。

　　在长期工商业历史的影响下，实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念。把这一观念衍化到日常生活之中，表现为上海人对实际的、具体的个人利益的重视。重视事物的实用价值，在形式和功能、审美与实用之间，上海人更倾向于后者，这一点极像美国人。追求实惠的上海人总是会在各种复杂的情况下，迅速找到自己的最大利益所在。在商业活动中，上海人较北方人较少地考虑面子、名声等非经济因素，而是明确地将经济利益放在第一位。

　　北方人做生意可能考虑的因素还有人情关系、地位差别等，而在上海，商人们却很少考虑这些。上海人做生意，只把经济利益做为惟一原则和目的，只考虑赚钱不赚钱，只要有钱赚，几个互不相识的人可以迅速组成一伙，而一旦经济利益目的达到或这个团体达不到经济目的，一伙人就迅速解体。

　　上海人因为精明，被人称为“门槛精”。上海人的精明，反映在日常生活中，既包括谋取个人利益的行为，更包括对个人权益、利益的维护，该得到的，他们一分也不让。这使得上海人常常为一点点小利益而斤斤计较。在上海，人们经常看到的一幅画面是：在菜场上，一个衣冠楚楚的男士为几分钱与菜贩子吵得不可开交。在生意场上，上海商人都是行家里手，既识货又明理，又敢于和善于据理力争。上海人的钱不好挣。为此，韩国的一家报刊称：“上海人都是经济里手，⋯⋯外国人很难从上海人口袋里掏出钱来。”

　　上海人精明源自商业传统的熏陶。其实，中国南方商人(如广东商人、江浙商人等)的精明也是有口皆碑的，但是，作为区域整体人群的文化心理素质，上海人整体上被人们认为精明之至，精明已经成为上海商人人格的组成部分。可以说，上海商人的精明是骨子里的。

　　因为太精明，上海商人做生意很有眼光。但是，由于太精明，上海商人大都十分谨慎小心，他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前，他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手的情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。因此，与上海人做生意，常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很长，使人们常会感到跟上海人做生意很累。因此，与其做生意时必须要有充分的耐心。

　　1985年，美国耐克公司与上海进行了长达两年的艰苦谈判。最后，终于下定决心放弃上海，将生产运动鞋的工厂搬到了广州。美国人一向有与生俱来的优越感，在上海人的自负面前，只好别谋它途。一位美国商人说：“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种‘中央大国’的自大外，还有一种傲慢心理，即他们觉得不需要外国投资者。”

　　上海人的自负感，源自上海在中国首屈一指的地位，在计划经济的年代里，上海对全国工业贡献最大，尽管上海的人口密度最大，但是，全国人民都认为上海人工资高，是有钱人，上海人也以此为傲。在良好的自我感觉之中，上海人看不起外地人。在上海，上海人对外地人有一个特别的称呼：乡下人。在他们的眼中，上海人是城市人，外地人受到轻视，似乎天经地义。因此在上海，能操一口流利的上海话就像获得当年租界的领事豁免权，又像今天推行的银行金卡，将会获得众多优惠。这使得上海人以自己的身份为荣，不愿离开上海，人称的“恋沪癖”成为上海人的一种文化心理特征。改革开放后，上海发展更快，上海有强大的工业技术基础、全国最高的人才素质及富有传统的工商金融文化意识，上海成为中国的一颗“东方明珠”。

　　上海人因为自信而生的自负，在生意场上，表现为他们对自己提出的做法坚信不移，认为自己的想法、主张是顺应自然，合乎逻辑的，所有的人都应赞同，不愿让步。为此，一位深圳的年轻经理抱怨说：在其他地方，对方知道我是来做生意的，都很热情。可是在上海，好像我带来的是讨饭碗，个个架子十足，等着我磕头作出乞求。每次做生意，上海人都死命地抠，抠得你无利可图。这种生意谁肯做。

　　早在20世纪二三十年代，上海市场还尚不成熟，而此时的商业竞争却已经十分残酷了。洋商与洋商之间、上海商人与洋商之间、上海商人之间，竞争都十分激烈。其竞争手段、激烈程度都给人以震撼。上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。上海是铸造商界精英的大熔炉，在这熔炉里，培养出了一大批商界精英。作为中国现代商业的精英，上海商人给人们留下了深刻的印象，其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔，令各地商人惊叹。

　　中国近代商业精英云集上海，使他们在大上海各展雄才大略，各占“地盘”，从而使得大上海的商战十分残酷。上海商人个个都精于商战。

　　进入21世纪，上海的市场经济已经步入成熟之时，南京路每天客流量达300万人次，600多家商店比肩而立，各显风姿。徐家汇、淮海路大型商厦不断涌现，首尾相接，形成了独特的“圈状模式”。许多商家采取的竞争手段更加复杂多样，广告战、价格战、品牌战⋯⋯硝烟弥漫，奇招百出；甚至不免出现非理性竞争，比如过分杀价、相互攻击谩骂等。但是，作为商家要在上海做生意就必须大胆参与，进行竞争。

　　一个城市的商业神话就在这样的环境下孕育诞生，越来越多的投资者为上海的城市文明而不断努力⋯⋯

　　广东商人

　　“要发财，忙起来。”这是广东商人们的口头禅。

　　他们具有天生的商品意识，在现代社会中几乎成了财富的代名词。他们开拓变通，开放实在，他们政治淡泊，利益至上。他们继承和发扬其先人的经商传统，言必言商，言必言利，几乎是当代最富有的人。

　　广东商人的辉煌并非自今日方始。早在明清时代，他们就位列十大商帮之中，只是不及晋商、徽商而已。当晋商、徽商相继黯然之时，广东商人不仅长盛不衰，而且越来越辉煌，最终一跃成为首屈一指的商帮。

　　广东商人何以长盛不衰？广东商人为什么最富有？

　　因为广东人天生勤劳，能吃苦。广东人以钱为人生第一要义，他们孜孜不倦地追求钱，四下奔忙，可以说是不遗余力。广东人很有钱，很多外地人对广东人很眼红，其实，有钱的广东人赚钱来得正道，来得辛苦，来得自然。广东人的财富并不是天上掉的，绝大多数广东人是在自己的勤奋努力下才走向富裕之路。现在很多的广东大商人是从小商小贩起家。

　　在广东，人人都忙忙碌碌，为生计而忙碌，为挣钱而忙碌，广州人是中国城市人中最忙碌的一群人。广州比上海小多了，但汽车、摩托车之多令人难以置信。一天24小时马路上似乎永远是车轮滚滚。夜幕降临之时，司机们奔波劳累一天挣足了自己的钱后，洗车擦车人又开始表现出不怕脏、不怕累的“革命精神”。忙，是广东人的特征，更是广东商人们的突出品质。广东商人忙，整日东奔西跑，来也匆匆，去也匆匆，他们恨不得把一分钟“劈”成两分钟用，从每分钟里挤出几张“四人头”。

　　在广东商人的意识中，“机不可失”、“时不我待”的观念特别强。他们东奔西跑，要把每一分钟都变成效益。他们虽然比一般人是累了些，但是每一分钟都变成金钱也活得踏实。由于对时间特别看重，因此，他们办事节奏快、效率高，许多商机往往被他们抢先一步占领。广东人做生意，手脚很快，“上得快，转得快，变得快”，这是人们对广东商人经商风格的评价，也是广东商人生产、经营的秘诀之一。

　　因此，要和广东人做生意，慢慢腾腾是根本不行的。太慢了，一是容易错过时机，误了生意；二是与广东人合不了拍，“步调不一难以得到胜利”；三是因为你的动作慢了，思维慢了，让广东人占先手，抢先机，你总是得跟在广东人后面跑，吃亏是难免的。

　　广东商人很迷信，出门做生意前，有条件的话，他们都要问问“先生”：几时出门好，向哪方向好；重大生意谈判前总要求上一卦：生意可谈成否，对手今怎样。有时候，生意场上风云多变，生意人拿不定主意时，他们就会想起去求签问卦。

　　迷信的广东商人最讲意头，数字要“6”、“8”，因为其谐音是“顺”和“发”。他们的电话号码、手机号码、车牌号码，多是有几个“6”与“8”。“6”与“8”抢手，有时需要竞拍，店铺门牌号码最好也是“6”、“8”，图个吉祥。而逢“6”、逢“8”的日子也显得金贵。

　　世上不知还有哪一处商人能比广东商人那样更相信命运，巫师常常会成为他们的参谋。他们很像吉普赛人，做事之前总要问一问吉凶，有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下，他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此到巫师那占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目。有时，他们还会为某一个吉祥的数字而花费大量的资金，仅仅是为一个吉祥。他们相信命运，相信天意，所以在商场上，无论成功还是失败，广东的商人都会相信这一切不过是命中注定的，何必又那么难过呢？

　　广东人具有经商的传统。他们虽然个头瘦小，但是具有天生的商品意识。言必言商，言必言利，全民皆商，你很难分辨出谁是商人，谁不是商人。

　　在中国人的传统观念里，钱是不好的东西。然而，广东人的金钱观念很强烈。在广东人眼里，无论干什么事情，都是为了挣钱。广东商人做生意的目的十分明确，就是要发财。由于赚钱的目的单一，方向一致，广东商人在行动中少了一些盲目与动摇，多了些动力与恒心。为了赚钱，广东人干得踏踏实实，他们没有心思和工夫空谈哲理、人生，对政治也不感兴趣。在广东人的观念中，有了钱，就意味着有了财富，可以满足自身各种需要。在中国传统社会中，有了权力同样可以做到支配别人，支配各种资源。但是，广东人远离政治中心，政治对他们的影响太小，通过政治获取支配地位的人太少，这使得广东商人干脆漠视政治。远离政治成为商界传统。

　　在广东人眼中，政治当不了饭吃。企业考核员工，对政治关心与否不是很重要，相反干活的效率、数量、质量最重要。对员工的报酬，厂长经理也主要以物质刺激为主，并且，无论是白领还是蓝领，也只认物质报酬。在广州、深圳等地的企业中，不管是外资还是内资，上至经理、厂长，下至“打工族”，人人心里都是一个观念，只有企业发展了，自己的饭碗才能有足够的实惠。

　　因此，在不少北方人眼里，广东人太俗了，谈起钱来眉飞色舞，没完没了，除去了钱，什么都没有了。但是，广东人都认为没有钱就不能活，一分钱可以难倒英雄汉。即使是一门心思赚了大钱，腰缠万贯，他们对政治仍不会表示出太大的兴趣。当然，以追求利益为第一目的的广东人也不是“一心只问盈利事，两耳不闻他人言”，期货商或者炒股票的人也关心政治，但他们对政治的关心完全是出于对钱的关心。

　　由于这种观念，广东商人与政治往往是离得远远的，甚至其中一部分人厌恶谈论政治。因此，与广东人做生意时，谈论政治引不起广东人的兴趣，甚至谈论政治可能会引起一些广东生意人的反感，认为你有政治背景，而不愿与你合作。

　　总之，多讲钱，少谈政治，是广东商人的突出特性之一。

　　温州商人

　　中国之有温州人，一如欧洲拥有犹太人。

　　温州，不仅仅只是一个地理名词，而且还是一种文化、一种精神的象征。这里的人们从小就确立了赚钱致富的志向，他们立志要当老板，成为能够真正挺起腰杆的有钱的中国人。他们执著于赚钱、自立自强、艰苦创业、永不言败；他们四海为家，敢为人先，有市场的地方就有我，有我的地方就能拓出一片市场；他们白手起家、运筹帷幄，向世界的每一个角落调动资金和商品。在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。

　　改革开放后，中国的角角落落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。最初，他们十分不起眼，除了江南人那般瘦小那般灵秀外，就是默默地干活、做生意，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是，慢慢地，温州发廊、温州服装店、温州电子城、温州产品越来越多，各种温州产品包装、标牌、证书、徽章也越来越多。一时间，温州货充斥全国。渐渐地，人们对温州人由漠视不屑，到兴趣十足，到惊奇钦羡，到仔细探究：温州人咋的啦？这么多，这么会赚钱。

　　温州人做生意，注重从小处着手。温州人务实苦干，只要有一分钱赚，温州人都会不遗余力地去干。纽扣、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，温州人都做。他们不怕赚钱少，就怕赚不来。因此，温州的小商品遍布全国。

　　但是，温州人是有眼光的，当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业。于是，温州人越做越大，越做越牛。

　　温州人“脸皮厚”。他们不怕碰壁，也不怕别人不给好脸色看，他们只有一个念头：不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱!他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把他们的产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到温州来。

　　曾几何时，温州的农民购销员在14万人以上，像蝗虫一样满天飞，人称十万大军闯南北。

　　柳市五金低压电器专业市场，有4000多名购销员常年在全国活动；被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场，有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网；全乡徽章、标牌、塑片市场，有7000多人在外推销产品；宜山区再生腈纶市场，有5000多人跋山涉水，挑着一袋袋衣服走村串巷⋯⋯

　　温州人特别有商业头脑。在温州人眼里，到处都是钱，关键在于如何抓住商机。1983年春节，一位温州华侨从美国家里打来电话：“美国警察总署消息，美国警察要换服装，34万人，需要68万副标章，每人两套就是130多万。你们可不可以做？”两个温州个体户心急火燎地直奔美国，向美国警察总署长阐述意向。美国人认为中国人不可能做出一流标章，两个温州老板不愠不火地说：“中国有句古话‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看，费用我们全包。”也许美国人有“白去，谁不去”的心思，两位警察署专员来温州，工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的过程。几天后，美国人带着100副样品回去了，美国警察总署的头头们一看，价格只是美国军工厂的1/2不到，而且不需要定金，68万元的买卖立刻成交。此后温州人如法炮制，又做成了联合国维和部队和中国人民解放军驻港部队标章的生意⋯⋯

　　如今，温州商人已经遍布中国乃至全世界，形成了“有市场的地方就有温州人，有温州人的地方就能开拓市场”。北京是温州商人在北方的大本营。北京城里有遐迩闻名的“温州村”，大上海也是温州人大显身手之地。南京路是上海人最引以为豪的商品世界，而数以百计的店铺和柜台的真正主人却是温州商人。

　　北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏温州人也敢闯。据统计，进藏行商者近一半是温州人。拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。

　　温州人还大胆地杀向了海外。美国、巴西、日本、法国、意大利、西班牙、荷兰等国，都有温州商人。在巴黎，还有“温州街”呢!在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言，甚至警察也得说温州话，温州人已达到8万人之多。

　　温州人是“中国的犹太人”。温州人“四处出击，八面埋伏”的方式和“八仙过海，各显神通”的精神，不仅活跃了各地的市场，成为“东方起动点”，更带来了发展市场经济的巨大的观念冲击。

　　安徽商人

　　有句民谚说：“无徽不成商”。说的就是安徽人会做生意。

　　历史上，安徽商人在商界曾发生过举足轻重的影响，被称为徽商。一直以来，徽商不是一个单纯的以经商营利为惟一目的的商业集团，他们与文化有着不解之缘，从而形成了这个商业集团的独特风格，赢得了“儒商”的美名。

　　徽商中不乏饱学之士，贾而好儒，亦贾亦儒，这是安徽商人的传统。安徽商人知识广博，喜欢谈论文化事，在做生意的过程中，喜欢来点文化义举，或文化投资。因此有人说，安徽商人走到哪里，哪里的文化就繁荣。

　　尚文的传统培育了徽商贾而好儒的品格，而徽商的“好儒”和雄厚的经济实力，又有力地推动和促进了安徽文化的繁荣。今天的安徽商人虽然没有先辈“牛”了，但是安徽人贾而好儒，亦贾亦儒的人文传统没有改变。

　　珠海巨人高科技集团总裁史玉柱就是一个安徽人。在早几年，史玉柱可能是中国亿万富翁中文凭最高的人物之一。其实，他更是安徽新一代儒商中出类拔萃的代表。在他的背后，是一块有着浓烈的文化底蕴和亦贾亦商的故土。史玉柱说过：“我感受到现代商界最有前途的是知识分子，而不是改革初期占尽天时地利的渔民、农民和一些个体户。”有人说：改写中国知识分子的传统形象，自史玉柱开始。

　　经济与文化是密不可分的。所以，在安徽做生意，一定要有新儒商的气质，多打文化牌，安徽人才会认为你是一个真正的生意人。

　　由于地域的关系，东南西北安徽人的性格差异是比较明显。淮北人有着山东大汉的爽直、豪迈的气质，在做生意时，重信义、办事爽快，但契约观念不强，因而容易引起法律纠纷。与淮北人相反，淮南人则酷似闽粤之人，具有闽粤人精明能干、聪明伶俐等性格特征。淮南人具有商业头脑，安徽大商人大多产于此地。皖西人善良、淳朴、厚道，重义轻利，不爱经商。皖东人受苏沪地区的经济辐射的影响，因而对经济方面更显得热心，外出经商与打工的不少，大多勤恳、务实，接受新生事物也比较快。安徽人做生意，性格混杂，风格迥然，但是有一个共同的特点，就是小农意识比较强。

　　在小农文化观念的引导下，徽州商人始终没能树立起商业效能的观念，其中，相当一部分甚至始终没能培植出对商业的忠心。徽州商人中从商而终的少，多数人无论是发了家或是赔了本，最终还是叶落归根，返回到以农为本的老路上来。在安徽，物质的富翁却是精神上的贫困户，财富并没有使其摆脱对商人身份的卑微感觉。客籍在外的商人，生活的奢侈糜烂是惊人的。置田建房修祠宇，几乎就是徽商资本的惟一出路。徽州商人的这一经商传统在当今安徽人中仍大有市场。

　　“傻子大王”年广久可以说是一个较为突出的典型。从改革开放后民营企业的发展历史看，年广久属于第一代商人；从管理方式看，第一代商人是经验型管理者；从年广久的管理思路看，无不带有小生产者的烙印。他不是一个现代商人，甚至，他的个人性格及价值观念都具有明显的小生产者特征。年广久的悲剧，可以说是安徽商人小农意识的突出反映。

　　此外，安徽人做生意重诚信，讲仁义是有名在外的。在清代，婺源茶商朱文炽在广东经营茶叶生意，每当出售的新茶过期后，他总是不听别人的劝阻，在与人交易的契约上注明“陈茶”二字，以示不欺。茶商朱文炽因舍利取义在广东从商20余年，亏损本银数万两，却全无怨悔。这样的例子，在徽州历代的史籍里俯拾可得。安徽人在史书里特地记载，引以为荣。这虽然不能不说是与商业赚钱的目的和精神背道而驰，但是至今，传统徽商的经商之道在安徽商人中风骨犹存，安徽商人仍然怀着舍利取义的古国之风，在市场经济的激烈竞争中，讲求诚信，重产品质量。

　　“小岗村”香烟是安徽的精品烟，这几年远销中外。它的名字源于中国体制改革的先锋——安徽凤阳县小岗村，该村以农民率先实行家庭联产承包制而闻名全国，但是，“小岗村”卷烟之所以出名，并不完全是出于此，主要还是它的质量好。因此，在与安徽商人做生意时，了解传统徽商经营之道对现代安徽商人的影响是大有益处的。

　　武汉商人

　　武汉有句俗话叫“杀不死的猪”，意思是天底下没有做不了的事，这可以说是武汉人性格的绝妙概括。

　　“天上九头鸟，地上湖北佬。”武汉人不服输的名声远扬中外。在人们的心目中，湖南人属于个性较强的一类，但是事实上，武汉人不服输的个性比湖南人要强得多。武汉有句俗话叫“杀不死的猪”，意思是天底下没有做不了的事，这可以说是武汉人性格的绝妙概括。

　　武汉人没有北方人的粗犷，但他们逞能、不服输的劲儿绝对不比北方人逊色；武汉人没有江浙人的耐心，但在雌雄未决出之前，武汉人不死心的耐劲儿是江浙人不能比的。

　　武汉的汉口，是明代四大商业中心之一。1861年成为对外开放的商埠。在建国前，湖北省就是全国重要的商品集散地，其地理位置优越，武汉素有“九省通衢”之称。优越的商业地理位置和悠久的商业历史，使武汉人具有良好的生意头脑。改革开放后，在社会上曾流传着“十亿人民九亿商，还有一亿等着上”的说法，并且掀起了一股“经商热”，武汉人在这股“经商热”中大显身手。就经济而言，1985年以前武汉工业总产值一直居于全国第4位，仅次于京津沪。尽管近几年湖北的经济落后了，但是与东南沿海相比，他们仍然不服输，“汉货精品”的仗早就开始打了，尽管成绩平平，但他们仍在拼搏。

　　武汉人不服输，在与他们做生意时，应该正视他们的这种精神：利用武汉人不服输的上进精神，使武汉人的聪明才智在商场中得以充分地发挥，为我所用；不服输的精神，使武汉的商业在全国商场中占据着重要地位，应勇于与武汉人做生意，在双赢的策略下获利；小心其不服输的较劲儿，适时进退。

　　有人说，南方人习惯于安逸，勤于修养，老于世故，头脑发达，身体退化；南方人当不了领导，只适合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才适合于做征服者、做皇帝。其实，对武汉人而言，他们是既能做征服者，又能做商人。这是武汉人聪明劲儿的一个突出表现。武汉有着悠久的历史传统，武汉人的商业头脑也是很突出的。

　　武汉人经商头脑灵活，新招层出不穷，花样翻新快。在善于花样翻新方面，据报载，武汉的武圣路文化市场的盗版书速度之快令人难以置信，往往新书刚刚上市，盗版就出场了，并且折价低于正版书。当初畅销一时的《狮城舌战》、《废都》等都是以定价的1/4批发的。不仅文化市场如此，其他的“水货”市场也多。一位辗转于广州、厦门等地又折回武汉的商人说：“没钱的时候武汉是个好地方。”其意是武汉“水货”多，消费低，生活比较容易。这是武汉商人转脑筋的误区。

　　自古以来，中国人就很讲究面子。武汉人可以说是中国人中最要面子的，有人说武汉人是“搽粉进棺材——死要面子”，这一点也不夸张。清朝乾隆年间，有个大商人赫老爷是武汉人，一次他过六十大寿，所属文官武将和商界同仁前往送礼贺寿。曹雪芹也送来两坛“酒”，并且亲笔写了一幅贺幛。赫老爷为了炫耀自己与曹雪芹的交情，命人立即将曹雪芹送来的酒启封，每人斟上一盅。众人每人喝一口，觉得没有一点味道，但又连声赞道：“真佳酿也！”曹雪芹却大笑说：“非佳酿也，请看贺幛便知。”众人定睛一看贺幛，上面却是“朋友之交淡如水”。满堂宾客顿时感到赫老爷不好下台，赫老爷也脸色阴沉。可是片刻之后他却哈哈大笑：“高！妙哉！”并自我解嘲地说道：“圣人有言，水淡而清浓，更显友谊之厚也。”众人点头称是。就这样，两坛清水被喝个精光。

　　武汉人讲人情面子，真是恰到好处。尽管岁月流逝，但是，好面子之风仍然在武汉人身上体现。在武汉商界流传一句俗话说：“翻墙躲债，借债赶人情。”武汉商人受儒家思想的影响，对于“保留面子”，“名誉比生命更重要”之类的话是深刻在脑海中，因而一般来说，武汉人在做生意时比较注意双方的面子。

　　武汉商人如果被对方商人坏了面子，明明这件生意是于双方都有利的事，但面子受到损害，他们宁可生意受损，也不会与对方做成这笔生意。相反，如果在商场上给其一点面子，他们可能会为你大开方便之门。对武汉商人来说，有时价钱和交易的条件，并不是谈成生意的最重要因素，而顾及对方面子，才是决定成败的关键。因此，与武汉人做生意，必须讲面子！