袁现明：竞合成就爱生

　　人物档案

　　出生年月：1964年7月

　　籍 贯：河南巩义

　　职 务：河南爱生医药有限公司总经理

　　人物语录

　　1. 作为医药企业本身，获取经济利益是情理之中，但是，除了经济利益之外，医药行业的特殊性必然决定了它要具有社会责任感。

　　2.医药流通在于控制产业链条，这样就能对上游制药企业、下游医院、药房以及政府起到一些引导作用。

　　3.竟合比竞争更重要。

　　4.服务产生价值。

　　□经济视点报记者 刘 慧

　　在刚刚结束的两会上，医改成为最引人关注的核心议题之一。因为，对医药行业而言，2006年是该行业最具动荡的一年。

　　三九危机、东盛事件、华源重组、太极失血、华药失守……这些在中国医药行业曾经占据一方的中坚力量，一时间纷纷出现危机；反商业贿赂、医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等，力度之大，前所未有。与此同时，原材料、

　　3月19日，河南省爱生医药有限公司(以下简称爱生医药)总经理袁现明表示：“不久的将来，不管是卫生部还是药监局，都将掀起医药行业每一个环节的大刀阔斧的改革。”

　　此外，袁现明认为：“医药分销作为医改当中的一个核心问题，未来医药商业公司如何在这场大浪淘沙的过程中顺势而为，并得到发展，这已成为很多业内人士关注的共同话题。”

　　2006年年底，爱生医药一跃成为河南医药流通企业的排头兵，在取得良好的经济效益同时，袁现明被评为“2006年医药行业十大创新人物”。这可谓是名利双收。

　　对于医药行业所经历过的寒冬和未来将面临的国家性行业整顿，作为亲临这场大浪淘沙经历的袁现明，究竟是做何思与此何想？又将以哪种姿态面对未来？

　　{1}企业要有社会责任

　　医药行业的社会责任也不可以单独拉出来谈，不过也正是因为它与生命相连，所以，才更加成为社会关注的焦点。

　　针对医疗体制改革的各个层面，国家已经相继出台多项制度，连同即将出台的多个条款，共同组成了未来一段时期医改的主体框架。这些主体框架对于医药行业的每一个链条都将产生巨大的影响。

　　袁现明在记者抛出问题之前，便开始为记者阐释未来一段时期医药行业的发展趋势。他说，这些大的行业背景，影响着他，影响着爱生医药，在袁现明看来这些问题是他也是他的同行都不可逾越的。

　　《药品流通监督管理办法》明确规定：药品零售企业应当按照国家食品药品监督管理局药品分类管理规定的要求，凭处方销售处方药。在袁现明看来，这项措施，将监管到医药生产过程中的原料问题，增强医药的安全性。同时，这将使得一部分小的医药生产企业处境更加艰难。

　　此外，对于医药研发而言，同样也会遭遇压力。袁现明说，一般情况下，医药的常规用药品种不会超过8000种，但是，有国家批号的药品则有10多万种，例如氟派酸，全国就有20多家企业在生产。不过，《药品注册管理办法(征求稿)》规定，改头换面之后的药品将不能算作新药。这种举措，不管是对医药研发还是对一些规模相对较小的制药企业来说，都是一个紧箍咒，不久的将来，研发和制药环节将会从新洗牌。

　　身处医药流通领域，袁现明更有深刻的体会，医药流通一直成为人们诟病的焦点。有迹象显示，不久之后，有关部门将对流通环节开刀，力争压缩流通领域的结构，减少流通环节，从而降低药品的价格。同时，由于目前从事医药流通的门槛比较低，从业人员素质不高，影响了整个行业在人们心中的形象和地位，这对医药安全也起到一定的破坏作用。所以，未来一段时期内，卫生部有可能将提高医药流通领域从业人员的素质。

　　这些对于“领先半步就是财富”的袁现明虽然是不得不面对的问题，但是一向深谋远虑的他，早就做好了充分的准备。

　　在一份爱生公司的人员结构表上可以看到，公司现有人员115人，女45人，男70人，执业药师12人，大专以上学历86人，占74%，全日制医药学类专业人员52人，占全体人数45%，平均年龄29岁。对于这样的人员结构，袁现明表示在内地医药流通公司是很少存在，人员的专业化和年轻化，使得爱生医药的企业形象更加健康。因此，袁现明认为，即使未来一段时期内，有关部门整顿医药行业的人员素质，爱生医药也不会害怕，在这一方面，爱生医药已经领先了不止半步。

　　2006年，针对医院药品购销环节中的回扣或利益交易问题，政府发起了反商业贿赂政策风暴，以医院为主要销售阵地的制药企业(如扬子江药业)受此影响，销售全线下滑；国家发改委今年先后下发了三道药品降价令。但是，这些似乎都没有取得卓有成效的进展。

　　“商业贿赂存在的关键是由于医药生产企业比较多，药品的种类比较多，而终端所需要的常规用药品种有限，另一方面，国家发改委的定价机制不够合理，医药体制、医保体制都存在问题，所以，商业贿赂才得以存在。而药品的限价行为，政府缺乏一整套合理的机制，并非完全从市场本身的需求出发的，所以造成了某些医药价格一时高一时低，市场某一个时期短缺某一种药品。现在国家在这方面也理智了很多，不再只单纯地提药品降价了，而是调价，这样以来机制会更加灵活和合理。”

　　袁现明认为，作为医药企业本身，获取经济利益是情理之中，但是，除了经济利益之外，医药行业的特殊性必然要求它要有社会责任感。药价过高、医院和医患之间的矛盾尖锐等现象，一方面固然是由于社会保障体制的不健全造成的，另一方面也与一些医药公司只单纯地追求经济利益分不开的。

　　“当然，医药行业的社会责任也不可以单独拉出来谈，不过也正是因为它与生命相连，所以，才更加成为社会关注的焦点。不过，爱生医药时刻告诉自己，在任何时候都不可以忘记社会责任感，时刻将社会责任放在心头，这就是为什么我们一直坚持做急救用药的原因了，急救用药既可以使爱生医药的社会形象更加健康，也可以使我们的社会责任感以具体的形式表现出来。这是一举两得的事情，即使以暂时的经济利益做代价，也是我们愿意的。”

　　{2}把握供应链

　　医药流通在于控制产业链条，对上游制药企业、下游医院、药房以及政府都能起到一些引导作用。

　　医药行业的产业链包括药材种植、原材料加工、产品研发、药品生产、商业流通、医疗保健等不同的领域。在医疗服务系统所占的市场份额中，中国城市、社区、农村三级医疗体系，医药行业通常称之为高端、中端、低端市场，占有比例大致为50%、30%、20%。

　　袁现明曾在对洛阳一家医院的培训课程上说，在医药产业链中，各个环节都相互制约，相互推动，对上游制药企业来说，影响因素最大的是医药商业和医疗系统。以医院和药店为主的终端掌握着制药企业的销售命运，受供求关系的影响，大多数制药企业处于下风。

　　据目前我国医药销售现状，80%药品消耗在医院，20%药品消耗在药店、诊所。医院纯销利润在8%左右，而市场调拨利润仅有0.5～2.5%，河南华北制药2004年1～3月实现收入2亿元，利润仅有58万元，利润仅有0.3%，所以需要保持适当利润，规模及现金流，医院纯销与商业调拨都要兼顾。

　　“从2006年河南省医药分销的总量来看，全年的分销产值共100亿元，河南华北医药销售公司占15亿元，河南爱生医药有限公司占6.3亿元，河南省医药公司占6.1亿元，河南康信医药有限公司占4亿元，还有一些其他的物流公司等，总体来说，前15家的产值占据了市场70%左右的份额。”袁现明出具了一份2006年河南省医药分销的详细单据。

　　对于爱生医药来说，之所以由2004年的3亿元的销售收入在两年时间内提高到6.3亿元，袁现明认为，医药流通在于控制产业链条，都能对上游制药企业、下游医院、药房以及扮演重要角色的政府起到一些引导作用。所以，爱生医药就能够在医药市场动荡的情况下，同样有可圈可点的作为和上佳的业绩表现。

　　因为很多合资企业要求有相对固定供货渠道及分销网络，不希望市场出现串货等现象，所以争取上游大企业支持不仅仅需要资金，更需要良好的上游资源及下游分销网络。所以，爱生医药将在2007年增加一些市场经理，这些经理将重点负责某一个市场区域，定期收集市场的信息，更重要的是这些市场经理将服务好医院、药店等方面，同时将收集过来的信息分类整理，提供给政府，让其引导规范医药行业，并为医院、制药企业等环节提供一对一的服务。

　　袁现明说，爱生医药的庞大业务队伍将直接或间接覆盖河南省大多数县以上医疗单位。只要能够影响并控制产业的每一个链条，那么，到2008年，爱生医药有限公司将有更大的市场。

　　{3}竞合制胜

　　爱生医药已成为医院必不可少和值得信赖的合作伙伴，成为上游客户提供增值服务的最佳平台，成为政府有关部门的重要参谋。

　　“我认为竞合比竞争更重要。不管是同医院还是与同行，我们都希望能够和大家做好朋友，希望这个行业的整体市场份额增大，希望大家在和谐的环境中共同发展。毕竟，未来的一段时间内，大家要共同走过洗牌的残酷阶段。”

　　袁现明近日则非常忙，忙于穿梭在各个医院；忙于为医院讲课；忙于联系一些同行并筹建相关的协会；忙于搜集、分析各方面的信息，并将这些信息无偿地提供给制药企业、医院、药店以及政府相关部门。在袁现明看来，这些因素共同构成了医药行业的产业链条。而药品流通企业在这个链条当中扮演了极其重要的作用，承接着上游和下游，影响着政府和医患。

　　北大光华的刘学教授擦曾经说过，如果哪家商业公司在服务方面起到不可代替的作用，将会获得更多市场的机会。

　　袁现明正在努力地使爱生医药在服务环节当中起到不可取代的作用。因此，相对于以往的发展理念，2007年，袁现明提出了“服务产生价值”的新口号。

　　袁现明认为爱生医药具有“服务产生价值”、提供增值服务的资源和整合能力，抓住产业链条的核心，并提出爱生医药成为医院必不可少和值得信赖的合作伙伴，成为上游客户提供增值服务最佳平台，成为政府有关部门重要参谋，而同行之间，袁现明认为，没有竞争对手，只有合作伙伴。

　　为了营造和谐的环境，袁现明把很大一部分精力用于铺建各个链条的畅通上。同时，并制定了更为详细的、具有可行性的策略。在医院方面，定期赠阅《中原药学》杂志；提供河南省所有公司经营品种信息；提供河南发改委物价查询服务；提供河南各地中标数据信息；提供医院药房标准化管理方案；对突发事件、临时用药提供24小时急援服务；提供各类药品用药分析；提供普药价格行情信息；免费成为河南医药网VIP客户，可以共享多项数据信息；分利用爱生医药公司同多种医药类杂志良好的人脉关系，对晋升人员优先发表论文等。

　　2006年，在郑州药交会期间爱生推出“肿瘤药品经销商联盟计划”，将国内生产肿瘤药品单一企业及全国肿瘤药品经销商集中形成互动，减少中间环节，节省经营成本，目前已得到多数企业积极响应。

　　对于2007年以及更远的一段时期和大环境下的新竞争格局，袁现明有更为清晰和理智的发展思路，把握并控制供应链固然是一方面，此外，还要使爱生医药具备差异化的优势与核心价值。坚持做其他药企不愿经销的药品；坚持高端产品市场的优势位置，坚持自己在生物制品产品领域的领先地位。

　　“既要做强，又要做专，做大，这是我对公司的定位。”

　　看似迷雾的前面，对于睿智的袁现明来说，却如一盘明棋，似乎一切了然于胸。

　　记者手记

　　一年之后，记者再次见到袁现明。

　　袁现明比去年的这个时候更加忙碌，电话不断，时而让秘书提醒他在某一个时间必须要处理的事。说话的语速似乎更快，思维却更加清晰。

　　如果说初次的采访让记者感受到的是他创业时的激情和艰辛，那么，本次的采访则更多的让记者感受到他的管理能力、掌控能力以及在面临复杂局面时冷静镇定的大器。袁现明是聪明的，如同庖丁解牛一般将医药行业每一个环节了然于心，并能根据每一个环节制定更为有效的策略。对于他的“竞和”，有人理解为双赢，有人理解为多赢，聪明的袁现明将针藏于绵中，在“竟和”的后面，其扩张的猛虎之势不容小觑。