文/新浪财经专栏作家 萧戍闻[微博]
小公司现在的困难根源是，一方面要跟风学习大公司、大集团，另一方面又去和这些“庞然大物”去竞争。如果摆脱掉这种局面，踏进市场空白领域去开疆破土，自己则成为“占领者”而不是“竞争者”了，其意义将会完全不同了。
开篇谈了萧条，续篇再来谈谈信心，因为在熊市能赚到钱的，历来不乏其人。
对中小保险企业而言，无论在经济发展的哪个阶段，其实都会面临压力。
就国内寿险市场而言，国寿、平安、太平洋等行业领军者加上新华、泰康等公司，不超过十家企业占有了80%以上的市场份额，余下的几十家中小型保险公司切分着不足两成的市场份额。
在经济大发展的时期，所有保险公司都有相当规模的保费量，盈利不敢说，至少中小企业的现金流能够得以维系。进一层的意思是，较高的景气指数还能让中小保险企业在良好预期下获得相对宽松的股东资本环境，所以中小企业虽受到挤压，但资金链还算相对稳固。
经历二十余年的扩张，曾经的阳光产业毕竟进入了萧条期，亏损如乌云盖顶般压在业界头上，挥之不去。中小险企有些借助股东业务维持，有些仰赖国资的投入与扶助，还有些保险企业要靠争取银行入股，来分到一部分银保市场。
大家的资金链或多或少都会存在一些麻烦。各家保险企业的业绩连年呈现不断下滑的趋势，中小保险企业更是举步维艰。与此同时，业界与学界都看到中国大陆地区人寿保险的密度和深度较低，显示出市场依然具有很大发展空间。不过，这个空白一直停留在理论上，实际的市场表现令人百思不得其解。
国内外经济大环境不好，潜在客户们都捂紧了钱袋子。这的确是个说得过去的理由，然而未必准确。
实际上，众家险企长久以来都挤在整个市场的一个局部里竞争着。
其实这个局部市场是属于个人营销(包括团险即“养老险”销售在内)和银行保险的，且永远都是，很难接纳其他销售方式涉足。这块市场不会无限制的持续扩张，当然也不会萎缩和消亡。
只不过这个局部市场已经趋于饱和了！保险公司可以使出浑身解数，投入刺激成本，扩大营销队伍。这些努力也许可以带来本公司的新增业务量，但这个新业务的增量不是来自市场需求的扩大，而是别家公司业务量的削减。
在这个市场局部里所执行的任何营销战略，不管是所谓创新或者发展，还是加大资源与成本投入，都势必导致企业间的竞争日趋残酷，并且由于已经长期置身其中，这个市场还是各家企业无法弃守的！极端一点儿讲就是：所获来自剥夺，没有帕累托，只有零和！
中小保险企业对未来抱定足够信心的关键，是尽快调整企业的战略定位，并坚持这一定位。
现在的保险的确难做，但中小保险企业一定要持有未来信心。因为小公司现在的困难根源是，一方面要跟风学习大公司、大集团，另一方面又去和这些“庞然大物”去竞争。如果摆脱掉这种局面，踏进市场空白领域去开疆破土，自己则成为“占领者”而不是“竞争者”了，其意义将会完全不同了。
空白市场(瞧着吧，这是银行保险渠道和个人营销渠道拓展不进来的市场，怎么说呢？就如同素食者不接受大鱼大肉，而无肉不欢者对菜根难以下咽是一个道理吧)是个细分市场，产品细分、营销模式细分、价格细分……甚至连产品的物理形式都可能细分的市场。面对这个市场，大集团、大公司其实是有自己的难处的，那就是“不能弃守”与“品牌延伸”的悖论带给“庞然大物”们的纠结(这个问题在此不做展开，今后再择机阐述)。
面对理性、自觉、有选择主见的准客户们，中小企业要体现出足够的灵活性优势，选定自己的潜在客户群体，接着要在他们心智当中树立起本企业最擅长的某项定位，比如侧重销售那些价格便宜的保险产品；比如专门通过固定门店方式售卖自己的保险单；再比如努力成就专业之名，专一经营某个品类(例如失能保险)的风险保障产品等等，不一而足。总之，小公司要守住自己的防线，心无旁骛，做专、做细、做深，占领空白市场中属于自己的部分。
请容我再以开篇的《保险业未雨绸缪迎接萧条期》一文中提及的日本LifeNet生命保险公司为例，这家开始名不见经传的小公司开业于日本国内经济停滞期，在恶劣的经济环境下，自成立起连年实现盈利，5年完成上市，其成功令业界鼓舞。
LifeNet生命保险公司销售的产品，其价格低至业界的60~70%，为了实现低价格，公司采取网络销售模式，减少了业务员费用、职场租金等成本，企业形象宣传独辟蹊径，以公司管理层出版专业书籍(比如副社长岩濑大辅所著《生命保险的原理》一书)和高管进行专业演讲的方式，节省了巨额的电视或平面广告费用。公司主攻30岁以下客户，新单件数两年内由5千余件升至4万余件。公司在2010年的偿付能力就超过了8000%，达到业界平均标准率的8倍以上。
找准自身定位，大胆执行战略，持之以恒，LifeNet生命保险公司竟获巨大成功！
在本文最后还想提一句，监管者要鼓励市场细分。
这可不是引导“产销分营”那么简单，现在分营了也不过是让过去的“营销部”变个“代理或经纪公司”的名头，市场竞争局面没变，问题还会出现。监管者要引导市场的细分，并帮助企业彼此形成默契，分布在市场不同的细分领域，从而让各家公司找准各自适合的领域，突破零和竞争状态，实现多元互补的局面，那将利于企业和客户，利于行业和市场。带来新一轮的共同发展和利益均沾。
至于中小保险公司的取胜之道，笔者将以一家之言在后续篇章里试着进行探讨，敬请关注。
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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