文/新浪财经专栏作家 萧戍闻[微博]
保险产品要摆脱掉理财、投资、分红这类附加属性，保险公司要设计简单的疾病、医疗类保障产品，并且这类产品要有做够的标准性指标，可以做到像萝卜白菜一样摆在台子上卖。
国内经济环境不良，并且困难还将持续，基本面已经被悲观论调所笼罩。保险企业在大环境中已经感受到持续几年的寒意了。以寿险为例，整体业绩在下滑，银保销售、个险营销、团险营销三个主要销售渠道出现萎缩，作为寿险销售主要依托的个险营销代理人队伍的人数不断在削减，而增员越发困难。应该说，目前一切的表现都是经历高速发展后不可避免的。
我们在过去三十年里一直在品尝经济高速发展带来的成果，而邻国日本却经历了至今二十年的经济停滞期，经济总量没有大的变化，大量银行破产，众多金融资产直接被蒸发，破产企业增多，失业率居高不下。
在失去的二十年里，日本保险业所面对的环境是无奈的。收入降低，使民众选购商品的主要标准是低廉的价格。消费更多的是投入到基础民生中。保险消费不断降低，最近的十年，日本国民无论个人还是家庭，在投保占比上下降10%，保费支出减少接近50%，保险业整体在衰退。日本是社会老龄化严重的国家，消费者对于养老年金与医疗疾患类保险不断增加的需求，挑战着保险企业的产品结构。
科技发展，使互联网深刻影响并改变了民众的生活方式和内容，潜在消费者新式的消费方式挑战着日本保险业的传统营销方式，个人营销逐渐向实体店经营、网络销售转化。
历史不会简单的重复，但是把日本经济进程作为参照，还是具有可比性的。
大前研一[微博]在《M型社会》一书中阐述，日本社会的中产阶层出现了分化，一部分变得更富有，一部分变得更贫穷，使得社会呈现了一种M型的结构。我国大陆地区，可以说并没有真正出现过中产阶层，似乎直接就进入了M型社会了。
民众收入近五年来出现连续的相对降低，CPI成为百姓关注的经济灼点，GDP再怎么跑，似乎也难以带动百姓收入超过CPI的增速。GDP发展跌破8%后，通胀高过6%，则实际增长可能不足2%，民众在商业保险上的消费出现大幅下降也是必然。
除了民众消费水平下降，现在城市里一座座民居社区中老人与稚子相偕出入，已经让中国社会老龄化现象日见真容了。实际上自2005年起，我国人口中60岁以上的人口超过了1.34亿，占比在10%以上，而这个比例一旦达到10%就意味着社会正式进入老龄化了。
仅此两项，足以警示国内保险企业做好过冬的准备了。而业界可以从产品、销售渠道两方面进行有针对性的准备。
保险产品要摆脱掉理财、投资、分红这类附加属性，保险公司要设计简单的疾病、医疗类保障产品，并且这类产品要有做够的标准性指标，可以做到像萝卜白菜一样摆在台子上卖。
未来的经济形势无法保证投资收益，消费者到保险公司求赚钱，将给自己和保险公司带来麻烦，保险公司作为金融服务行业，放下身段搞薄利多销，也许是过冬前的积薪之举。
而销售渠道一直在不断的创新，许多保险公司设立了类似于“新渠道部”的架构，但个人营销渠道还是最重要的，保险销售持续保留着沿街叫卖的传统，实体店面都罕见，这是行业现状，业界持续认为代理人队伍可以创造更大价值。
但个人营销在人力成本、管理成本、职场租金等环节的庞大的成本投入，要引起保险公司的警觉。同时，市场潜在需求的扩张，与销售业绩倒挂，说明个人营销模式已经不能有效拓展市场，大量消费者正在等待适合的产品以适合的方式进入市场。
与标准化产品相适应的自然事电销模式。仍把视线投向邻国。日本的Lifenet公司通过朴实的网络销售，五年实现了上市，在普遍景气不佳的市场环境下，其成功仰赖与合宜的产品策略，合宜的营销策略与合宜的运营策略，这些可以作为成功范例为我借鉴。其经验尤其对国内中小保险企业有很大的价值。
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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