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(作者 徐雅玲)
吕金刚是徽记瓜子的掌门人，一个小小的瓜子产业能做进全国许多城市的超市已经很不容易，而在今年3月的糖酒会上，随着美国西部投资基金 SSIF携手四川徽记食品产业有限公司(简称“徽记”)和成都华隆食品产业有限公司(简称“华隆”)，又组建华徽国际，这意味着徽记瓜子将走出国门。对于徽记瓜子的过去和未来，吕金刚有着一套自己的生意经。
不盲目寻找海外投资
和许多耗费很大精力寻找国际资本注入的民营企业相比，徽记显得十分幸运。从2001年公司创立到2004年7月，已经从一个小型民营企业发展到了中型阶段。“我们并没有耗费很大的精力去寻找海外投资，是SSIF最先找到我们，才有了合作的意向。”吕金刚说。
“其实中国加入世贸组织以来，海外的许多资本也在中国寻觅商机，也许他们比我们更着急地想赚到钱。所以与其全面盲目撒网，不如重点选择一两家与自己有共同目标的海外资本进行关注，等时机成熟之时，只需要轻松地抛出橄榄枝，获得合作成功的机会才能增加。”吕金刚这样阐述他的发展谋略。
事实上，作为民营企业，要进一步发展都需要资金注入，然而许多企业都抱着急功近利的思想，四处寻找海外投资，有的企业甚至在寻找投资的过程当中，忽略了自己公司的内部管理和市场开拓。“这样做非常不明智。”吕金刚说，在其他民营企业盲目寻找海外资本的同时，徽记却在公司治理方面苦下工夫，首先他们清晰了股权结构，因为海外资本比较看重自己合作对象的财务状况的真实性；其次努力地塑造自己的国际形象，采用在国际文化界享有盛名的变脸大师彭登怀作为企业产品的形象大使；最后在引入海外资本以前，提前做好自己的未来发展的计划书。吕金刚认为，机会只会垂青那些有准备的企业。正是这些原因，徽记才成功地进入了海外资本的视野。
不怕袒露自己的缺点
当SSIF对徽记进行考察的时候，徽记又做了一个与别人不一样的决定：开诚布公地向对方袒露了自己企业的不足。“我们绝对不能容忍一个股权结构不清晰的家族民营企业成为我们的合作对象，不管它目前看起来多么辉煌，因为我们看中的是它的持续发展潜力。”SSIF副总裁乔纳森·卡尔告诉记者。
很多民营企业为了吸引海外投资，往往把自己的公司描述得相当完美，不管是财务状况还是公司治理，似乎完全符合国际标准，无懈可击。“其实这样的企业往往都是依靠饮鸩 止渴的方式做出来的，根据多年来我们对中国民营企业考察的经验，中国的市场经济次序并不完善，所以不可能有完全规范的公司。如果遇到这样的企业，我们反而会更加详细地调查它的经营历史。”乔纳森·卡尔说。
徽记一边在协助SSIF搞好调查，另一方面还向对方真诚地说出了自己公司在内部管理体系的建立等方面还存在很多不足，并且详细地比较了自己公司和海外企业从文化和内部治理上的差距。“表面上看我们是自暴家丑，实际上我们的真诚得到的回报就是签回了合作的协议。”吕金刚说。
徽记对SSIF最大的坦白还在于将华隆摆上了桌面。“其实我们的目标是在海外上市，完全可以只将徽记与SSIF进行合作，然后不将华隆亮相，像目前国际上许多利用股市圈钱的伎俩一样，通过华隆来转移海外投资和股民的钱，因为华隆和徽记法人代表是一致的。虽然当时SSIF并没有注意到这个事实，但是他们肯定也会调查出来，只是通过我们主动提出来，让对方充分感觉到了我们的诚意”。吕金刚认为，这样的做法反而成了成功获得外商投资的一件法宝。
不做国际资本的附庸
俗话说：吃人家嘴软，拿人家手软。业内人士曾担忧，徽记是一家低附加值企业，将怎样保证美国基金的获利冲动，徽记会不会最终成为替他人做嫁衣呢？
“这绝对是不可能的。”吕金刚表示，对于注入的外资，徽记会给对方公平的回报率，但是要想掌握徽记的控制权是不可能的。据了解，在SSIF与徽记的谈判过程当中，也曾多次出现僵持阶段。吕金刚表示，如果是涉及到资金数目和利益分配方面，徽记都做出了一定让步；而如果涉及到股权，徽记是分毫必争；如果是内部管理的干涉，徽记也是丝毫不让的。
吕金刚告诉记者，为了避免民营企业在引资过程当中成为外资巨头的附庸，首先是要控股整个企业，这才能保证自己的决策地位；但是最重要的是控制权，特别是对于中小型企业引入大型投资。SSIF虽然能给徽记带来很好的管理经验，但是他的角色只能是顾问，而不是公司的决策层。
特别提醒：
★与其全面盲目撒网，不如重点选择一两家与自己有共同目标的海外资本进行关注，等时机成熟之时，只需要轻松地抛出橄榄枝，获得合作成功的机会才会增加。
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